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【課程介紹】

本課程主要針對(duì)國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員,外銷員，外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)總監(jiān)等，結(jié)合講師二十多年的的外貿(mào)理論和實(shí)踐，以及長(zhǎng)期參加海外展會(huì)的營(yíng)銷，管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，提出應(yīng)對(duì)企業(yè)在海外參展的全過(guò)程中的，系統(tǒng)性的管理思路和實(shí)操性的方法，以幫助企業(yè)從容應(yīng)對(duì)大環(huán)境，提高海外參展的績(jī)效!

講授過(guò)程中，加入講師親身經(jīng)歷的大量真實(shí)案例，特意注重理論和實(shí)踐緊密結(jié)合，寓理論于實(shí)踐，學(xué)員印象深刻。特別強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)用性和可操作性。

【課程內(nèi)容】

第一部分 海外展會(huì)“展前總動(dòng)員”

1.合適展會(huì)的篩選

1.1 打探軍情充分了解欲參展的展會(huì)信息，包括展會(huì)報(bào)價(jià)，上一屆展會(huì)的總體情況分析報(bào)告、媒體計(jì)劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會(huì)的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

1.2 先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會(huì)，展商很多，參展報(bào)名時(shí)間會(huì)相應(yīng)地提早截止，因?yàn)橹鬓k方需要足夠的時(shí)間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報(bào)名，不要坐失良機(jī)。

1.3 企業(yè)在報(bào)名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，最大限度地邀請(qǐng)符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

2.參展計(jì)劃的撰寫

3.參展人員的精選

3.1 工作能力，外語(yǔ)能力，技術(shù)水平，親和能力，銷售技巧，應(yīng)變能力，積極主動(dòng)，

自信穩(wěn)重。

3.2 熟悉公司背景，熟悉產(chǎn)品，了解同行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。

4.參展團(tuán)隊(duì)的搭配和分工

5.參展供應(yīng)商的篩選

6.參展樣品，樣本和展位的設(shè)計(jì)

6.1 展位風(fēng)格確定

6.2 展位能體現(xiàn)風(fēng)格的道具

6.3 展位的展品陳列擺放與企業(yè)標(biāo)識(shí)

7、參展預(yù)算的制定

8、展會(huì)前的市場(chǎng)推廣策略和方法

8.1. 展前了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

8.2 將合作意向變成訂單

8.3 要不要邀請(qǐng)自己客戶來(lái)展會(huì)？

8.4 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己客戶的搶奪策略

8.5 如何應(yīng)對(duì)自己客戶的流失

案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享

第二部分 海外展會(huì)“展中打硬仗”

1、布展的策略和技巧

展位風(fēng)格確定，道具的選擇與擺放，展品的陳列與標(biāo)識(shí)

1.1展品可能丟失怎么辦？

1.2私人用品丟失怎么辦？

2、如何當(dāng)場(chǎng)接待來(lái)訪客人，如何良好溝通？

12條要訣當(dāng)成參展期間的原則來(lái)要求自己的參展人員：

3、展中的客人識(shí)別

專業(yè)客人的識(shí)別， 客人外表識(shí)別，客人的行為識(shí)別，客人的名片識(shí)別，在和客人

互動(dòng)溝通中識(shí)別

4. 展中與潛在客人現(xiàn)場(chǎng)的通過(guò)技巧

4.1 如何和客人洽談，教你讀懂客戶的眼神。

4.2 如何了解客人是進(jìn)口商，批發(fā)商，連鎖店，

4.3 如何了解客人主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和市場(chǎng)

4.4 如何了解客人的興趣和專業(yè)

4.5 如何快速轉(zhuǎn)入正題，獲取客人的采購(gòu)意向

4.6 洽談時(shí)客人介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)，展示產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，仔細(xì)“傾聽(tīng)客人”，“認(rèn)真表達(dá)”和“仔細(xì)提問(wèn)”，最后“說(shuō)服客戶” ，達(dá)成成交意向。

4.6.1 傾聽(tīng)客戶的要領(lǐng)：

傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有幾個(gè)方法值得注意。

4.6.2 自己提問(wèn)的要領(lǐng)：

在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方的思路方向，引起對(duì)方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有幾種方法。

4.6.3 說(shuō)服的要領(lǐng)：

為了使對(duì)方改變?cè)瓉?lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。

4.7 客人常問(wèn)的問(wèn)題及回答

4.8 展中人員的分工與協(xié)作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客 一條龍。

5. 展中棘手問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略與方法

5.1 展品被告知侵權(quán)怎么辦？

一般在展覽過(guò)程中，知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者及他的律師會(huì)陪同法警，試著讓被指控的侵權(quán)者

簽署停止侵權(quán)聲明，以便最終結(jié)束糾紛，這通常包括幾種方法。

5.2展會(huì)上查抄程序被啟動(dòng)怎么辦？

被查抄的企業(yè)三種選擇。

5.3 老客戶來(lái)展會(huì)流失怎么辦？

5.4 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶在展會(huì)上怎么洽談？

5.5 老客戶在展會(huì)上提出苛刻的條件怎么辦？

5.6 賣掉展品

5.7 撤展注意事項(xiàng)

