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課程大綱

把握客戶的心理狀態，判斷客戶的心理趨勢，尤其掌握客戶心理需要的各種營銷策略，是每一個營銷人員的必修課。

一、客戶營銷心理活動過程解析

?客戶消費心理中的情感與意志的博弈

?從理性到感性的消費心理發展過程

?客戶心路：注意-聯想-興趣-欲望-比較-信任-行動

?認知心理過程分析—品牌效應營銷策略

?意志心理過程分析—折中原則營銷策略

?感性心理過程分析—情感效應營銷策略

實戰案例分析

二、客戶十大心理行為解析與營銷策略

1、客戶需求心理分析與營銷策略

?具有實戰說服力的營銷溝通心理分析，

?客戶營銷的本質與真相

?客戶不需要到需要的營銷策略

?損失規避原則營銷策略運用

?富蘭克林法營銷策略運用

實戰案例分析

2、客戶逆反心理分析與營銷策略

?客戶的逆反心理行為表現

?具體造成客戶逆反心理的行為分析

?打破客戶防范心理的營銷策略運用

實戰案例分析

3、客戶表現心理分析與營銷策略

?人性的弱點

?如何取得客戶的信任

?激發客戶的談話欲是營銷成功的關鍵

?男性與女性的表現心理差異分析

?期待效應在客戶營銷中的運用

?皮格馬利翁效應在客戶營銷中的運用

實戰案例分析

4、客戶情感心理分析與營銷策略

?人之初性本善

?讓客戶從理性到感性的營銷策略

?你為客戶做的越多你就離成功越近

?服務原則營銷策略運用

?價值原則營銷策略運用

?情感負擔效應營銷策略運用

實戰案例分析

5、客戶期望心理分析與營銷策略

?客戶期望值分析法

?客戶期望管理四步法

?如何超越客戶期望心理

?當無法滿足客戶期望的營銷解決方案

?稀缺原則營銷策略運用

?誘餌原則營銷策略運用

?心理賬戶營銷策略運用

實戰案例分析

6、客戶學習心理分析與營銷策略

?客戶分盲目消費嗎?怕吃虧上當是典型的客戶防范心理

?客戶營銷中負面信息的引導性策略

?如何贏取客戶信任的心理戰術分析

?依賴效應營銷策略運用

?投射效應營銷策略運用

實戰案例分析

7、客戶重要人物心理分析與營銷策略

?人對自己的興趣遠勝于世界上任何事物

?人的自我沒有滿足就不會主動考慮關心別人

?人的自我滿足了就不會對人采取敵對態度

?重要人物心理的需要分析

?7秒與30秒效應

?客戶關系管理原則營銷策略運用

?互惠原則營銷策略運用

實戰案例分析

8、客戶暈輪效應心理分析與營銷策略

?營銷中的以點帶面現象分析

?產品，服務，價格那個更重要？

?如何讓客戶自己解決自己的困難

?印象效應營銷策略的運用

實戰案例分析

9、客戶從眾效應心理分析與營銷策略

?社會認同法則分析

?排隊效應營銷策略運用

實戰案例分析

10、客戶個性心理行為分析與營銷策略

?情緒型客戶正反面行為分析與營銷策略

?理智型客戶正反面行為分析與營銷策略

?意志型客戶正反面行為分析與營銷策略

?從眾型客戶正反面行為分析與營銷策略

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業認證培訓師

企業教練技術資深導師

營銷實戰型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯培訓中心主任

中國教育產業集團金融市場營銷總監

新加坡科理希邇集團市場部總監

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業華為公司高級經理人

現任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發式、教練式等培訓方式整合運用，根據各銀行的實際問題及未來發展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業銀行、廣州農業銀行等

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