我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

工業品企業，產品與技術并存，直銷與渠道同在，工業品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因為工業品企業銷售周期長，人脈關系依賴程度高，技術支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業品企業可以依托經銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務問題，就成為迅速擴大銷售額，增高市場占有率，提升品牌拉動力，增強企業發展的主要銷售途徑。

【課程目標】

針對公司渠道事業部的成員進行輔導，解決渠道開發與管理的如下問題：

1、快消品與工業品渠道的區別；

2、評估與審核經銷商的標準重建；

3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；

4、如何支持代理商的發展，培養代理商忠誠度；

5、如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。

【課程收益】

1、明確渠道經理的職責和工作目標，如何當好教練；

2、強化廠商和經銷商的管理，深度合作，共同發展；

3、增強對代理商的支持和發展意識，培養代理商的忠誠度；

4、形成公司對代理商乃至對終端客戶的技術、商務、供應鏈、服務四位一體的發展策略，形成公司的系統營銷方案。

【課程大綱】

一、渠道如何規劃

工業品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業渠道常見的六種類型

渠道發展的五個趨勢

影響渠道規劃的六個因素

評價渠道規劃方案的三個原則

建立渠道評估系統

渠道規劃的工具和具體方法

案例討論：巴德富集團-渠道規劃思路

二、挑選與審核代理商

影響代理商選擇的因素分析

選擇代理商時要了解的基本問題

選擇代理商的四個基本思路

選擇代理商的六大標準

代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察代理商的實戰動作

有效找到代理商的方法

案例討論：久諾公司大區經理張國華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進行有效的談判

如何與代理商不傷和氣中，進行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果代理商要求降價，怎辦？

如何針對不同的三類代理商進行談判？

談判達到雙贏的關鍵？

案例：商務談判的死胡同

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優劣

案例分析：經銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控代理商

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更換代理商的原則

更換代理商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

六、有效的代理商管理

80/20 原則

工業品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務經理為何拒絕發貨

七、協助代理商爭取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發展

代理商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們為代理商提供的服務清單

市場代表如何培訓代理商？

基于片區制的區域營銷服務一體化

推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

B、協同代理商推進項目進展

發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以客戶為中心的服務體系

提升代理商的增值型服務能力

案例分析：服務促進二次銷售

C、維持并發展代理商的忠誠度

何謂代理商的忠誠度

代理商忠誠度的價值

實施有效的代理商忠誠度管理

開展代理商忠誠活動的策略

代理商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經驗

案例分享： 代理商的矩陣圖

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com