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課程背景：

在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。

本課程設(shè)計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設(shè)計策略、大客戶精準性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

● 掌握開門營銷經(jīng)營指標分析與目標分解

● 掌握不同崗位及績效計劃制定與推動策略

● 了解營銷過程管理與四會管理策略

● 掌握網(wǎng)點廳堂/存量/外拓營銷情境及不同員工營銷輔導技巧

課程對象：

網(wǎng)點行長、零售分管行長

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程模型：

課程大綱

課程導入：開門紅理論

一、2019年開門紅營銷的困境

1. 外部困境

2. 內(nèi)部困境

3. 員工三大困境

案例：開門紅任務下達后，網(wǎng)點行長的困惑？

二、2019年開門紅策略安排

1. 開門紅的特點

2. 開門紅時段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節(jié)

階段四：元宵節(jié)到三月末

3. 開門紅運作七大措施

1）目標制定

2）指標經(jīng)營分析

3）方案制定

4）員工輔導激勵

5）存量/流量/增量營銷活動開展

6）營銷氛圍打造

7）績效管理

案例：某銀行開門紅營銷方案！

開門紅管理情境一：網(wǎng)點指標經(jīng)營分析及員工目標分解

遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后……

成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導的接見……

一、基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析

1. 存款

2. 基金

3. 保險

4. 信用卡

5. 電子銀行等

二、指標經(jīng)營分析五個關(guān)鍵

1. 客群分析

2. 自然增長分析

3. 營銷保底分析

4. 缺口分析

5. 營銷策略

案例：某行8大類存款群分析及營銷策略

三、經(jīng)營指標目標制定原則

案例：某行優(yōu)秀的任務目標分解

案例：某行產(chǎn)品專管員講師制度

1. 客戶經(jīng)理

2. 大堂經(jīng)理

3. 低柜柜員

4. 高柜柜員

開門紅管理情境二：績效目標管理與計劃推動

一、開門紅員工層面解決：不愿營銷/不會營銷/不敢營銷

1. 網(wǎng)點績效管理挑戰(zhàn)

1）大鍋飯成常態(tài)

2）缺乏過程激勵

3）承諾不能兌現(xiàn)

2. 不同崗位直接考核策略

1）客戶經(jīng)理

2）大堂經(jīng)理

3）高柜柜員

4）低柜柜員

5）營銷副行長

案例：不同崗位考核

3. 營銷目標客戶層面有效分解及過程管理跟進

案例：某行優(yōu)秀過程管理（電話邀約/過程目標）

1. 分戶

2. 排查

3. 深挖

案例：不同崗位過程管理工具

開門紅管理情境三：營銷過程與四會管理

一、開門紅營銷過程管理——懂人性/善營銷/精管理

二、基于崗位與營銷情境營銷管理

1. 廳堂營銷管理

1）客戶交叉銷售策略

2）營銷氛圍打造策略

3）廳堂批量微沙龍

4）廳堂吸金與挽留

2. 存量營銷管理

1）潛力客戶營銷

2）降級客戶營銷

3）臨界客戶營銷

3. 外拓營銷管理

1）社區(qū)營銷

2）異業(yè)聯(lián)盟

4. 基于產(chǎn)品導向營銷管理

1）存款營銷情境分析

2）信用卡情境營銷分析

3）保險情境營銷分析

三、開門紅——網(wǎng)點四會管理

1. 晨會

1）夕會

2）周例會

3）月度會議

案例：不同會議重點及策略

開門紅管理情境四：員工情境輔導與激勵

導入：失敗案例：某四大行網(wǎng)點負責人一次員工輔導！

案例分析：網(wǎng)點負責人員工輔導中優(yōu)勢及不足

1. 員工輔導過程中常見的六大誤區(qū)

2. 什么時候需要主動輔導員工？

一、專業(yè)輔導應用“三實景”

體驗：輔導員的換位思考

案例：電話邀約/微沙龍三種輔導形式體驗

實景一：示范式輔導

實景二：觀察式輔導

實景三：支援式輔導

練習：網(wǎng)點的簡單實景輔導

二、有效輔導談話“四步曲”

體驗：網(wǎng)點關(guān)鍵崗位輔導模擬

情景1：大堂經(jīng)理工作情景

情景2：老員工工作情景輔導

情景3：客戶經(jīng)理工作情景輔導

練習：完整的輔導談話流程

四、關(guān)鍵輔導技巧“五用心”

