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課程背景

你不是得到你應得的，而是得到你談得到的。一個人，沒有談判力，他的工作就只能是“學雷鋒”，雖然偉大，但并不適應競爭。一個企業，如果沒有一批有談判力的人守住企業的利潤邊界，那這個企業就會眼睜睜的看著利潤流失，活在倒閉的邊沿。

談判是整個商業競爭中最具戰略性質的活動，在這個環節中的勝出者，必須是從情商到技巧都相當高的人。而談判的情商與智商，都是可以通過訓練提高的。

以孫行健為首的專家團隊，集采購、營銷、溝通等各專業的精英，歷時數年，打造出精品課程《雙贏商務談判》。

本課程以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實際操作相結合、案例教學與情景演練相結合，緊扣企業現狀和需求以及時下財經動態。在實踐中讓學員掌握技巧與方法，整個課程知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性非常強。十幾個案例深入淺出的剖析和逼真務實的情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗在真實商戰場景下，“真刀真槍”的實戰談判。是業內案例最多，實戰性最強的談判課程。

培訓對象

營銷人員、銷售人員、采購人員、管理者

課程收益

分析對方的底線

如何應對艱難對決

談判的分工

如何雙贏

結構化談判策略

BATNA

自身談判風格的認識

應對不同風格談手

買家分析

談判中情商與智商的整合

課程大綱

啟智游戲：投標

模塊1 商務談判概論

1.現代經濟中，談判對公司發展的重要性

案例分享：古董與公子

2.商戰精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.選擇談判時機的重要性。

4.談判過程的主要階段及其特征。

經驗分享：談判致勝十大要領

模塊2 如何進行談判準備

1.影響商務談判的市場環境

2.企業經營戰略與談判

3.采購商的視角：項目的供應定位模型

4.供應商視角：客戶價值認知模型

案例分析：供應商定價政策分析

5.七種合同關系模型

6.價格分析和成本模型

模型應用：報價分析模型

模型應用：飛利浦采購成本模型

7.用決策樹確定最優底價與出價

8.如何應對5種談判風格和個性

心理測試：您的談判風格

案例分析：談判風格與對策

9.談判中的權利來源與性質分析

模型應用：談判力學分析

案例分享：認知價值

10.對談判的雙方進行SWOT分析

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第一輪

模塊3 如何制訂談判的目標和策略

1.確定談判目標的不同變量與要求

案例研討：差異決定價值

2.制定談判策略：雙贏和單贏、立場

模型解析：談判策略矩陣

案例分析：如何突破雙輸的囚徒困境

3.決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

案例分享：羅斯福的照片

心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人

4.準備幾種談判的戰術

5.組織和策劃談判

案例分享：議程設計對談判的影響

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

模塊4 贏在執行----談判實施

1.談判的五大階段

2.使用不同形式的提問方式

挑戰測驗：如何問到招標金額？

3.肢體語言的表達形式

案例分享：巧用肢體語言

4.同其他國家的人談判

模型應用：刻板印象

5.電話談判

案例分享：釜底抽薪

角色演練：臍橙購銷談判

模塊5 鎖定勝局----談判的后續工作

1.形成正式協議

2.監管協議的必履行

模型解析：成功談判者行為模式

3.評價執行談判的效率

案例分享：三個小和尚新傳

角色演練：化工原料購銷合同簽約談判

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業與對象進行調研，然后根據授課企業的情況進行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財鑫集團、中海油湛江基地、美的集團總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設計院、四川通信服務公司等多家單位主講并獲好評。

孫老師

【背景介紹】

清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；

深圳市華宏銳思企業管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學院特邀講師；

深圳市中小企業緊缺人才培訓項目 資深講師；

歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰略采購主管、美資百得小家電亞太區高管。

【專長領域】

擅長于輔導創業營銷與企業家成長；

精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰略性觀點；

較深厚的國學根基，加之以多年對各企業的對比研究，長于企業文化構建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優秀企業中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業之一，在中國的高科技裝備企業中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業。

華為老將孫行健總結華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰攻略。

《創業營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學生創業園的眾多高科技企業量身定制的一門課程。匯行業分析、品牌策劃、低成本戰略行銷等實戰技法于一體，獲廣大創業型企業好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》：

狼性概念始創于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經驗，結合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學員的斗志、情商、執行力！

《雙贏商務談判》：

孫行健職業生涯中，在華為技術和飛利浦歷經大小談判無數，

經歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰訓練，能從心態到風格，從語言到技能，從戰術到戰略，全方位提升學員的談判技巧。

《精準投標實戰》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標完成。不熟悉投標形式、不深知投標的本質、不掌握投標的技巧，會使投標成本太大、中標率太低。孫行健以中國第一代投標人的深刻實踐，為您解讀投標的精髓，傳授中標的訣竅，倡導精準制導式投標技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業要建立一個動態均衡增強系統，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業飛速發展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風格】

培訓300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業和學員好評。

【部分服務企業】

東莞南方學院、四川電信設計院、TCL集團、創維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術、正泰電氣、四川通信監理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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