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課程背景：

在國家大發展的戰略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。

信用卡在銀行業務中占據舉足輕重的戰略地位，拓展發卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰。

本課程從知名商業銀行信用卡銷冠的營銷實戰經驗出發，幫助信用卡營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的發卡量和交易量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態，保障達成平穩的營銷業績。

課程收益：

通過培訓、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對信用卡銷售的整體認知有所提高，對銷售的思路有所拓展，對策略、目標、方案、執行有全域的掌握，從而達到順利完成總部下達的任務指標，同時讓學員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為信用卡中心培養一支優秀的信用卡營銷隊伍。

課程對象：

信用卡中心銷售部經理、主管、銷售、銀行支行營業部經理、主任、客戶經理

課程大綱：

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.信用卡發卡工作在銀行業發展中的戰略意義及深遠影響

2.信用卡市場需求深度分析

3.信用卡市場面臨的機遇與挑戰

4.你和財富之間僅差這一張小小的卡片

二、當下營銷現狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發毛

領導任務指標追的緊，客戶開發挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業？

⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業績指標如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？

⑴市場格局發生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業績達成公式分享

三、保障信用卡發卡任務達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

⑵如何定好你自己的業績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

⑶突破你心中的邊界，創造你的銷售奇跡

例：浦發銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法

現場演練：分小組定出你的目標

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

⑵8大策略可以帶來更好的業績

⑶如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發銀行信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現場演練：分組進行營銷策略的定制

4.盯執行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執行

設置游戲化執行過程，提高執行興趣度

⑶自驅力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產生的結果進行數據分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

四、營銷技巧加速目標達成

1.充足的售前準備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產品核心賣點

信用卡分期業務賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘

電子支付賣點挖掘 信用卡增值業務賣點挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關

2.銷售過程中的6大核心障礙

3.解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟

4.客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態決定你的營銷效果

1.心態決定執行過程的穩定性

2.面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.心態自我調節的5大步驟

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

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