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課程背景：

當前處于互聯網化的浪潮下，如何發展好小微信貸與普惠金融（備注：本課程的普惠金融業務重點指的是小微企業及個人信用消費類信貸業務，下同，不再另行標注），是商業銀行迫切需要解決的關鍵性難題。在國家鼓勵發展小微信貸與普惠金融的政策指導下，商業銀行應當將“立足自身、穩健經營、短期做大、長期做強”作為大力發展普惠金融的戰略方向。商業銀行“做強”小微信貸與普惠金融，就是要“以發展普惠金融反饋全行”，即充分汲取普惠金融發展紅利，尤其要在提升息差水平、改善客戶結構、分散業務風險、促進板塊聯動上取得突破，最終通過“做大做強”目標，實現小微信貸與普惠金融業務與其他銀行業務發展齊頭并進的良好格局。

一方面，當前絕大部分商業銀行都已掛牌普惠金融事業部，成為推進小微信貸與普惠金融發展的中堅力量；另一方面，商業銀行在小微信貸的發展過程中存在思想認識不到位、客戶定位不到位、技術支撐不到位、風險管理不到位和政策激勵不到位等突出現象。在此背景下，如何發展與防控小微信貸風險的同時加強營銷，成為商業銀行迫切需要解決的關鍵性難題。

課程對象：

零售分管行長、客戶經理、零售營銷人員、信貸客戶經理等

課程人數：學員控制在50人以下為佳，將上課學員分為8小組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現場演練+互動討論+模擬通關

