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[課程背景]

席卷全球的一場新冠疫情，仿佛人性的照妖鏡，世間百態一覽無余，重塑了人們對世界的認知，在全社會都呼吁正能量心態與責任擔當的同時，而越來越多的企業卻發現：員工工作效率長期得不到提升甚至不斷下降，一到公司就感受到士氣低落、職場抱怨，更有甚者是導致事故頻發、成本不斷上升等現象。這是在激烈的競爭和過重的壓力面前，因為沒有建立正確職場心態觀，出現了心理緊張、痛苦壓抑、垃圾情緒、喪失信心等不良心理狀態，而又不知如何處理，陷入了無盡的焦慮和迷茫之中……

職場巔峰心態，就是積極，知足，感恩，達觀的一種心智。巔峰心態可以讓人溫暖而不浮澡，謙和而不張揚，自信而又親和，不僅幫助我們提升績效，勇于當責，還將締造團隊凝聚力，降低組織溝通成本和矛盾沖突代價。

本課程結合老師18年經營、管理經歷（含10年創業），從三段心智模式出發，以“心態-當責-使命”為主線進行分享，課程內容深入淺出，通俗易懂，側重實戰，即學即用。

適用對象：

管理人員、儲備干部、一線員工及志存高遠者

授課方式：

采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程特色]

30%的講授，30％的學員分享，40％的互動練習；

內容實戰性強，授課方式新穎、幽默風趣，通過結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 電影精彩片段 + 討論培訓 + 全程互動型訓練等方式，引導學員經由“自省――內悟――外發”，讓學員在學中練，在練中悟，寓教于樂，立刻產生提升和改變！

[課程收獲]

1 .塑造正確的職場觀念，培養積極的心態；

2 .驅除所有負面的情緒，建立堅定的信念；

3 .培養對工作的熱情，全力以赴投入工作；

4.掌握銷售流程技巧，提高全員營銷能力。

[課程大綱]

第一部分：高效團隊建設（第1天）

致歡迎詞及課程介紹

團隊組建：現場分組，根據現場人數分成4至6組

游戲：團隊節拍——團隊與團伙

團隊展示：隊名、隊長、隊呼、成員、團隊風采

團隊建設：

第一講：開啟職場正能量—正念思維

1、職場正念思維踐行三步驟

1) 動機：職場正念思維始于初心，為什么出發？

2) 接納：始于接納身邊的環境，包括不理想，不如意的因素

3) 觀念：一個人最難以轉變的是觀念，先轉變-再融入-最后再改變。

2、職場精英的三大標準

1）思想一致

2）獨擋一面

3）凹凸互補

3、職場精英的五大特質

1）主動性

2）概念思維

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

測試：三道題，分別為90分、60分、30分，你先做哪一道？

4、奮斗者的10大巔峰心態

1）學習的心態

2）積極的心態

3）老板的心態

4）感恩的心態

5）寬容的心態

6）拒絕找借口的心態

7）持之以恒的心態

8）平和的心態

9）付出的心態

10）自律的心態

視頻：鷹的重生

第二講：構建當責文化，自下而上的驅動

論責：國王與臣民交換心臟的故事

1、追責VS當責

1）自上而下，由外及內

2）自下而上，由內及外

2、同心圓模式，構建當責文化

1）當責者：105%

2）負責者：100%

3）保權者：80%

4）受害者：60%

5）受害頹廢者：20%

6）受害轉當責者：10%

游戲：叢林求生

討論：你的答案與團隊答案有何異同?在團隊中你身處何處？

分享+感悟

什么樣的團隊是高效團隊?

思考：我的團隊是做什么的?做到了嗎?是高績效嗎？我呢?我高績效嗎？

在團隊中，我充分表達了我意見嗎?最終結果中有我的貢獻嗎?

目的：這是我的船，我是船上不可或缺的一員。清晰我為誰服務！

3、全員當責，激活組織活力

1）個人當責

2）個體當責

3）團隊當責

4）組織當責

5）企業當責

案例分析：某酒店接待一大型會議，因細節未處理好，遭遇客戶投訴，請用銳西法則（ARCI）標出他們應當的責任。

4、工作中，我應該怎樣當責？

1）面對問題

2）擁抱問題

3）解決問題

4）超越期望

5、推責自檢表-工作中，我是否有這樣的言語或行為？

1）這不是我的錯

2）這不關我的事

3）這不能怪我

4）我不知道

5）我才不愿意

6）我憑什么要做好

7）差不多就行了

8）就這樣，無所謂了

第三講：高效執行力

1、什么是執行力？

2、我是問題的終結者

3、執行力不強的原因是什么？

1)尺度

2)速度

3)力度

視頻：孫子斬美

4、信念-執行的先決條件

1） 信守承諾：承諾了就必須做

2） 結果導向：我要的結果是什么

3） 永不言敗：方法至少有三種

案例分析：某部門未達成工作目標，把工作時間從雙休改為單休，員工有意見，你怎么看？

5、執行力八步法動作分解

第一步：確保任務清楚

第二步：羅列時間表單

第三步：分清優先順序

第四步：指令簡單明確

第五步：檢查執行條件

第六步：過程不斷跟進

第七步：不斷反饋信息

第八步：嚴明獎懲制度

?測試：AQ逆商測試

第四講：對內溝通-跨部門溝通技巧

1、溝通的三大障礙

1）我以為你聽懂了

2）雞同鴨講（不同頻）

3）只重溝通，不顧反饋

2、安靜的力量——溝通之心法

1）五不法則守護能量

2）君子慎獨，自我對話

3、觀察的技術——溝通之眼法

1）真的是眼見為實嗎

2）“事實”的兩種類別

4、傾聽的技術——溝通的聽法

1）你真的在聽我說嗎？

2）選擇性輸入與全然接納

5、表達的技術——溝通的說法

1）必須知曉的說話禁忌

2）“我信息”表達與“你信息”

