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課程大綱

第一章 大客戶關(guān)系營(yíng)銷的涵義

第一節(jié) 利益是紐帶，信任是保證

第二節(jié) 組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營(yíng)銷中的地位

第三節(jié) 對(duì)供應(yīng)商組織的信任

第四節(jié) 對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的信任

第五節(jié) 中國人建立信任的路徑圖

第二章 建立信任八大招

第一節(jié) 中國人建立信任為何如此艱難

第二節(jié) 熟人牽線搭橋

第三節(jié) 只有“自信”客戶才會(huì)相信你

第四節(jié) 以有效的溝通技巧，尋求共同語言

第五節(jié) 拜訪、拜訪、再拜訪

第六節(jié) 銷售人員的人品和為人

第七節(jié) 要讓客戶信任你，就要成為解決問題的專家

第八節(jié) 通過第三方證實(shí)自身的實(shí)力

第九節(jié) 禮尚往來，情感交流

第三章 與不同性格的客戶建立信任

第一節(jié) 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

第二節(jié) 與“克林頓”類型客戶的溝通之道

第三節(jié) 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

第四節(jié) 與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道

第五節(jié) 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四章 挖掘和引導(dǎo)客戶需求——SPIN

第一節(jié) 中國式的個(gè)人需求挖掘

第二節(jié) SPIN——引導(dǎo)客戶組織需求

第五章 滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益

第一節(jié) 客戶的組織利益

第二節(jié) 客戶的個(gè)人利益

第三節(jié) 中國人的人情觀

第六章 如何使你的利益與眾不同

第一節(jié) 利益差異化之一：技術(shù)壁壘

第二節(jié) 利益差異化之二：商務(wù)壁壘

第三節(jié) 利益差異化之三：關(guān)系壁壘

第七章 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系

第一節(jié) 與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”

第二節(jié) 找到內(nèi)線贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了

第三節(jié) 與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第八章 與客戶的組織建立關(guān)系

第一節(jié) 將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的三種方法

第二節(jié) 個(gè)人利益上升到組織利益

第三節(jié) 滿足客戶的組織利益和建立組織信任利

第四節(jié) 成功約見客戶的高層的技巧以及向客戶高層銷售要注意的方式

第九章 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策

第一節(jié) 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

第二節(jié) 客戶開發(fā)階段策略

第三節(jié) 初期合作階段策略

第四節(jié) 穩(wěn)定合作階段策略

第五節(jié) 戰(zhàn)略合作階段策略

第六節(jié) 客戶關(guān)系倒退、中斷

第十章 關(guān)系營(yíng)銷的成本

第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷必須考慮成本的因素

第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷成本的分類和內(nèi)容

第三節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷成本管理中存在的問題

第四節(jié) 加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷成本管理的五個(gè)對(duì)策

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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