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課程背景：

作為客戶經理，你是否時常“為基所困”：

●我只想拉拉存款賣賣理財，自己都不敢買1萬的基金，又怎么敢銷售10萬的基金呢？

●市場回調后，有多久不敢主動聯系客戶了？

●套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？

●辛辛苦苦給客戶分析基金，結果客戶轉身去其他平臺了，又給別人做嫁衣了？

●基金任務大如山，哪些客戶是銷售的目標呢？

針對新零售銀行在基金銷售中的痛點，本課程重點幫助學員系統梳理基金基礎知識，投資理念，幫助學員提升基金營銷的技巧，全方位助力學員的業績成長。

課程收益：

● 了解基金銷售概況與趨勢，提高客戶經理對基金的認識；

● 認識基金銷售誤區，對癥下藥提高基金銷售技巧；

● 掌握基金挑選的方法，并學會及時進行異議處理；

● 學會目標客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準營銷；

● 學會基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務的流程。

課程對象：

支行長、廳堂主管、理財經理等

課程方式：

理論講解+案例解析+討論+演練

課程大綱

第一講：認識基金——基金行業發展

導入：基金為何頻上熱搜？

一、基金行業全球發展史

討論：歐美人全民基金

二、基金在中國發展

1. 國內基金發展——規模10年10倍

2. 銀行、基金公司、券商基金三國爭霸

1）各渠道基金銷售規模—銀行銷售基金規模最大

2）基金銷售機構TOP10—銀行是基金銷售主流

3）銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應明顯

三、基金的五大類型

1. 債券型基金

2. 指數型基金

3. 股票型基金

4. QDII，ETF基金

5. 商品基金

討論：債券型基金收益/回撤比超乎你的想象

四、商業養老金在基金中的分量

討論：未來所有人的養老金都會在基金里？

1. 商業養老金投資標的

2. 商業養老金對二級市場的影響

3. 商業養老金對保險年金的影響

五、基金可實現銀行、客戶、理財經理共贏（三方共贏）

1. 對銀行

1）中間業務收入的重要來源

2）資產配置的重要載體

2. 對客戶

1）滿足客戶多樣化投資需求

2）未來客戶最主要的投資產品

3. 對理財經理

1）收入提升重要工具

2）提升專業性

3）增強客戶粘性

六、基金相比其他金融投資的三大優勢

頭腦風暴：對比股票、理財、存款等產品，基金有哪些優勢？

1. 專業管理，分散風險

2. 品種豐富，投資多樣

3. 申贖靈活，方便快捷

——基金是唯一能給普通投資者帶來正收益的風險偏好型產品

七、理財經理對基金銷售的三大誤區

互動：你為什么不敢開口賣基金？

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金

思考：各銀行的“優選基金”是如何篩選的？

一、判斷正確的經濟周期

1. 經濟周期：復蘇、過熱、膨脹、衰退

2. 基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期

工具：美林時鐘

頭腦風暴：美林時鐘現在指向幾點？

1）行情好：藍籌類、成長類股票基金

2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金

二、基金選擇五步法

第一步：查看歷史業績

1）315年基金業績法

2）業績行業排名

第二步：分析兩個數據

1）最大回撤風險的

2）夏普比例性價比

第三步：選擇基金經理

1）任職時間長

2）歷史業績優

3）拿過金牛獎

案例：劉彥春VS蔡崇松

第四步：參考基金評級

——晨星評級

第五步：了解基金持倉

——持有行業龍頭股、投資風格一致

三、基金定投

1. 定投微笑曲線

2. 智慧定投VS普通定投

3. 基金定投的好處

1）對理財經理——營銷客戶、業績穩定、服務提升

2）對客戶——分散風險、積少成多、輕松投資

案例：30年基金定投案例分析

討論：基金定投適合什么客戶

四、基金的實用工具

實戰：本行手機銀行、天天基金網、支付寶上如何查詢基金行業排名。

演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。

第三講：基金的顧問式銷售

一、基金理財規劃流程

1. 資產配置

1）資產配置金字塔

2）基金在資產配置中的作用

2. KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產

2）客戶需要用基金實現的理財目標

3）客戶的要求回報率，風險承受能力及投資周期

3. 構建基金組合

1）主動+被動組合

2）大盤+小盤組合

3）老基金+新基金組合

4）股票+債券組合

5）國內+海外組合

案例演練：35歲夫婦,投資100萬，預期收益10%組合案例

二、五大目標客戶篩選

頭腦風暴：什么樣的客戶適合投資基金？

1. “養基達人”——基金投資老客戶

2. “養基新手”——中青年小白客戶

3. 三管客戶——小散轉向機構

4. 理財客戶——固收轉向權益

5. 子女教育、養老需求客戶

三、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現狀、難點、暗示、價值

四、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達藍籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細心聆聽