1. 用心觀察： 診斷問題關(guān)鍵

2. 用心傾聽：了解員工想法

3. 用心提問：激發(fā)員工思考

4. 用心反饋：支持員工行動

5. 用心鼓勵：增強員工動力

練習：基于銀行情景任務的全面輔導

五、強化基礎(chǔ)教練技術(shù)

1. 教練示范：展示教練技術(shù)

2. 深入內(nèi)心的聆聽

3. 強有力的問題

4. 建立信任&認可的力量

練習：教練綜合演練

六、員工激勵

案例：一位上司員工激勵技巧

1. 員工激勵策略

1）及時

2）公開

3）物質(zhì)

4）非物質(zhì)（知識激勵/目標激勵/榜樣激勵/榮譽激勵）

5）借力

2. 非物質(zhì)激勵的三大原則

1）差異化原則

2）與物質(zhì)激勵相結(jié)合

3）個體激勵與團體激勵相結(jié)合

3. 開門紅期間員工激勵——八心八箭

1）手勢暗語有默契

2）溫馨便簽送激勵

3）早晨計劃晚匯報

4）喜報頻傳提士氣

4. 每周拍賣有樂趣

1）明星徽章是利器

2）精神文化墻上去

3）家園文化顯情誼

肖老師

肖廣老師 銀行績效提升專家

清華大學EMBA

17年培訓咨詢經(jīng)驗

8年銀行輔導與授課經(jīng)驗

300多個銀行網(wǎng)點輔導與授課經(jīng)驗

每年150天以上現(xiàn)場輔導與課程講授

《PTT國際》認證講師

《全腦表達沙盤》認證講師

《高級體驗式培訓師》認證講師

《從輔導到教練》認證講師

《管理起航-銀行新任網(wǎng)點負責人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年銀行培訓與輔導經(jīng)驗，累計輔導建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點，其中包括云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點、廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 項目方案設(shè)計：老師每年定制20個以上的項目方案，設(shè)計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項目、云南建行130萬項目等等；

★ 項目經(jīng)理：老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經(jīng)理，為南京浦發(fā)網(wǎng)點競爭力提升30多個網(wǎng)點、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓（800名以上）、云南省建網(wǎng)點競爭力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等多個銀行進行培訓服務；

★ 網(wǎng)點輔導及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現(xiàn)場輔導，其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理；負責云南省某行網(wǎng)點支行行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓項目策劃及部分課程講授；負責某行35個網(wǎng)點現(xiàn)場輔導及項目落地。

★ 課程開發(fā)：老師自行研發(fā)5門精品商業(yè)課程，參與并指導興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優(yōu)化等研發(fā)活動。

主講課程：

《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》

《業(yè)績倍增——零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》

《業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理其服務營銷情境》

《業(yè)績倍增——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下場景營銷》

《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品場景營銷》

《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》

《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風格：

輕松愉悅，富有激情，能根據(jù)學員對象進行教學設(shè)計及教學，教學內(nèi)容設(shè)計均用情景教學，致力于課程中學、練、用、評閉環(huán)設(shè)計，讓學員從了解到掌握

近年部分項目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》

2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經(jīng)理能力提升》

2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》

2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》

2020年6月【江西井岡山農(nóng)商行】【官渡農(nóng)商行】【河南民權(quán)農(nóng)商行】【江蘇南通農(nóng)商行】《業(yè)績倍增——場景營銷技能提升》

2020年5月【農(nóng)業(yè)銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷項目》

2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農(nóng)商行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》

2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》

2020年2月【北京某行】《客戶經(jīng)理線上輔導項目》

2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經(jīng)理輔導7天】

【呂梁農(nóng)商行】【福建工行開門紅分管行長經(jīng)營策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安興業(yè)】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網(wǎng)點經(jīng)營策略】【北京農(nóng)商行信用卡項目】

2019年10月【昆明建行】【延安農(nóng)商行】【廣州農(nóng)商】《支行長網(wǎng)點經(jīng)營策略》

2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》

2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農(nóng)商行存款貸款營銷】

2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》

2019年5月【廣州農(nóng)行】《星級網(wǎng)點打造》

2019年4月【北京工行】《網(wǎng)點現(xiàn)場輔導項目》

2019年3月【農(nóng)村信用社】《業(yè)績倍增-客戶經(jīng)理外拓營銷》

2019年2月【村鎮(zhèn)銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》

2019年1月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年12月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年10-11月【中國銀行】《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;

2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》

2018年5-6月【福建農(nóng)商行】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》

2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》

2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》

2017年8-9月【廣州農(nóng)行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

2017年7月【福建建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景營銷》《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》