課程大綱

第一講：新時代下銀行業的危機和競爭策略分析

小組討論：我們最大的競爭對手在哪里？

一、外部環境：當前形勢下我們的競爭策略和環境

1. 網絡金融對我們的沖擊規模

2. 我們在客戶選擇策略上的失誤

案例討論：我們的同業市場份額占比是多少？

二、內部產品與策略：我行產品組合架構模塊分析

1. 長尾客戶及長尾理論的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

資料：新形勢下財富分配格局的形成

三、金融（銀行）市場上的“降維打擊”來勢洶洶

案例討論：支付寶和微信在支付市場的布局

四、人工智能下的銀行網點發展趨勢

1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

2. 大數據——比你自己更了解你自己

案例討論：微眾銀行和網商銀行的發展趨勢

第二講：中國銀行業普惠金融信貸政策與形勢分析（小微和信用消費類）

小組討論：中國銀行業發展趨勢總結

一、我國國家宏觀金融環境政策分析

1. 中央對普惠金融政策的指導與政策支持

2. 政策總結：黨建引領各項業務的發展

案例討論：聽黨話，跟黨走，感黨恩

二、普惠金融體系搭建的配套政策解讀

1. 農商行定向降準政策解讀

2. 普惠金融事業部的實力

3. 農商行不良容忍率提升

4. 切實落實無還本續貸政策

資料：其他配套政策的解讀

三、凈化社會環境分步走

四、各家金融機構在“普惠金融”的實際行動

資料：360借條和小米金融的信用貸款

第三講：信貸營銷思維的升級與重構（信貸營銷客群案例）

案例A（小微信貸客戶）：銀行業經典策劃——建材市場內的“小圈子”三角邏輯關系

一、營銷三角邏輯關系的思考（比爾蓋茨故事的思考）？

討論：營銷過程回顧與思考

二、三方邏輯思維與雙贏邏輯思維

討論：參與方每個人的痛點盤點

延伸：案例中那些信息不對稱造就了平臺

三、建材市場的小圈子注意要點

1. 按揭客戶的價值深度挖掘

2. 建材客戶的痛點及需求滿足

四、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經驗

案例B（企事業單位消費信貸客戶）：銀行業經典策劃——黨建共建活動“串”起代發群體

五、以客戶為中心在黨建活動中的體現

討論：企事業單位的需求分析

六、三方邏輯思維在黨建共建中的分析

討論：參與方每個人的痛點盤點

延伸：那些客戶無法拒絕的切入點

七、黨費收繳是雞肋還是珍珠

1. 利益線的串聯

2. 兩個關鍵聯系人

3. 串聯企事業單位全部目標客戶

八、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經驗

第四講：小微信貸全流程分析——營銷與風控

一、信貸的本質

1. 信貸與GDP增速的關系

2. 避險和增值不要本末倒置

二、案例討論分析——小微信貸案例分小組討論

思考：誰最懂客戶？

1. 盡職調查中誰最有發言權

小結思考：為何無經驗的小伙子一眼看穿風險？

三、讀行業：信貸人員的不斷修煉的基本功

四、讀政策——國家政策風向標（聽黨話，跟黨走）

1. 當地政府2019年政府工作報告

2. 當地政府2019年1-7月經濟數據

3. 當地政府2019年政府統計公報

4. 當地政府信息收集、加工、篩選及應用

5. 當地政府十三五規劃解讀

五、信貸營銷與風控

1. 信貸風控第一步——信貸營銷（不僅僅是營銷，也是風控）

案例討論：顯性需求（上門）和隱性需求（外拓）

2. 信貸風控第二步——這樣的盡職調查流程如何？

六、盡職調查全流程分析（風控和營銷）

1. 盡職調查第一步——借款主體資格和經營項目所有權結構

2. 經營項目所有權結構常見的問題

3. 餐飲行業和酒店住宿行業的租金

4. 盡職調查第二步——客戶發展歷程和家庭情況（由歷史看未來）

小組研討：實際工作中，哪個因素對預測客戶是否能做得下去最為靠譜？并說明理由

A：客戶本行業的行業經驗（經驗/經營年限）

B：客戶開發產品創新力量（創新/產品創新）

C：產品本身的核心競爭力（產品/競爭優勢）

D：產品是否有廣闊的市場（市場/客戶廣泛）

案例思考：信貸也要參考警察破案的思路

小結：經營年限是一個非常重要的參考指標

七、生意模式分析：客戶生意模式以及收入結構分析

1. 生意模式的幾個風險點

2. 小微企業客戶集中所帶來的風險

八、財務分析——資產負債情況分析

分組討論：你怎么看待征信報告中有網貸的客戶？

分組討論：有網貸記錄的到底好不好？

1. “巧宣傳”—產品包裝：我們0利率,只收手續費

2. 分期付款的實際利率

案例分析：山東辱母殺人案的始末（負債情況分析）

九、財務分析——損益情況及現金流量分析

小組研討：本案例的損益分析關鍵點在哪里？

案例分析：三張財務報表的分析

十、財務信息和非財務信息綜合分析

案例討論：貸款看三表，哪個表最重要？

案例討論：貸款看三品，哪個品最重要？

1. 新時期下的個體工商戶要看“新三表”

