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【課程大綱】

第一章：渠道經銷商管理的模型建立

一、銷售管理者的角色認知

1、管理者與非管理者的區別

2、管理者的管理方向

3、管理者的態度認知

第二章：渠道經銷商的客戶資源管理

一、客戶資源管理模型的建立【數據分析】

1、來店量

2、成交率

二、來店客戶資源管理方法【互動討論】

1、資料及時性

2、資料完整性

3、資料真實性

三、意向客戶資源管理方法

1、跟蹤分析

2、分級管理

3、關注產品管理

四、休眠/戰敗客戶管理方法【案例分析】

1、休眠/戰敗判斷

2、喚醒方法

3、戰敗分析

4、轉介紹方法

五、成交客戶管理方法

1、影響滿意度的關鍵環節

2、提升滿意度的方法

六、保有客戶管理方法【案例分析】

1、增購

2、轉介紹

3、社會化傳播

第三章：渠道經銷商團隊的建設

一、銷售團隊的組成

1、XX團隊管理者的任務部署【案例分析】

2、團隊成員一個都不能少【視頻案例】

二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例+互動練習】

1、XY象限管理的構建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

第我章：渠道經銷商的激勵管理

一、銷售激勵的作用【視頻案例】

1、激勵不等于獎勵

2、激勵的目標與對象

3、激勵正確的事情

二、激勵的動因分析【互動討論】

1、奧格登警覺實驗

2、馬斯諾需求理論

3、斯坦福大學實驗

三、激勵的四大原則

四、物質激勵的四大方法

五、精神激勵的五大方法

六、負激勵的三大方法

第五章：渠道經銷商的目標績效管理

一、目標設定的三大流程【案例講解】

二、目標設定的SMART原則【案例講解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目標分解的方法【案例講解】

四、何謂績效

五、績效設定的目的與方法

1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設定目的【案例分析】

2、互動練習分析績效的設定方法【互動游戲】

六、績效設定方法

1、績效全景設計圖

2、績效考核的依據

3、績效的本質

4、績效設置的技巧

七、實現銷售團隊績效最大化【互動練習】

王老師

王子璐 商業營銷戰略導師

英國威爾士大學MBA

原百度公司營銷總監

原東風日產營銷總監

北京大學EMBA特聘導師

CCTV特聘品牌顧問

麥肯錫特聘營銷顧問

【名企背景】10年職場生涯，曾擔任2家500強企業營銷總監

★百度公司營銷總監：王子璐畢業后即加入百度，從事一線營銷工作，歷任營銷經理、營銷高級經理職位，后擔任百度華南區營銷總監，全面負責百度華南區營銷管理工作。

★東風日產營銷總監：王子璐加入東風日產后，從互聯網行業轉戰汽車行業，先后擔任區域營銷總監、品牌營銷總監等職務，負責東風日產區域營銷、品牌營銷、車展營銷、數字化營銷等管理工作。

