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課程大綱

一、認(rèn)識(shí)我們商業(yè)模式的變化

1.VUCA時(shí)代的主要特征

始終擁有顧客價(jià)值導(dǎo)向是核心, 組織依然需要依托于績(jī)效和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才能存在，因?yàn)槿魏蔚慕M織都需要用可見(jiàn)的績(jī)效來(lái)檢驗(yàn)。如果一個(gè)企業(yè)因?yàn)椤窴PI」而導(dǎo)致保守、僵化甚至不愿意冒險(xiǎn)，我認(rèn)為「去 KPI」的說(shuō)法是很正確的；但是如果不是從這個(gè)意義上去說(shuō)，我覺(jué)得并不合適。

持續(xù)激發(fā)組織活力與提升組織效率這兩個(gè)組織管理的基本命題并沒(méi)有改變

（1）扁平化是一個(gè)范式；

（2）自組織，平臺(tái)化+項(xiàng)目+生態(tài)的復(fù)合式有機(jī)組織是一大范式；

（3）組織與人的合伙制關(guān)系、人力資本與貨幣資本相互雇傭關(guān)系是一大范式。

VUCA時(shí)代最大的特征就是變化。正如古希臘哲學(xué)家赫拉克里特所言：“世界唯一不變的就是變化”。

從向內(nèi)管理到向外經(jīng)營(yíng)，需要領(lǐng)導(dǎo)者更為廣闊的視野與客觀的思維。應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注客觀環(huán)境的最新變化，并敏銳的撲捉最細(xì)微的征兆，見(jiàn)微知著，引領(lǐng)組織與團(tuán)隊(duì)做出變革與調(diào)整。突破認(rèn)知局限，放下經(jīng)驗(yàn)和假設(shè)。

這就需要所有團(tuán)隊(duì)成員共同努力，從不同視角探求變化做出反應(yīng)；需要領(lǐng)導(dǎo)者善于傾聽(tīng)，尊重與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的觀察、反思與行動(dòng)過(guò)程，寬容團(tuán)隊(duì)成員的試錯(cuò)，接納他們的建議。

VUCA時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)清醒的意識(shí)到組織與團(tuán)隊(duì)的價(jià)值是由外部定義的。正是組織與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶創(chuàng)造了價(jià)值，才能夠獲得商業(yè)回報(bào)。

我們的使命是什么？我們的顧客是誰(shuí)？我們的顧客重視什么？我們追求的成果是什么？我們的計(jì)劃是什么？這是VUCA時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者永遠(yuǎn)需要關(guān)注的問(wèn)題。

部門(mén)與團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者通常會(huì)從本部門(mén)出發(fā)思考問(wèn)題，從而陷入片面思維。為了突破思維局限，需要站在組織的高度，審視部門(mén)與團(tuán)隊(duì)對(duì)組織戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)。

無(wú)論是前臺(tái)還是后臺(tái)，人人都應(yīng)當(dāng)面向客戶，從外向內(nèi)定義自身的工作重點(diǎn)。

這就需要關(guān)注市場(chǎng)。客戶的需求有什么改變，消費(fèi)潮流的最新變化，是否有全新的藍(lán)海市場(chǎng)出現(xiàn)，是否有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)？

關(guān)注行業(yè)。行業(yè)技術(shù)的最新發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)。

關(guān)注企業(yè)，企業(yè)戰(zhàn)略的變化是什么？公司目前的關(guān)鍵變革任務(wù)是什么？關(guān)注其它部門(mén)對(duì)本部門(mén)的要求是什么？

使命牽引：激發(fā)人性中最大的善意

在VUCA時(shí)代，為更加敏捷的適應(yīng)環(huán)境變化，組織開(kāi)始小型化、扁平化、平臺(tái)化，員工開(kāi)始創(chuàng)客化，被授予更多自主權(quán)。

相信人人都有使命感，相信人人心中的善意。以組織與團(tuán)隊(duì)的使命來(lái)牽引，為客戶與社會(huì)做貢獻(xiàn)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自我人生的價(jià)值。

未來(lái)中國(guó)企業(yè)如何提升數(shù)字化生存能力、如何打造數(shù)字驅(qū)動(dòng)型組織，這個(gè)也是組織變革的一個(gè)發(fā)展方向。

2.商業(yè)模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的組織變革

3.思考：我們商業(yè)模式的變化有哪些？

4.我們面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

5.研討：VUCA時(shí)代我們的目標(biāo)和定位

二、組織變革時(shí)期的高管角色認(rèn)知

1.反思：當(dāng)前存在的問(wèn)題和原因分析

2.理解集團(tuán)組織變革的戰(zhàn)略意圖

3.商業(yè)的本質(zhì)是以客戶為中心

4.高管的戰(zhàn)略思維和經(jīng)營(yíng)者角色意識(shí)

5.思考：我能為組織貢獻(xiàn)什么價(jià)值

6.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的四大原則：客戶，共識(shí)，行動(dòng)，合作

三、組織變革時(shí)期的流程優(yōu)化

1.思考：互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)和新模式對(duì)流程的影響有哪些？

2.流程優(yōu)化是提高協(xié)作和持續(xù)增長(zhǎng)的根本方法

3.變革時(shí)期流程優(yōu)化的根本原則和方法

4.案例：華為的銷(xiāo)售流程LTC

5.高效流程的四個(gè)保障：目標(biāo)，行動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效管理

6.創(chuàng)新業(yè)務(wù)的跨部門(mén)項(xiàng)目運(yùn)作模式

7.建立流程型組織：統(tǒng)一文化，支持多業(yè)務(wù)和跨區(qū)域協(xié)同

四、提升高層協(xié)作能力的基礎(chǔ)

1.任正非：砍掉高層的手腳，砍掉中層的屁股，砍掉基層的腦袋

2.積極心態(tài)的皮格馬利翁效應(yīng)和高層協(xié)作溝通的PBRI模型

3.一切以客戶為中心：正確理解職責(zé)內(nèi)和職責(zé)外的工作

4.大數(shù)據(jù)時(shí)代的前后臺(tái)協(xié)同模式：創(chuàng)新合作解決沖突的七個(gè)步驟

5.思考：高層協(xié)作的共同目標(biāo)

五、工作坊：組織變革下的流程優(yōu)化

1.新模式下的流程框架

2.流程細(xì)節(jié)、關(guān)鍵動(dòng)作與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)

3.重新梳理與界定前端-中臺(tái)-后臺(tái)的職責(zé)

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷(xiāo)副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《大客戶銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與解決方案式銷(xiāo)售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類(lèi)

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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