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課程背景

當下金融市場環境變幻，銀行業務受到了嚴峻的考驗，同異業競爭日益激烈，客戶對理財從業人員的職業素養提出了更高的要求，對理財人員的專業能力有了更高的期待，如何讓理財隊伍更專業高效，每天的工作都能有的放矢，是理財隊伍培養的目標，本課程幫助學員掌握范式工作流程，提升理財經理隊伍能力素養。

課程收益

在員工思維上，掌握銀行營銷的底層邏輯，識別出營銷真相；

在員工能力上，掌握銀行營銷的專業化銷售流程及技巧

在員工行為上，員工行為發生改變，按照理財經理工作范式進行有效營銷

課程對象：

理財經理

課程大綱

導入：如何讓一個水杯裝滿更多的水 引發學員思考如何做高效的理財經理

一、搭建營銷系統性思維

1，客戶購買的兩大動因？

①追求收益

②害怕損失

2，積極心態的建立

①如何戰勝恐懼

②如何看待拒絕

③心理暗示的威力

3，銷售的5大關鍵環節

①客戶邀約

②客戶面談及需求識別

③產品匹配及介紹

④異議處理及促成

⑤客戶維護及MGM

二、理財經理范式工作內容

1，每日必辦動作

①系統數據兩必看，

②三類客戶必觸達，

③銷售業績必破零

2，理財經理活動量管理

①每日電訪數量

②每日面談數量

③資產配置計劃書遞交數量

3，晨夕會工作管控

三、營銷技巧訓練

1，電話邀約技巧

①確認對方方法

②自我介紹注意事項

③鋪墊與過渡

④道明見面理由

⑤敲定見面時間

⑥邀請添加微信

2，面談技巧

①建立信任關系

②客戶需求挖掘與識別

3，資產配置大類產品銷售法則

①標準普爾家庭資產配置講解法

②保險產品銷售技巧——草帽人生

③基金產品銷售技巧——美林投資

④黃金產品銷售技巧——叢林法則

四、交易促成與異議處理

1，客戶成交的信號

①問購買細節

②問購買后的情況

③開放式的肢體語言

2， 促成方法

①接近成交法

②證明成交法

3， 異議處理

典型拒絕情景

①考慮考慮

②基金會賠本

③保險騙人的

④收益太低

總結回顧

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領域營銷專家

前招商銀行零售條線培訓經理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓部室經理

前新華人壽某分公司業務督導

金融理財師CFP/AFP

國家二級心理咨詢師

應用心理學-NLP執行師

LOMA客戶服務師ACS

LOMA壽險管理師FLMI

ICF認證高績效組織教練

擅長領域：零售條線營銷賦能、保險營銷、理財經理能力提升

【個人簡介】

從事金融行業15+時間，10年保險，5年銀行，從營銷員開始做起，一路成長為企劃、督導、培訓講師、培訓主管。2015年招行大連分行通過獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓負責人，負責零售條線培訓工作；2016年調任分行培訓經理，負責全行培訓工作，2018年為一級支行大堂主管，負責支行廳堂服務營銷管理工作。

2020年職業轉型，成為一名商業講師，聚焦銀行零售營銷培訓、輔導，服務的客戶覆蓋了五大國有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽。

【培訓數據】

2020年5月6日開始正式商業講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數據：

興業銀行總行理財經理營銷培訓，復請4期

平安銀行總行A類干部管理培訓，復請6期

中國銀行吉林省分行新員工營銷培訓，復請3期

工商銀行天津分行開門紅保險技能提升培訓，復請2期

部分輔導數據：

（保險）

東莞農行-華夏人壽保險訓練營，10天時間，13家網點，保費1520萬；

許昌交行-大家人壽保險訓練營，10天時間，4家網點，保費301萬；

長沙交行-交銀康聯保險訓練營，10天時間，8家網點，保費231萬；

河北銀行-國華人壽保險訓練營，10天時間，87家網點，保費1980萬；

中國郵政-中郵人壽保險訓練營，5天時間，12家網點，保費196.5萬。

（開門紅）

廣東順德中行行外吸金（開門紅）項目，5天時間，? 行外吸金1788.78萬，基金銷售15.6萬，保險銷售 17萬；

濟寧鄒平農行開門紅項目，5天時間， 15家網點，行外吸金1762萬，外呼分期265萬，樂分易135萬，信用卡進件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個人經營貸及普惠法人貸合計發放1682萬，三方存管60戶。