3）把握贊美的技術，如虎添翼

6、向上溝通要有-“膽”

1）要克服懼怕領導的心理

2）要多出選擇題，少出問答題

3）要主動地、及時的反饋

7、平行溝通要有-“肺”

1）換位思考

2）多說“我們”

3）以解決問題為目的

4）態度真誠，忌命令指責

8、向下溝通要有-“心”

1）不可居高臨下

2）量化執行標準

3）完成時間限制

4）制定工作歸劃

演練：DESC共情溝通

內容：各組以單位內部溝通為場景，自命題，按固定模板進行填寫

展示：各小組輪流上臺展示

第二部分：營銷能力提升（第2天）

第五講：知己知彼-消費心理學

1、深刻剖析人性的底層消費邏輯：

1）購買動機：追求快樂VS逃避痛苦

案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

2）購買認知：客戶只買自己認為的事實

3）需求刺激：觀念的轉變

演練：一位多次“受傷”的客戶，怎樣轉變他的觀念？

內容：小組討論3分鐘，然后進行情景對話

展示：小臺演練，老師點評

2、消費者購買決策過程

1）刺激

2）欲望

3）感受到需求/行動

4）信息搜索

5）評估選擇

6）決定購買

7）結果平衡

案例：從買房/買車行為看消費心理學

3、大腦的決策機制

1）損失規避

案例：購買冰琪琳VS購買白糖，運用加減法原理折射不同的心理反應

2）利益驅動

3）簡單輕松

4、大腦的上癮機制

1）馬上得到一次

2）不定期再次獲得

3）讓用戶一直期盼

案例：同樣的價值，怎樣設置抽獎券讓消費者更有獲得感？

5、大腦的記憶原理

1）大腦記憶的老區、新區和特區

2）大腦短存位置

3）把品牌植入用戶大腦

6、從商家的角度看營銷心理學

1）品牌

2）渠道

3）公關

4）廣告

5）促銷

6）直銷

7）產品特性

8）營業廳形象

練習：從生活化/工作化場景“全面認知”營銷心理學

第六講：客戶溝通-把話說到客戶心理去

1、做一個讓人舒服的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

2、給予的藝術

1）給名

2）給利

3）給法

3、客戶溝通三要素

1）文字

2）語言

3）肢體動作

4、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1）完美型-性格特征及溝通禁忌

2）助人型-性格特征及溝通禁忌

3）成就型-性格特征及溝通禁忌

4）藝術型-性格特征及溝通禁忌

5）理智型-性格特征及溝通禁忌

6）安全型-性格特征及溝通禁忌

7）活躍型-性格特征及溝通禁忌

8）領袖型-性格特征及溝通禁忌

9）和平型-性格特征及溝通禁忌

5、問的藝術

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

溝通訓練：封閉式、開放式、選擇式問題現場演練

內容：小組演練

4）問話的6種問法

問開始

問興趣

問需求

問痛苦

問快樂

問成交

6、聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認

4）建立信賴

實戰訓練：如果你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準備說什么？

7、客戶拜訪—關系營銷的起點

1)察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2)一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）

3)營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）

4)想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）

實戰訓練：與客戶不同層次的商務溝通

1）與決策者溝通

2）與使用者溝通

3）與技術專家/設計師溝通

4）與價格把關者溝通

?內容:分角色演練

第七講：客戶分析-精準把握客戶需求

1、客戶永恒不變6大的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現在買？

2、區分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓練

請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

演練：異議防范-結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術

第八講：銷售技巧-營銷能力提升演練

1、如何建立客戶的信賴感？

1）看起來像行業專家

2）注重基本的商務禮儀

3）適當的關心

4）真誠的服務

5）巧用保證

2、如何向客戶介紹產品？

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比

5）獨點賣點

3、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點

價格

功能（效）

售后服務

競品

保證或保障系統

謹防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

了解對方身份

耐心聽完客戶提出的抗拒

確認抗拒

辨別抗拒點真假

鎖定抗拒點

取得客戶承諾

4、銷售成交FABI法則

1）產品特點（F）

2）產品優勢（A）

3）帶來利益（B）

4）制造沖擊（I）

練習：銷售成交-結合公司產品，根據FABI模型設計銷售話術

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿團隊管理專家

暨南大學MBA

PTT國際職業認證講師

國家高級企業培訓師

多家企業戰略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經理

曾任：歐普照明 渠道總監

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰經歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

自創企業珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生，從“0”開始，帶領一群“小白”三年銷售業績突破億元。

曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創新人才發展峰會》、《創新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，以企業為藍本，實戰到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，即學即用，立竿見影。

主講課程：

《戰略營銷與決策》

《商務談判》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《市場競爭策略與大客戶開發技巧》

《營銷人員心態激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業績提升實戰訓練營》

《工業品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

《外貿團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構建責任型企業》

授課風格：

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰中的案例，純干貨分享，轉化為生產力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關聯

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰：貼近市場、導向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經驗、理論和行業信息分享

系統性——幫助學員整理思路，用架構串聯經驗

實用性——課后工具使用，輔導、跟蹤、共享

部分服務過的企業：

生產制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫藥、健民藥業、三精制藥、葵花藥業、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產類：香江集團、星河灣地產、敏捷地產、恒大地產、雅居樂地產、奧園地產、瑞景集團、方直地產集團、新聯盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫療設備、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風日產、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農業大學、蘇州大學……

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