2. 還款能力VS還款意愿

十一、貸款用途——目的用途分析

1. 貸款用途——擴大經營（為例）

2. 貸款用途——備用資金（為例）

十二、第二還款來源——擔保（保證人）、抵押、質押

1. 第二還款來源的本質——救生圈的作用，可以依靠，不能依賴

2. 擔保之王——不動產抵押通常遇到哪些問題？

3. 不動產抵押——房地權屬分離的問題

4. 不動產抵押——房屋出租出售情況

5. 完美的抵押物是如何的？

十三、借款金額

1. 優質企業過度融資

1）企業過度融資的主要表現

2）企業過度融資如何識別？

3）企業過度融資對企業的危害

2. 企業融資不足的風險

1）再論：于歡案的始末（授信不足）

十四、還款方式對信貸風險的影響

1. 還款方式應當與客戶的現金流相匹配

2. 還款方式對于風險的影響多大？

十五、貸后管理

1. 貸后檢查——落實用途

2. 不良跡象

3. 突發事件

4. 資產控制，擔保代償

案例反思：不良貸款與不良率的偶然與必然

十六、信貸三句話——多問問自己

1. 借錢做什么？

2. 準備拿什么來還？

3. 是還不起怎么辦？

邱老師

邱明老師 銀行零售營銷實戰專家

9年國有銀行工作經驗

注冊金融理財師（AFP）

國際金融理財師（CFP）

國家心理咨詢師（三級）

國際注冊企業培訓認證講師

國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師

曾任：某國有銀行二級分行 | 產品經理/客戶經理主管/高級內訓師

曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經理/理財經理/網點負責人/二級支行行長

實戰經驗：

邱明老師擁有8年的國有銀行實戰管理工作經歷，從基礎業務受理到客戶經理、理財經理；再到的產品經理、總經理助理；再到網點負責人和支行行長實現了一個又一個階段的蛻變提升，同時對銀行零售（個人）客戶經理的管戶包分類經營、綜合營銷能力提升、如何構建客戶關系、銷售流程分解優化等方面有著獨特的見解。

● 任職個人客戶經理、理財經理期間，主要負責高凈值客戶開發、為中高端客戶提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。

1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優秀個人客戶經理”稱號，同年在江西分行客戶經理營銷技能比賽中獲得二等獎。

2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經驗，曾多次對商品市場行業協會進行批量營銷，創下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機32臺，對公賬戶26戶，融資意向對接30余戶。

3. 用時一年達到個人存量管戶資產超4億元，其中日均金融資產5000萬以上1位，日均金融資產1000萬以上13位，資產年增長率保持在20%以上，列全市理財經理前三甲。

● 任職產品經理、客戶經理主管期間，主要負責個人客戶經理、理財經理的隊伍建設，策劃組織個類營銷活動等工作，連續三年年度綜合考評 “優秀”，并連續兩年榮獲“江西分行個人金融專業先進工作者”。

1. 歷時六月針完成了對銀行客戶經理的“非物質透支激勵”項目，最終實現基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優理財經理超過1000戶。

2. 主導完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項目”項目，終完成總行重點新發股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。

3. 主導完成三款互聯網益智游戲組合營銷項目，該項目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發工資客戶，歷時2個月，轉載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。

授課案例：

近2年來共授課150余期，授課學員高達9200余人次，其中部分如下：

曾為江西工行、貴州農商行、江西中行、九江銀行、北京銀行、贛州工行等進行了《理財經理客戶包經營&維護實戰技能結合提升》培訓，共8期

曾為廣西郵儲、江西贛州工行、中原銀行、江西上饒郵政儲蓄等進行了《理財經理綜合營銷技能&全流程顧問式銷售技能提升》，共4期

曾為江西工行（轄內2家二級分行）、浙江中行、南陽市農商行等進行了《個人客戶經理技能提升培訓班》，共4期

曾為江西中行、四川綿陽農商行、江西興業銀行、東莞農商行等進行了《行外吸金策略與客戶經理綜合產能大提升》，共3期

曾為福建工行、湖北建行（下轄行武漢、隨州）等《理財經理營銷技能提升訓練營》3期

主講課程：

《存量掘金——存量中高端客戶價值深度挖掘的標準化營銷流程》

《金融科技時代下的小微信貸營銷與風控全流程研討》

《理財經理高階“必殺技”——新形勢下資產配置的藝術與風險資產專業銷售能力提升》

《場景營銷——銀行的場景化營銷管理實例與客戶經理營銷技能提升》

《菁英計劃——銀行場景化營銷的過程管理與理財經理營銷素養提升》

《新形勢下資產配置的藝術與客戶關系管理維護提升研討》

《理財經理專業能力——基金投資市場分析及權益基金產品營銷提升》

《菁英計劃——客戶經理營銷技能與績效提升訓練營》

授課風格：

專業內容：注重理論聯系實際，內容貼近實踐，方法大于經驗，可復制性極強

有效學習：注重引導學員自行互動思考，拒絕填壓式單向傳輸知識，讓學員在快樂中學習和思考，在思考中總結方法，繼而實現學員將知識（或方法）內化于心，最終表現形式為外化于行（業績增長）。