5.8 展會(huì)結(jié)束后觀光注意事項(xiàng)

案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享

第三部分 海外展會(huì)“展后勤總結(jié)”

1.展后跟進(jìn)客戶溝通策略

2.展后客戶跟單和催單策略

3.可能流失的老客戶跟蹤策略

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意撬單怎么辦？

5.和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶的跟單與催單策略

6. 展后不同客戶的不同分級(jí)及不同策略

6.1 重要客戶

6.2 緊急客戶

6.3 不重要客戶

6.4 不緊急客戶

7．重要客戶的資信調(diào)查

7.1 重要客戶資信調(diào)查的目的

7.2 重要客戶資信調(diào)查的方法

8. 展后不同客戶的不同分類及不同策略

8.1 進(jìn)口商客戶分類及不同策略

8.2 批發(fā)商客戶分類及不同策略

8.3 連鎖超市客戶分類及不同策略

8.4 網(wǎng)絡(luò)客戶分類及不同策略

案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享

李老師

李炯老師簡(jiǎn)介

【資歷背景】

外貿(mào)培訓(xùn)高級(jí)講師

北京航空航天大學(xué)學(xué)士

上海同濟(jì)大學(xué)碩士

國(guó)家商務(wù)部外貿(mào)局特聘講師

北京國(guó)培商務(wù)所特約講師

深圳市高新企業(yè)協(xié)會(huì)特約講師

中國(guó)制造網(wǎng)，焦點(diǎn)商學(xué)院特約講師

深圳市對(duì)外貿(mào)易中心特約講師

深圳市天地縱橫企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司顧問(wèn)

大型企業(yè)外貿(mào)事業(yè)部副總經(jīng)理

研究員級(jí)高級(jí)工程師

中國(guó)早期一批認(rèn)證的報(bào)關(guān)員和外銷員, 從事外貿(mào)工作二十多年，具有豐富的進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；注重理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，具有理論高度。授課注重實(shí)操性、實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)用性。

定期受邀去北京，上海，廣州，深圳等地授課。長(zhǎng)期受數(shù)個(gè)省商務(wù)廳（外貿(mào)局）的邀請(qǐng)去四川綿陽(yáng)，遼寧沈陽(yáng)，吉林長(zhǎng)春，吉林白城，貴州貴陽(yáng)，江西景德鎮(zhèn)，廣西南寧，東莞，順德，江蘇江陰等地授課。

【主講課程】

《國(guó)際貿(mào)易“信用證結(jié)算”實(shí)務(wù)操作及最新案例解析》、《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范與管控》、《國(guó)際貿(mào)易適用的主要法規(guī)及其合規(guī)管控與風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)》、《海外展會(huì)營(yíng)銷》、《企業(yè)關(guān)務(wù)規(guī)劃操作技巧和關(guān)務(wù)合規(guī)管理與關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控及案例解析》、《外貿(mào)實(shí)務(wù)操作最新案例解析》、《外貿(mào)實(shí)務(wù)與操作及銷售技能技巧解析》、《新時(shí)期“國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)理集訓(xùn)》、《銀行業(yè)務(wù)中關(guān)于進(jìn)出口報(bào)關(guān)運(yùn)輸流程及單據(jù)核實(shí)》、《中外自貿(mào)協(xié)定政策解讀和原產(chǎn)地證書應(yīng)用》、《加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)經(jīng)驗(yàn)介紹及案例解析》、《如何打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)之魂》、《如何利用跨境電商培育外貿(mào)新優(yōu)勢(shì)》、《國(guó)際貿(mào)易銷售素養(yǎng)及售前售中售后管理》、《外貿(mào)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局及應(yīng)對(duì)策略》、《澳洲免稅政策分析及開發(fā)開拓》、《 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)2010 Incoterms》

【課程特色】

1.實(shí)操性: 堅(jiān)持接觸一線業(yè)務(wù)，緊跟外貿(mào)發(fā)展形勢(shì)。擅長(zhǎng)和精通進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶關(guān)系，報(bào)關(guān)與國(guó)際貨代，進(jìn)出口單證和結(jié)算，出口退稅，海外市場(chǎng)營(yíng)銷等方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的見(jiàn)解。長(zhǎng)期參加廣交會(huì)和國(guó)外專業(yè)展，積累和總結(jié)出豐富的參展經(jīng)驗(yàn)和方法。

2.實(shí)戰(zhàn)性：長(zhǎng)期潛心研究國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題和解決方案及其發(fā)展戰(zhàn)略，定期受商務(wù)部外貿(mào)司邀請(qǐng)去進(jìn)出口企業(yè)授課培訓(xùn)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)和規(guī)劃企業(yè)的長(zhǎng)期進(jìn)出口戰(zhàn)略