【培訓經驗】

客群經營&營銷技能：

國華人壽山東分公司《打造高績效團隊》

興業總行《高效理財經理的一天》

天津工行《旺季營銷技能提升培訓》

玉林建行《全面關系客戶提升技能培訓》

吉林中行網點員工《廳堂客戶識別與營銷》培訓

河北農行網點主任《存量客戶精細化管理與營銷》輪訓

無錫中行《對公客戶經營維護》

保險營銷：

永州中行“財富風暴”訓練營

永州農行“財富風暴”訓練營

河北銀行保險訓練營

楊州農行“春暖花盛開 農情伴您行”保險輔導項目

湖北荊州郵政轉型項目

河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》

威海農行M序列員工《期繳保險銷售技能提升》

山東建行理財經理《保險精準銷售技能提升》

【近三年培訓課程】

農業銀行-開門紅、轉型、保險專項

2022年7月，山東德州農行轉型項目

2022年1月，山東農行鄒平支行開門紅項目

2021年12月，山東農行濟南分行轉型項目

2021年11月，山東濟南農行轉型項目

2021年10月，山東曲阜農行轉型項目

2021年8月，湖南永州農行全面產能提升項目（國壽保險）

2020年5月，山東威海農行《期繳保險銷售技能提升》（國華保險）

2021年6月，楊州農行資產配置項目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農行轉型項目（8周）

中國銀行-開門紅、營銷、對公、保險專項

2022年6月，安徽阜陽中行保險訓練營（大家保險）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產提升項目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項目

2021年10月，無錫中行對公導入項目

2021年9月，湖南永州中行全面產能提升項目（國壽保險）

2020年10月，吉林中行網點員工《廳堂客戶識別與營銷》

郵政郵儲-保險專項

2022年3月，河南三門峽郵儲中郵保險訓練營

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險訓練營

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險項目

2021年5月，湖北荊州郵政轉型項目

建設銀行-營銷、保險專項

2020年11月，玉林建行《全面關系客戶提升技能培訓》

2020年5月，山東威海理財經理《保險精準銷售技能提升》（國華人壽）

工商銀行-保險專項

2020年12月，天津工行《旺季營銷技能提升訓練營》（工銀安盛）

交通銀行-保險專項

2021年12月，河南許昌交行全量資產提升訓練營（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》（交銀康聯）

其他銀行-營銷、保險專項

2021年7月，河北銀行基金保險產能提升項目

2022年6-7月，江蘇銀行揚州分行網點轉型項目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

2021年1月，中山農商行總行《教練式導師》3期

2020年12月，興業總行《高效理財經理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識營銷》

《廳堂客戶識別與營銷技巧》

《Fintech時代的零售業務突破》

《如何賣好增額壽險》

《網點沙龍的運作流程與技巧》

《團隊管理-教練式管理》

《卓越理財經理的一天》

《中高端客群保險營銷》

《銀行保險營銷攻略》

【授課風格】

實戰性強：始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，理論與實際相結合，提升技能。

復制性強：在搭建客戶經營的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個人可持續成長，支持組織績效目標達成。

【服務客戶】

工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、交通銀行、中國郵政、中國郵儲、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業銀行、長沙銀行、河北農商行、中山農商行、鑫匯村鎮銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國華人壽、大家人壽、中國人壽、華夏人壽、中信保誠人壽、交銀康聯、工銀安盛、君康人壽……

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