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課程大綱

序章、團隊組建

暖身破冰

分組：報數分組、選出小組組長

兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優勝小組

第一章、改變自己

未來已來。——馬云

案例：機器人送餐+某油田企業的大裁員

故事：打乒乓球

分享：如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結果。

改變的方法：改變錯誤的方法+錯誤的心態

主動學習：向優秀學習+向失敗學習+用零碎時間學習

第二章、客戶開發與維護

一、客戶畫像（定位）

大客戶是誰？

客戶畫像的8個依據

大客戶分類依據：二八定律+聚焦法則

——效率最高的銷售工作方法

案例：行業的大客戶定位表

二、魚塘式營銷

案例：《我不是藥神》

定位精準魚塘

與塘主合作

課堂互動：魚餌、魚塘、塘主、合作 做一個小組案例研討

三、如何獲取精準大客戶資源

1）買客戶思維

2）把同行的銷售冠軍當作自己的大客戶

3）參加行業沙龍活動

4）主動進入大客戶人脈圈

四、微營銷倍增大（精準）客戶數量

微營銷時代，人人都是自媒體

新客戶都在老客戶的朋友圈內

微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關鍵三步法

2）微信群互換

進入微信群后的四個步驟

五、大客戶的信息搜集

給大客戶建檔

小人物法則

案例一：哈維麥凱的66問

案例二：給主任送禮——小天才學習機

大嘴老師營銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個問題）

第三章、關系營銷

銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任

一、寒暄破冰

開場時的搭訕技巧

幽默寒暄法

關心寒暄法

二、聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創業的故事、家庭類的故事

三、套關系技巧（關系營銷）

與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）

沒有關系創造關系

套近乎的20個關鍵詞：老鄉、本家、抽煙、喝酒……

四、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個關鍵技巧

如何找到贊美點

團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點

課后預留10分鐘學員提問。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國實戰派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創業經歷，13年授課與管理咨詢經歷，擅長企業團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。

大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料，有培訓界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學、性格分析、催眠技巧、教練技術等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經驗，結合臺灣“快樂學習”培訓模式，創造出一套適合國內企業的實戰系列培訓課程和落地輔導項目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓經驗，授訓企業400多家，其中長期顧問和輔導的企業有31家，學員近萬人次，已培養出百位各行業的銷售冠軍。

【授課特點】

?曹老師主張“快樂學習”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發學員思考和學習，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據學員遇到的真實案例現場分析和解決實際問題；

?課程過程通常都有互動演練環節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現場就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】

中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業培訓師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協會員、江大MBA企業家輔導員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊） 北京大學出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術 北京大學出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中） 北京大學出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學工業出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學工業出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導購話術》 機械工業出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團隊》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執行力》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導購》、《中高層領導力》、《時間管理》、《陽光心態》、《電話銷售》、《潛能激發》（打雞血）……

【部分服務企業】

金融：農業銀行、郵儲銀行、國聯人壽、天安保險、統一保險、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險、安邦保險、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產汽車：上海金茂房產、天龍房產、金寧達房產評估、東方汽車城；

酒店等服務業：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網、暢游體育、T臺之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團、金樽軒、越王樓。

醫藥美容和連鎖：九州醫藥連鎖、延申藥業、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿易、久誠酒業、康納特眼鏡；

直銷：千載圣斯、原生態農業、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學；

制造型：紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協易機床、新代數控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓輔導及管理咨詢的企業有：

農業銀行（2016年負責20位支行行長和40位優秀業務經理由曹老師帶班實施為期一年的培訓）、天安保險（連續十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導和培訓）、希瑞干細胞（2年輔導）、博雅干細胞（2年輔導）、九州大藥房（現任全年管理顧問銷售導師）、青和不銹鋼（現任銷售教練）、旭日裝飾（連續訓練兩年銷售團隊）、中興一品（2014年全年訓練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續半年教練式培訓和輔導）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯合為期一年輔導）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問、培訓輔導）、上海麥考林、康霸環保（2013年全年管理咨詢輔導）、宏創機械（半年輔導）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協易機床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業由曹老師實施半年以上的長期培訓和落地式輔導以及管理咨詢顧問。

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