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【課程背景】

如果想達成合作，必須具備信任他人，被他人信任的能力。很多人認為成就一個談判依靠一種策略、專業知識、社會地位，甚至是相貌。事實上，創建談判中的信任關系，對于雙方合作的達成，具有至關重要的影響力。本課程將有效的幫助學員掌握一套創建信任關系的技能。

信任，不僅是說出來的話，更是作出來的事。我們要通過說出來的話和做出來的事，贏得對方信任。很多人在工作中和生活中，諸事不順，其中一個重要的可能原因是不信任他人，也不能取得他人的信任。所以，你能贏得家人、同事和商業伙伴的信任，你幾乎是無所不能的。

【培訓對象】

各部門管理人員、職員和對談判感興趣的人士。

【課程收益】

本課程致力于幫助培訓學員學會創建、重建信任關系，從而達成高效率的合作。重點闡述談判風格的管理、談判目標的確定、談判分歧的處理、談判中的高效表達、談判中的情商問題、信任他人的能力，被他人信任的能力、談判力量的運用、談判解決方案的整合。

【課程大綱】

如何獲取層次上的優勢

認識“WHAT和“HOW”是低Level的階段

認識“WHY”是真正Level上的提升

學員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度

談判中風格的管理

談判風格測試與分析

感性思維，關注談判中心里舒服

理性思維，關注談判中問題、利益和目標

帶寬（Bandwidth)不足使得沖突不能有效解決

談判中的語言

談判中的習慣

談判中的期望

談判中的信仰

談判中的性別

談判中的經歷

什么是柔弱談判風格

對事情強硬，對人友好？

談判中目標的制定

不同的目標分開考慮：實質目標、過程目標、關系目標

不要試圖用實質目標換好的關系

談判目標與愿望差別很大

如何弄清對方想要什么，想干什么

如何弄清自己想要什么，想干什么

目標來源分析：所需與所求

談判中分歧的管理

談判分歧，往往發生在實質目標、過程目標和關系目標上

了解談判分歧存在于什么目標？

談判分歧產生的原因與對策分析

談判中成見的影響與形成

談判中成見的應對與消除

談判中認知差異的影響與形成

談判中認知差異的處理方法

談判中分歧解決的要素分析

談判中高效的表達

談判中，合適的表達方式

不同的談判表達方式影響

唯唯諾諾的表達利弊分析

咄咄逼人的表達利弊分析

直言不諱的表達利弊分析

如何做到直言不諱的表達？

如何應對咄咄逼人的人？

如何直言不諱的拒絕對方？

如何直言不諱的指出問題？

如何直言不諱的贊美對方？

談判中情商的問題

情商測試與分析

談判中情商的影響

低情商行為的標志性特征

如何保持理智與情感的平衡？

為什么談判中會發生情感失衡？

如何利用情商解決談判中棘手的問題

信任他人的能力

信任力對談判的影響

信任成本與風險分析

信任力模型分析

明智的信任與盲目信任的分析

如何做到明智的信任？

信任力公式與談判成本

如何創建信任關系與方式

被他人信任的能力

如何構建信任的能力？

信用與信任的關系分析

如何提高自己的信用？

信任的要素分析

如何運用談判的力量

談判目標，不是要“擊倒”對方

談判發生的條件

如何運用談判力量？

BATNA談判協議的替代方案

談判角色的影響

談判關系的影響

談判文化的影響

談判道德的影響

談判信息的影響

如何運用一摞談判解決方案

系統性評估談判解決方案

選擇最優化的解決方案

湯老師

采購與供應管理方面的實戰專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業務，并幫助企業改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰經驗和超過10年的培訓教育經歷。他具備獨立開發和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發性與實用性兼備的高質量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者，已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內企業的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。

培訓課程擅長領域：戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略、雙贏談判技巧。

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