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課程背景：

新冠疫情的影響下，全球經濟走勢持續低迷，保險市場也受到較大沖擊，雖然短期內疫情對保險業的影響并不會完全消失，但全球保險行業將迅速從新冠疫情引發的衰退中復蘇，有望在2021年恢復至疫情前水平。其中，中國將引領新興市場成為全球保險市場的中堅力量，支撐保險市場的復蘇。據銀保監會數據顯示，國內保險市場在疫情得到控制以后，展現強勁韌性，迅速反彈，進入新常態。

回顧過往，保險行業大量的采用人海戰術拉升業務。有些人觀念不對，粗放經營，結果失去的比失去的更多；有些人急于求成，然而基礎不牢欲速則不達，結果團隊萎縮大量脫落。有些人急功近利，放棄立場和原則，突破經營的底線，結果反受其害，自毀前程……變化之中，增員難、留存更難、穩定老員也是一種增員成為各家保險公司的營銷團隊首要解決難點。震蕩之下，5G時代壽險營銷如何做好組織發展？唯有直面問題，尊重規律、固守正道、系統經營才是根本。——希望通過此次培訓，更新自我認識，重塑行業信念，轉換增員邏輯，用與時俱進的觀念、知識、技術、工具做正確的事，2021再出發，迎接保險行業白金30年！

課程收益：

● 開啟固定的自我管理模式

● 開啟專業的增員招募模式

● 開啟高效的組織發展模式

● 開啟可控的經營協作模式

課程風格：

源至實戰：大量的實戰案例支持理論體系，即有理論高度，又有實戰深度。

原創模型：一線調研、直面問題、梳理增員邏輯、提供有效方案

授講風格：打破過往增員邏輯，即引發思考又不乏輕松幽默，可操作性強。

課程對象：

準主管、主管以及經理

課程方式：案例分析+實戰演練+學員互動

課程大綱

導入：

1. 大資管時代積聚了哪些風險？

2. 金融體制改革——資管新規時代的背景及影響是什么？

3. 大數據下，保險業迎業哪些機遇還是挑戰？

第一講：大資管大金融時代壽險營銷面臨的機遇與挑戰

1. 2021開門紅戰前思考

1）觀念：與時俱進

2）目標：科學達成

3）技術：得心應手

4）行動：贏在執行

2. 成功的本質是自我革命——認知出現偏差比無知更可怕

3. 建立現代財稅金融體制，完善現代化金融監管體系

4. 大力發展保險業，為“十四五規劃”保駕護航

5. 財富管理新視野，拓路前進新時代

第二講：厘清理念談組織發展

一、人海戰術與保險業的“旋轉門”效應引發的思考

學員互動：增員就是在做組織發展嗎？

二、銷售有跡可循

學員互動：有業績就是好員工嗎？

三、發展是硬道理，硬發展是沒道理

學員互動：培訓是急救室還是健身房？

四、擇業就是選擇生活方式

學員互動：你究竟想讓自己過什么樣的生活？

第三講：增員選才

一、先來談談“人脈關系課的重要性——人脈樹狀關系圖”

1. 人脈拓展并不難——從點找線到面

2. 人脈樹狀圖助力目標市場分析

3. 人脈就是錢脈——用心經營、專業取勝

二、再來談談“貧窮的本質是什么？”

1. 沒有時間管理意識

2. 沒有追求目標想法

3. 沒有自我控制自律

4. 沒有學習改變動機

5. 沒有培訓生活技能

三、最后談談“當下工作的不滿、改變其實很簡單！”

