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課程背景：

增員，一直是保險團隊的重中之重。但不同的增員方式導致的增員效果卻有著天壤之別，甚至直接決定了留存的質量。那么，那些頂尖增員高手和普通營銷員增員的區別究竟是什么呢？

普通營銷員只會呆板的背話術，頂尖高手早已用“問”代替了“說”；

普通營銷員總被準增員帶著走，頂尖高手總能用“問題”帶著準增員走；

普通營銷員即便“問”也沒有邏輯不諳時機，頂尖高手總能在對的時機問對的問題；

普通營銷員總是站在自己立場疲于應付，頂尖高手總能站在對方立場收放自如；

普通營銷員目的性太強總想說服別人，頂尖高手總是超然其上讓對方自我說服。

如何才能讓普通營銷員成長為頂尖高手呢？

【好問題·會增員——用提問助你增人增心】將通過兩階十步的提問邏輯，顛覆傳統面談思路，步步為營讓準增員完成自我說服！

課程收益：

● 準增員畫像：五大特征，識別精準優質準增員

● 開口試探：五步流程，激發準增員暢聊意愿

● 提問式增員：五步流程，促使準增員心動成交

課程對象：

營銷總監、營銷經理、營銷主任

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

第一講：成交本質

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強實力

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標準增員五大特征

第二講：開口試探

一、開口試探五步曲

1. 贊美他

2. 高估他

3. 懷疑他

4. 關心他

5. 幫助他

二、開口試探五要點

1. 看人之大，發自內心

2. 突出細節/事實/證據

3. 高估懷疑，三次為限

4. 情有可原，感同身受

5. 鎖定時間，以備暢聊

第三講：提問式增員

一、寒暄贊美三要點

1. 細節感

2. 場景感

3. 瞬時感

二、挖掘痛點四步曲

1. 動機類問題

2. 現狀類問題

3. 目標類問題

4. 行為類問題

三、塑造價值四步曲

1. 對比同類

1）打工

2）自由職業者

3）老板

4）投資者

2. 對比同業

1）公司背景優勢

2）公司業績優勢

3）基本法優勢

4）產品優勢

5）培訓優勢

6）管理優勢

7）文化優勢

3. 自己故事

1）動機

2）改變

3）感受

4）夢想

4. 他人故事

四、異議處理四步曲

1）同步

2）反問

3）破舊

4）立新

五、順勢促成三方法

1. 以退為進

2. 冷靜分析

3. 降低焦慮

尹老師

尹淑瓊老師 保險營銷管理專家

國際教練聯合會ICF認證專業教練

美國NLP注冊局認證NLP高級執行師

資深九型人格導師/企業教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓師

美國友邦香港地區特邀保險培訓師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓經理

15年保險行業培訓及管理工作實戰經驗，秉承“保險+心理學+互聯網”三合一的理念，打破固有的“傳統保險作業模式”，將NLP和教練技術等實用心理學的心法、技法，互聯網營銷的新思維、新工具、新方法相結合，無縫落地到保險實際的營銷場景和增員場景中，為保險公司在互聯網時代的轉型與升級賦能。曾先后為數十家大中型保險公司提供培訓，累計近400場，學員人數超過10萬+。

實戰經驗：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營銷培訓師，負責花旗銀行廣州分行的保險營銷培訓

曾協助招商銀行廣州分行的保險業務從排名相對靠后提升至系統前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網點巡回授課，課程部分內容在銀行網點顯示屏滾動播放

曾參與總公司經理研修項目培訓課程的策劃設計主講及推廣

曾在全系統講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽稱號

曾負責新人培訓班、銜接培訓班、主管培訓班、經理研修班多個項目

在教練技術、心理學探索與運用領域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學蘇茜.史密斯女士學習《國際NLP專業執行師文憑課程》、《國際NLP高級執行師文憑課程》、《國際NLP導師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權威李中瑩先生學習《NLP專業執行師》；

√ 師從ICF國際教練聯合會頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學習《教練的藝術與科學》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協會頂級教練邁克爾.何博士學習《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學習《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學習《薩提亞模式訓練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機》（3天版）

《求你賣我——年金險銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）

授課風格：

邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默，啟發思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓過程中精心設計師生互動環節，使學員全身心、全方位地參與到培訓中，不僅學有所獲，更是學有所樂。善于在課程中運用教練技術工具協助學員發現個人工作生活的盲區及瓶頸所在，并支持學員突破自我、達成目標，完善心智模式。

部分服務客戶：

保險：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內蒙古分公司、中國人壽成都保險研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學管理學院、清華大學深圳研究院、郵儲銀行珠海分行、郵儲銀行成都分行、郵儲銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……

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