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說明

5. Action—采取行動

六、六大話術異議處理

1. 現在行情不好

2. 基金我上次買虧了，再也不買了

3. 收益沒有股票高，我喜歡炒股

4. 太麻煩，要隨時關注，還不如存款

5. 我只認存款、國債，其余不用跟我說

6. 我對基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財經理、客戶角色扮演

第四講：基金投后服務

一、投后服務的必要性：基金投資不是一錘子買賣

討論：銀行和天天基金網相比，優勢在哪？

二、投后服務內容

1. 定期進行基金診斷

2. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金診斷分析

1. 客戶分析：風險屬性、投資目標

2. 基金診斷內容

1）基本信息

2）業績回報

3）風險評估

4）綜合結論

案例分析：如何結合本行手機銀行或互聯網工具進行易方達藍籌的健康診斷

四、基金的倉位調整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩陣形

五、十大異議處理

1. 我對基金沒興趣。

應對措施：那么對躺贏有興趣嗎？

2. 去年跌了，今年還能漲嗎？

應對措施：基金歷史數據跌1年漲2-3年

3. 以前都賠光了，不做了。

應對措施：風險偏好需要調整

4. 基金套住了，還能解套嗎？

應對措施：基金的定投微笑曲線

5. 我有需要的話給你打電話。

應對措施：有好產品可以通知你嗎

6. 我覺得還是做股票比較快。

應對措施：做股票是快，虧得快

7. 現在點位不是很好，我是不是再等等。

應對措施：基金定投既不會站崗又不會錯過

8. 我在其他地方買基金了，沒有錢了。

應對措施：1塊錢就能起投，體驗一下我的服務？

9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？

應對措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！

10. 現在的點位買股票掙錢還是買基金掙錢？

應對措施：股票基金都不掙錢，專業才掙錢

小組演練：理財經理、客戶角色扮演

韓老師

韓文峰老師 財富管理實戰專家

12年財富管理實戰經驗

香港大學碩士

香港中文大學（深圳）校外職業導師

CFA特許金融分析師授權認證講師

CFP國際金融理財師授權認證講師

抖音18萬粉絲財經主播/搜狐首席財經主播

曾任：深圳市發改委丨立項評審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經理

曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經理

曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業務經理

擅長領域：資產配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財經理技能提升、高凈值客戶經營

01-保險入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英最高盛會）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個月業績達50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發展團隊人數達20人，連升三級

04-作為CFA認證授權講師，輔導500+名學員通過CFA各級考試（國內專業講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業任職，歷任投資經理、基金經理、財富管理總監等崗位，深諳國內金融市場，一直致力于金融市場研究及產品分析，對高凈值客戶關系維護、資產配置、財富管理等業務有獨到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業講授《宏觀經濟與資產配置》《債券型基金營銷》《年金險銷售全攻略》《基金產品選擇與營銷5步法》《基金從業資格考前輔導》等課程。

實戰經驗：

曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經理，從0到1組建深圳分公司，開展團隊的培訓并帶領團隊開拓高凈值客戶，一年內團隊規模達50人，財富管理規模過10億，其中香港保險保費過3000萬，基金銷售額過5億。

曾負責友邦人壽保險深圳分公司團隊業績規劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進行產品銷售、客戶經營與維護等培訓，使得2021年度家族保費達2500萬，個人保費150萬。

曾主導深圳市投資控股有限公司【科技生態園運營、金融機構入駐及股權投資】項目并參與深圳灣產業基金頂層設計，進行深投控科技園5個產業園區發行REITS可行性研究，同時盡職調查超過100家企業（覆蓋新能源新材料互聯網），引進多家銀行（平安、招商、郵儲、農行、工行等）建立合作關系并拓展業務機會。

曾負責深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運營管理，實現基金規模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產配置——宏觀經濟與資產配置》

《迎戰年金——年金險銷售全攻略》

《基金營銷——基金產品選擇與營銷五步法》

《優質增員——打造高知高顏高產團隊》

《高客營銷——高凈值客戶經營與維護》

《玩轉金融短視頻營銷——引爆業績增長》

授課風格：

● 實操性強，目標導向：課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰。

● 學員視角，化繁為簡：擅長捕捉培訓的重難點，對專業化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統的見解。培訓節奏根據學員反映實時調整，現場互動效果極佳，好評如潮；

● 專業大氣，幽默靈動：老師具有專業背景，擅長專業問題簡單化，風格多元而靈動，語言表現幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數；

部分服務客戶：

銀行行業：工商銀行、農業銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、平安銀行、光大銀行、廣發銀行、廣州銀行、中信銀行、浦發銀行、華夏銀行、寧波銀行、折商銀行、深圳農商行、東莞農商行等

保險行業：友邦保險（深圳、上海）、中國人保、太平人壽、華安保險、新華保險、泰康人壽、中宏保險、陽光保險、國華人壽、平安保險、中意人壽保險、中宏人壽、大家人壽、合眾人壽、農銀人壽、大童保險等

券商行業：國信證券泰然九路營業部、華泰證券深南中路營業部、首創證券等

大學/協會：香港中文大學（深圳）、南方科技大學、深圳大學、中國農業大學、北京郵電大學、北京第二外國語大學、中山大學、華南理工大學、北京科技大學、廣東金融學院、CFA協會深圳分會、CFA協會成都分會等

部分客戶評價：

面向高凈值服務是保險行業的發展方向，韓老師在金融領域涉獵廣泛，知識全面，實戰經驗豐富。課程既專業又通俗易懂，結合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！——友邦保險 諾經理

韓老師的理財師短視頻營銷課，非常實用，學完后根據課程內容做短視頻和直播，現在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動產品的推廣與銷售，提升業績。——平安保險 王主管

韓老師的理財課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。——工商銀行 文經理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業度馬上提高了好多，話術直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。——建設銀行 黃經理

已經考過兩次銀行從業了，試過上網校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復習方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。——廣州銀行 李柜員

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