2017年6月【福建建行】《網(wǎng)點輔訓師情景微課》《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

2017年5月【廣州農(nóng)行】【上海農(nóng)行】《智能化轉(zhuǎn)型》《電話邀約技巧》《產(chǎn)品推薦與異議處理技巧》《大堂經(jīng)理廳堂營銷技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》《大堂經(jīng)理情景營銷》

2017年4月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》

2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》

2017年3月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》

2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》

往年項目案例：

? 云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點講師，省行指定輔導講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等

? 廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點講師

? 南京浦發(fā)銀行“網(wǎng)點競爭力提升”10家支行講師

?廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點講師，廣州農(nóng)行省行指定輔導老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程

? 青島建行“網(wǎng)點競爭力提升項目”15家網(wǎng)點講師

? 興業(yè)銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師

? 滄州建行《網(wǎng)點競爭力》10家網(wǎng)點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》

? 福建省建行4次返聘授課《網(wǎng)點輔訓師》《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》《大堂經(jīng)理情景營銷》等課程

? 浙江省建行2次返聘《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》等課程

近期服務過的客戶：

中國銀行：北京中行、蘇州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵義中行、深圳中行，重慶中行、鐵嶺中行等

工商銀行：北京工行、珠海工行、沈陽工行、廣西工行等

中國郵儲：深圳郵儲、南通郵儲、成都郵儲、深圳郵儲、濟南郵政、佛山郵儲、福建郵儲、龍巖郵儲、廣西郵儲、南平郵儲、順德郵儲等

建設(shè)銀行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、廣西建行、廣西羅城建行、重慶建行、滄州建行、山東建行、青島建行、山西建行、來賓建行、羅城建行、滄州建行、青島建行、山西建行、蘇州建行、昆明建行等

農(nóng)業(yè)銀行：濱州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、濟寧農(nóng)行、中山農(nóng)行、濱州農(nóng)行、上海農(nóng)行、清遠農(nóng)行、河南農(nóng)行、廣州農(nóng)行支行、順德農(nóng)行支行、南海農(nóng)行、陽江農(nóng)行支行、湛江農(nóng)行、清遠農(nóng)行、深圳農(nóng)行沙井支行、深圳農(nóng)行羅湖支行、牡丹江農(nóng)行、無錫農(nóng)行、江蘇農(nóng)行等

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、石家莊興業(yè)、長沙興業(yè)、廈門興業(yè)、南京興業(yè)、合肥興業(yè)、貴陽興業(yè)、石家莊興業(yè)等

浦發(fā)銀行：南京市浦發(fā)支行、上海浦發(fā)、南京浦發(fā)、宿遷浦發(fā)、無錫浦發(fā)、江陰浦發(fā)、宿遷浦發(fā)等

農(nóng)商行：宜賓金江農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、井岡山農(nóng)商行、官渡農(nóng)合社、臨海農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、江西萬載農(nóng)商行、河南民權(quán)農(nóng)商行、鶴山農(nóng)商行、江門農(nóng)信社、阿勒泰市青河縣聯(lián)社、浙江桐廬村鎮(zhèn)銀行、益陽農(nóng)信社、大同農(nóng)商行、株洲農(nóng)信社、南海農(nóng)商行、河南農(nóng)信社、天津農(nóng)商行、安徽農(nóng)村商業(yè)銀行

其它銀行：廣州民生、漢口銀行、泉州銀行、北京銀行、渤海銀行、華夏銀行、齊魯銀行等等

部分客戶評價：

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網(wǎng)點收益良多，網(wǎng)點廳堂營銷有很大提升，導入后3個月業(yè)績保持持續(xù)增長！

——廣州花都農(nóng)行 陳行長

肖老師非常實戰(zhàn)，理論結(jié)合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰(zhàn)中成功營銷919張，廳堂更是實現(xiàn)1天營銷119張的經(jīng)典案例。

——深圳沙井農(nóng)行 曹行長

為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——建行大堂 某經(jīng)理

肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——蘇州建行 某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內(nèi)容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

——滄州建行 培訓負責人

參加這次《網(wǎng)點輔訓師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網(wǎng)點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網(wǎng)點輔訓師參加，更適合所有網(wǎng)點支行長參加！

——福建建行 行長

肖老師講課講得好，有內(nèi)容、有技巧、有深度，我將全行50個網(wǎng)點推廣您的方法技巧。

——建行 范行長

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