課程風格：授課風格生動活潑，學員互動溝通強，帶動學員全身心投入到互動思考、以達到課程內容深度講解和挖掘。

培訓語錄格言：我不傳授經驗，只愿授人方法。

部分服務客戶：

中國銀行：江西中行、江蘇中行、重慶中行、河南中行、安徽中行、浙江中行......

中國工商銀行：山東工行、福建工行、江西工行、河南工行、湖南工行、湖北工行、廣東工行、廣州工行、東莞工行、中山工行……

中國建設銀行：山東建行、山西建行、云南建行、廣西建行、河南建行、湖北建行……

中國農業銀行：廣州農行、順德農行、湛江農行、清遠農行、福建農行、湖南農行……

中國郵政銀行：云南郵政、安徽郵儲、江西郵儲、浙江郵政、廣西郵儲、湖南郵儲、福建郵儲、河南郵儲……

農村商業銀行：貴州農商行、四川綿陽農商行、東莞農商行、聊城農商行、南昌農商行、上饒農商行、南陽農商行…..

股份制商業銀行：南京浦發、常州浦發、宿遷浦發、無錫浦發、江陰浦發、江西交通銀行、湖南光大銀行、福建民生銀行、惠州平安銀行、南昌招商銀行、南昌交通銀行、江西銀座村鎮銀行、廣西信用聯社、廣西信用聯社、河南信用聯社、江西興業銀行、河北興業銀行、廣州民生、中原銀行、泉州銀行、北京銀行、贛州銀行、九江銀行、江西銀行……

部分客戶評價：

給老師32個贊，您的課程內容專業、跟實際貼的特別近，知道學員需要什么，知道銷售的難點在哪里，接地氣，實用性比較強，可復制可操作性也比較強，注重方法，很不錯，收獲很大；期待上級行多舉行和組織這樣類似的培訓。

——河南南陽農商行

經過老師兩天的集中培訓，感覺煥然一新，以前總覺得銷售沒啥訣竅，就是做的多了就更熟練了，經過一培訓，茅塞頓開，就像老師說的，結果是每一個過程決定的，做一個農民式標準化流程的作業，了解每一步需要做什么，這樣的銷售會越來越輕松，越來越有趣。

——安徽郵儲銀行 方行長

邱老師：您上課真的很有意思，從身邊的一些小事說起，聯合營銷理論和方法，顛覆了以前我的很多觀念，以前總覺得維護客戶要真誠服務就可以，聽了你講的一些人性和心理的理論，覺得以后自己要改變一下策略啦，有成果的時候在反饋您哈，學以致用。

——廣西信用聯社個人客戶經理 賴經理

邱老師的課程很特別，一個簡單的動作就能分解出人的心理因素，引導學員去分析客戶心理，讓我們自己學會了簡單的銷售心理學分析方法，傳授我們行內培訓學習不到的技巧，總之，很有趣，很實用，很棒！！

——工行江西分行 學員感言

課程講的真棒！實實在在的內容，干貨滿滿，收貨特別大，實用性強，有種茅塞頓開，顛覆營銷觀的感覺，以后會在工作中嘗試改變自己的營銷方法，做一個農場主型的銷售人員，早日達成老師說的營銷境界。

——郵儲銀行湖南分行某支行 鐘經理

邱老師是課程內容新穎，見解獨到，特別受用，對銀行的營銷難點和痛點都了解的特別清楚，就像老師講的“維護客戶不是百依百順，營銷需要人性的配合等等觀點”覺得真的特別好，要抓住客戶的真實心理，才是維護客戶的長久之道。

——山東建行濟南分行 學員感言

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