【專業資歷】7年職業培訓生涯，專注于商業營銷戰略培訓

2020年：

王子璐職業成長傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個人成長瓶頸》一書中。

2019年：

王子璐策劃創作并參演商業營銷諜戰電影《路程》，培訓行業內首創自編自導自演電影教學模式。

2018年：

王子璐獲華人營銷協會、中國商業聯盟會授予的“改革開放40周年，營銷風云人物” 榮譽稱號。

王子璐受邀擔任中山大學MBA特聘導師，講授《品牌營銷戰略》課程。

【專業資歷】 7年職業咨詢培訓生涯，專注于商業營銷戰略培訓

2017年：

王子璐受邀擔任北京大學EMBA特聘導師，講授《商業模式與營銷戰略》課程。

2016年：

王子璐獲中國誠信講師認證中心授予的“誠信10強講師” 榮譽稱號。

2015年：

王子璐獲中國講師網授予的“中國品牌講師” 榮譽稱號。

王子璐獲網易云課堂授予的“中國百強講師”榮譽稱號。

王子璐職業成長傳記故事被收入《中國講師勵志傳記大典》。

2014年：

王子璐被中國中央電視臺授予“CCTV特聘品牌顧問”。

王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營銷顧問”。

合作客戶：

互聯網、軟件、科技類：

互聯網行業：

阿里巴巴/騰訊/字節跳動/天貓生鮮/咪咕音樂/咪咕動漫/韓都衣舍/同程網/慧聰網/

軟件&科技行業：

科大訊飛/海康威視/怡亞通/百視通/用友軟件/江西博微/

制造業類：

乘用車行業：

一汽奧迪/華晨寶馬/北京奔馳/福建奔馳/捷豹路虎/沃爾沃/凱迪拉克/進口豐田/一汽大眾/上汽大眾/上汽通用別克/一汽豐田/東風本田/廣汽本田/東風雷諾/東風標致/長安福特/長安馬自達/東風悅達起亞/長安汽車/長城汽車/比亞迪/一汽轎車/上汽集團/廣汽集團/北汽集團/北汽威旺/

商用車行業：

陜汽重卡/北汽福田戴姆勒/東風商用車/東風神宇/東風特商/長安商用車/上汽依維柯紅巖/大運汽車/上饒客車/一汽解放無錫柴油機/

摩托車&電動車行業：

錢江摩托/五羊本田摩托/臺鈴電動車/宗申集團/春風動力/

家電行業：

西門子/博世/海信集團/奧克斯集團/四川長虹/老板電器/

工程機械行業：

中聯重科/三一重工/徐工集團/

鋼鐵行業：

日照鋼鐵/

家裝行業：

鷹牌衛浴/圣象地板/

服務業類：

通信運營商行業：北京電信/廣東電信/中山電信/安徽電信/中時訊/湖北移動/重慶移動/武漢移動/襄陽移動/廣東移動/遂寧移動/淮安移動/浙江移動/南京移動/江蘇移動/金華移動/杭州移動/寧波移動/溫州移動/嘉興移動/麗水移動/自貢移動/廣元移動/欽州移動/中移在線/湖南移動在線/湖南聯通/長沙聯通/張家界聯通/

郵政行業：湖南郵政/清遠郵政/

能源行業：國家電網北京公司/國家電網河南公司/中石油四川公司/重慶燃氣/新奧燃氣/陽光電源/鵬輝能源/湖北煤炭投資集團/

醫藥/醫療器械/醫院：阿斯利康/輝瑞醫藥/諾華醫藥/卡爾蔡司/天津眼科醫院/中國整形美容協會/聯影醫療/

銀行業：華潤銀行/

金融業：東風財務/

保險業：太平洋保險/中國平安/

房地產行業：萬科集團/萬達集團/

服務業類：

餐飲行業：百勝集團必勝客/

酒店業：鉑濤集團/

航空業：中國南方航空公司/中國海南航空公司/首都航空/北京空港配餐/

百貨行業：萬達集團/利群集團/

圖書行業：四川新華文軒/河北新華書店/

消費品類：

大宗消費品行業：佰草集/美贊臣/如新集團/海瀾集團/君樂寶乳業/飛鶴乳業/不凡帝糖果/箭牌糖果/

奢侈品行業：IWC腕表/勞力士腕表/歐米茄腕表/寶璣腕表/寶珀腕表/愛馬仕/路易威登/葆蝶家/

其他類：

國有壟斷型行業：招商局集團/遠洋集團/南方投資集團/聊城交運集團/無錫城市環境科技/成都印鈔公司/中國汽車技術研究中心/

政府&事業單位：鹽城市政府汽車城管委會/青島市政府保稅區/

高校MBA&EMBA導師：北京大學/中山大學/北京交通大學/上海交通大學/華東交通大學/重慶大學/溫州大學/香港財經學院/

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