和短期進(jìn)出口策略，解決了進(jìn)出口企業(yè)遇到的外貿(mào)難題。

3.實(shí)用性：在長(zhǎng)期的進(jìn)出口生涯中，注重外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和建設(shè)。能使學(xué)員增加各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的協(xié)同意識(shí)，不但僅僅專注于自己的工作范圍，也要不給下一個(gè)環(huán)節(jié)造成麻煩，促進(jìn)整個(gè)業(yè)務(wù)鏈效率和效益的雙提升。學(xué)員將會(huì)獲得知識(shí)背后的知識(shí)，大大增強(qiáng)處理問(wèn)題的精準(zhǔn)度和主動(dòng)、提前糾錯(cuò)的能力，避免問(wèn)題的發(fā)生。精通外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)的防范與化解，二十多年從未發(fā)生外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)控是如何煉成的經(jīng)驗(yàn)分享，深刻理解和嚴(yán)格掌握每個(gè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)及其應(yīng)對(duì)措施，保證貿(mào)易安全，確保各類風(fēng)險(xiǎn)可識(shí)別，可應(yīng)對(duì)，可控制。能使學(xué)員的外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)大大增強(qiáng)，在以后的工作中防患于未然。

4．動(dòng)態(tài)性：不斷更新補(bǔ)充外貿(mào)新知識(shí)和最新案例，有效拓展學(xué)員視野，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和典型案例解析。緊密聯(lián)系當(dāng)前政治經(jīng)濟(jì)外貿(mào)特點(diǎn)和熱點(diǎn)問(wèn)題，緊跟外貿(mào)新業(yè)態(tài)，使學(xué)員的全局觀和看問(wèn)題的高度獲得提升。

5．系統(tǒng)性：覆蓋外貿(mào)的各個(gè)環(huán)節(jié)和疑難問(wèn)題，系統(tǒng)全面的外貿(mào)實(shí)操知識(shí)和技巧以及思維框架，重視核心環(huán)節(jié)的突破和提升。讓學(xué)員在全程案例教學(xué)與互動(dòng)中，充分理解和掌握相關(guān)業(yè)務(wù)的有效操作。學(xué)員的短板部分將會(huì)獲得提升，拓寬其職業(yè)生涯發(fā)展空間。

【授課風(fēng)格】

二十多年外貿(mào)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠直面學(xué)員面臨的各種問(wèn)題和困惑、能夠理解學(xué)員心態(tài)，輔導(dǎo)學(xué)員心理。講授過(guò)程中特意注重理論和實(shí)踐緊密結(jié)合，解析典型真實(shí)案例，寓理論于實(shí)踐，學(xué)員印象深刻。特別強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)用性和可操作性，使學(xué)員茅塞頓開，深受廣大學(xué)員歡迎。授課形式為講授、講解、案例分析、角色扮演、情景對(duì)話、場(chǎng)景模擬、講師點(diǎn)評(píng)、

課堂問(wèn)答和練習(xí)相結(jié)合。

授課是案例教學(xué)法，使學(xué)員變被動(dòng)接受為主動(dòng)學(xué)習(xí)、變注重知識(shí)為注重能力，體現(xiàn)了教學(xué)相長(zhǎng)的一種互動(dòng)式教學(xué)模式。能夠幫助學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的作用，快速提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。

二十多年親身經(jīng)歷和實(shí)踐，精心提煉和用心總結(jié)的“干貨”，全部無(wú)條件奉送學(xué)員！是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多長(zhǎng)期任職一線的實(shí)戰(zhàn)型與理論型相結(jié)合的高級(jí)講師。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

余姚市頂天軸承有限公司

恩施仙一硒現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有限責(zé)任公司

黔西南州嘉宏茶業(yè)有限責(zé)任公司

中山珠江橋貿(mào)易有限公司

瀘州老窖股份有限公司

肇慶東洋鋁業(yè)有限公司

紅庭（上海）貿(mào)易有限公司

廣東順德歐米茄貿(mào)易有限公司

東莞市德盛貿(mào)易有限公司

上海祿盈金融信息服務(wù)有限公司

佛山市興濤美鋁業(yè)有限公司

昆明睦莘商貿(mào)有限公司

安順市鎮(zhèn)寧水井弘石斛種植農(nóng)民專業(yè)合作社

深圳趨勢(shì)數(shù)碼科技有限公司

深圳市金銳顯數(shù)碼科技有限公司

深圳市易能電氣技術(shù)有限公司

深圳市行健自動(dòng)化股份有限公司

深圳市福嘉太科技有限公司

深圳市金達(dá)照明股份有限公司

深圳市綠詩(shī)源生物技術(shù)有限公司

廣東松日通訊科技股份有限公司

新李英玻璃工藝（深圳）有限公司

深圳市德普威科技發(fā)展有限公司

宇宙電路板設(shè)備（深圳）有限公司

深圳市中禾環(huán)保工程有限公司

深圳市光為光通信科技有限公司

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