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課程背景:

以前計劃經濟時代，皇帝的女兒不愁嫁．為什么市場經濟時代，企業即使有好的產品，但銷售總是差強人意？

從銷售團隊到工廠內部，如何讓大家轉變思維，從”等，靠，要”到圍著客戶轉，圍著市場轉？

如何認識市場經濟，如何運用市場營銷的有效資源，去支持企業爭奪市場，占有市場份額？

在市場劇烈競爭下，如何去開發大客戶與維護大客戶？

大客戶銷售有什么不同的特點？大客戶是各個供應企業最看重的客戶，如何才能接近大客戶？為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關系?如何進行大客戶的開發？如何提高大客戶的忠誠度?只有掌握了大客戶銷售的有效方法,才能成為企業銷售業績和利潤的穩定來源.

課程收益:

轉變銷售人員及公司內部人員的觀念，由被動銷售轉到主動營銷

掌握大客戶銷售的基本技能，提升銷售業績和效益

掌握大客戶銷售的全過程，培養大客戶的忠誠度.

掌握大客戶商務談判的開場,中場,后期的關鍵因素,使得在談判中取得有利地位.

提升大客戶銷售的管理制度,促進企業利潤的提高.

學員對象:

市場營銷人員,大客戶銷售人員

課程大綱

第一講 了解大客戶

1.認識企業大客戶

2.收集大客戶資料

3.管理大客戶資料

4.認識大客戶的采購流程

5.認識采購過程的參與者

案例互動：

第二講 識別大客戶

1.如何快速確認大客戶

2.如何利用市場細分確定企業的大客戶?

3.評價大客戶關系的三個步驟

4.全面識別大客戶

案例研討::如何對你的大客戶進行結構調整?

第三講 接近大客戶

1.如何與大客戶進行首次接觸

2.如何爭取見面機會

3.如何對大客戶進行首次拜訪

4.如何為大客戶提供信息

5.如何設計通過活動接近大客戶

案例互動：

第四講 贏得大客戶

1.如何認識大客戶銷售

2.如何識別競爭對手

3.如何與大客戶進行有效溝通

4.如何處理大客戶的異議

5.如何與大客戶建立關系紐帶

案例互動：

第五講：培養大客戶--忠誠度

1.提升大客戶滿意度的方法

2.大客戶抱怨投訴怎么辦?

3.為大客戶創造價值

4.建立大客戶忠誠度計劃

案例研討：

第六講大客戶管理制度

1.招聘到合適的大客戶銷售人員

2.對大客戶銷售人員進行培訓

3.考核大客戶銷售人員

4.如何衡量大客戶銷售業績

案例研討：

第七講商務談判技巧

1.掌握商務談判的原則

2.選擇好談判的時機

3.如何應對商務談判的開局

4.如何應對談判的中期局面

5.如何應對談判的后期局面

6.化解談判僵局

案例研討,老師點評：

第八講全面提升大客戶銷售利潤

1.推動大客戶銷售業績增長的有效方法

2.吸引新的大客戶

3.為現有大客戶提供新產品或服務

4.如何降低大客戶銷售費用

5.如何預防賒銷風險

案例研討,老師點評：

第九講 團隊協作

一.團隊協作的10個要素：

視頻短片：學員參與演練

然后講師點評、示范及總結

二.從公司層面，如何促進團隊協作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

案例互動：

第十講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業資質】

?企業管理高級培訓師、組織與團隊建設教練

?著名營銷實戰培訓專家、中層管理專家

?15年團隊運營與管理經驗、10多家大中型企業咨詢顧問

?中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業院校特聘講師

?300場企業營銷實戰授課經驗、150組落地實用工具

?清華大學、中山大學總裁班特約講師

【從業經歷】

曾任：富士康IE學院 副院長

曾任： 酒店用品行業品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監 商學院講師

曾任：農牧業規模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團 江西正邦實業有限公司 營銷總監 商學院副院長

清華大學、中山大學總裁班特約講師

超過200家企業內訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經驗

【擅長領域】

商用電器行業，家用電器，酒店廚房設備行業，飼料行業，新能源行業，汽車后市場，家具業等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實戰技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實戰技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實戰策略》、《卓越銷售團隊》、《銷售談判與企業賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導購員能力培養與客戶服務培訓》。

營銷渠道類：《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》、《打造企業核心競爭力-服務營銷》、《高效渠道開發與管理》、《經銷商開發與管理》。

經銷商類：《廠商共贏之道》、《經銷商公司化運營發展》、《經銷商做強做大基因密碼》。

市場營銷類：《產品創新 轉型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業的賒銷與應收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關系管理》、

《外銷企業如何做內銷市場》、《客戶開發與客戶關系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風格】

用心、激情、親和、專業、實戰、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯系實踐,接地氣。24年企業實踐經驗結合現代市場營銷理論，基于企業真實存在的問題為出發點，以目標/任務為導向，調動參與者積極性、現場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統培訓課堂中聽了之后,到企業中不能實際運用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫藥集團《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團西麗的士之家《企業市場定位與規劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.8.惠州力行環保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.4.20.上海星劍實業有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《產品創新 轉型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿有限公司有限公司《卓越的銷售團隊》1天

2019.5.15.深圳市品牌發展局《品牌發展規劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團隊》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設計--企業戰略規劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.11.濟南豪特廚業公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2018.4.28.富煌集團《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務至上--服務體驗管理》1天

2018.4.13.東莞環城貨運有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.3.28.圣象集團《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設備有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

【服務客戶】

金融行業：中國銀行、農業銀行、工商銀行、中信銀行、建設銀行、中國人壽、廣發銀行、民生銀行。

國營企業：中國石化、中國聯通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等。

制造業/建筑業：圣象集團，蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發集團、中交一公局海威工程建設有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛浴,惠州創意數碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設備廠、淄博昱明通風設備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設備廠、上海星劍實業有限公司、銀都餐飲設備股份有限公司,佛山順德區粵香食品制造有限公司等。

石油電力業：中石油、中石化、鎮海煉化、遼河油田、三盈聯合石油技術有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發電集團、文山電力股份有限公司等

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