1. 提高業績三要素——完美的銷售技巧、讓工作成為習慣、投入更多的時間

2. 成功的思維模式——活動管理≠業績管理

3. 好習慣就是生產力

4. 如何做好三環管理——（動機、技術、活動量）

演練：溝通不是單向而是雙向的

四、創業說明會，后疫時代10類高素質人才招募需求分析

1. 銀行業 2. 旅游業 3. 家教業 4. 房地房業 5. 美容業

6. 服務業 7. 運輸業 8. 教師業 9. 公務員業 10. 家政業

第四講：提式問增員

一、提問式增員秘訣，開口五步曲——好的問題勝過千言萬語

一步：暖氛圍

二步：小切口

三步：大影響

四步：消顧慮

五步：鎖時間

二、提問的技術——心中有框架、發問引思考

1. 動機類問題

2. 現狀類問題

3. 目標類問題

4. 行動類問題

三、五感提問法——問題是最好的老師、教練

看、聽、聞、想、嘗

四、提問提績效——會問更高效

1. 組織文化與發展的組織環境有多重要？

2. 績效管理的起點是什么呢？

3. 目標設置是經過認真思考的嗎？

4. 如何規劃新人制定工作計劃？

5. 流程優化與執行重點是什么？

6. 績效復盤、改進和獎懲的重要是什么？

模擬演練：提問找答案

第五講：增員四次面談邏輯

1. 意愿激發面談——擇業就是擇生活

2. 增員初次面談——增員你喜歡的很重要

3. 增員甄選面談——切記！烏龜不會飛上天……

4. 增員上崗面談——主管面談團隊文化、好習慣就是生產力

模擬演練：面談話術

第六講：增好員做銷售搞好培訓

一、萬事開頭并不難，系統經營是關鍵

二、新人輔導F16（新人開展業務的16個第一次）

1. 建立標準化

2. 伙伴易學習

3. 團隊可復制

模擬演練：工作中的第一次

三、正視挫折——新人的顧慮我知道（三要三不原則）

1. 三要——目標規劃要清晰、學習培訓要牢記、語言表達要精準

2. 三不要——不要擔心未來、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導

3. 成長比成功更重要

四、堅定行業信念，平臺決定未來

1. 保險行業發展前景

2. 選對平臺贏在未來

第七講：行銷其實很簡單，出勤留存是關鍵

一、后疫時代，家庭理財規劃刻不容緩——中國家庭面臨的八大風險

1. 政策風險

2. 市場風險

3. 投資風險

4. 債務風險

5. 婚姻風險

6. 稅務風險

7. 法律風險

8. 道德風險

二、人壽保險迎來白金30年，有需求就有商機

分析：養老產業市場前景

分析：子女教育產業市場前景

分析：健康醫療產業市場前景

人壽保險事業：過去是選擇、現在是剛需、未來是必須

三、3.0時代達成目標的行動策略

1. 制定計劃的方法

案例：制定計劃的四個階段

2. 你的客戶在哪里？——目標市場定位與經營

3. APP幫你做需求分析（明確制定營業單位的使命和目標）

4. 確定工作的先后順序

5. 進行徹底的自我管理

6. 培養解決問題的能力

7. 成單過程中減少風險的方法

四、講好保險人的故事

學員互動：當你愛上銷售才知道自己會變得多優秀

第八講：人人都是自己的CEO

一、壽險營銷的五層境界（定位決定職位、目標決定工作模式）

境界一：公司的推銷員

境界二：客戶的收展員

境界三：個人理財規劃師

境界二：家庭財務管理師

境界五：家企財富管理師

二、收入=知識*技術*活動量

三、壽險營銷成功法則：堅持的夠久、持續的學習

四、挑戰MDRT——追求均衡人生

家庭、健康、教育、事業、服務、財務、精神

課程結束

趙老師

趙語桐老師 財富管理實戰專家

銀行保險產品營銷專家

CWAN國際認證財富管理師

國家高級理財規劃師/CHFP理財規劃專業委員會委員

CHLP國家高級家庭教育指導師/COSO企業風險管控項目負責人

曾任：中國平安|培訓部經理

曾任：保險行銷集團某分公司|華北區經理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執行經理

擅長領域：財富管理、理財規劃、保險銷售、增員、家庭理財規劃、客戶沙龍……

參與國家理財規劃師實務技能培訓體系研發，編寫《理財規劃實務技能培訓班講師手冊》、《家庭理財規劃實務技能操作案例—家企風險管理篇》，并獲得專委會好評

第八、九界世界華人保險大會籌委會委員/第九、十界國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）大會分公場主持人

實戰經驗：

老師有17年金融培訓管理經驗，任職期間多次獲得保險行銷集團國際事業部業務推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續三年獲得保險行銷集團國際事業風云人物，是一線團隊管理經驗和營銷業務培訓經驗兼具的實務型金融講師。曾為工商銀行、建設銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業提供總對總授課培訓或項目咨詢等服務,累計培訓了20000+名學員，培養了30000+多名理財規劃師。

“全才”理財規劃大賽籌劃師，曾負責搭建國內多場中大型理財規劃大賽（“全國十佳理財規劃師大賽”/“中國平安理財規劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學習理財、參與理財、享受理財的舞臺：

前期組織搭建大賽項目，中期設計比賽賽程及題型，后期擔任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結合的模式，促進了金融軟實力發展，提升全員理財專業能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業、以及金融企業的的專業人才參賽，覆蓋6000+名機構員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導師，長期擔任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉化為銷售技能，全力助力員工提升專業素養，打造一支強勢的金融隊伍，輔導培訓30+期財富管理項目：

→主導新華人壽“人生財富規劃班”項目,培訓專業金融講師400人，輔導銀代業務團隊提升專業水平、授課指導能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

→對中國平安24家分支機構開展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800+期，累計培養30000+多名理財規劃師。

→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉型理財規劃師”項目執行人之一，并擔任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規劃師認證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風險管理》、《增員有道——一切皆可經營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進行課程輪訓，培養學員20000+人次，累計返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行《財稅改革新政策，財管透明新規劃》等課程輪訓4期，累計培養學員數千名，并成功培養300名優質金融培訓師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經營》等課程,講解轉換增員邏輯，開啟專業的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。

為湖州招行、建設銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學員系統學習財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程

財富管理類：

《變局中育新機——大資管時代如何做好家庭風險管理》

《財稅改革新政策，財管透明新規劃》

《高凈值客戶財富畫像全面剖析》

保險營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經營》

《“十四五”規劃保險行業迎接機遇與市場應對策略》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務客戶：

保險行業：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓班、新華人壽總公司講師培訓班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創安康總分公司、明亞保險、黎明經濟、大童保險……

銀行行業：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農商行……

三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財規劃師協俱樂部（5期）……

部分客戶評價：

趙老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經理

趙老師的授課專業嚴謹，信息量大，語言風趣幽默，能夠寓教于樂，激發我們對工作和生活的無限興趣，結合金融商品的特點，形象地描述客戶特質及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發起團隊求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰術拉升業務的時代已經一去不復返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業經營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務”管理的區別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經驗強行過度給買方市場，在不確定的環境下，銷售和團隊管理都是需要有韌性的，培養與時俱進擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經理

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