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課程背景：

很多業(yè)務人員做銷售，一憑經(jīng)驗二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預見性就顯得尤為關鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。

本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具，同時基于人性規(guī)律，給出增強客戶決策傾向性的模型及工具。通過對基于客戶價值看法與行為的3+3工具的學習應用，使銷售行為的有效性評價有標準、可測量。

課程收益：

● 運用“重要指標”，找到并確認有潛質可發(fā)展的重要目標客戶

● 通過“信任指標”能夠衡量與客戶間關系的程度，并為客戶升級打好基礎

● 通過“信心指標”，判斷客戶對產(chǎn)品的認可度，并為資源的投入打好基礎

● 掌握“客戶關系管理矩陣”工具，盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進行動態(tài)分析管理

● 掌握“銷售績效跟進矩陣”工具，提升資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處

● 通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案

課程對象：

資深業(yè)務員、銷售主管、銷售經(jīng)理

課程大綱

導入：對“經(jīng)驗”、“關系”、“產(chǎn)品”等問題的再思考

1. 銷售經(jīng)驗能復制嗎？為什么有時候能有時候不能？根源是什么？

2. 為什么關系很好但客戶不辦事？關系能測量嗎？如何測？

3. 什么是好產(chǎn)品？有價值的就是好產(chǎn)品？

4. 如何從根本上思考并解決以上為題？

第一講：銷售及銷售管理背后根源問題

1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)

2. 銷售本質在與交換的溝通和互動過程

3. 決定銷售結果的是客戶

1）“硬數(shù)據(jù)”——以數(shù)字表示的、結果性的、滯后的數(shù)字

2）“軟數(shù)據(jù)”——以客戶行為表達的客戶的態(tài)度動機及行為表現(xiàn)

4. 銷售行為精準化管理執(zhí)行關鍵

5. 價值營銷基本原理

討論：影響銷售結果的根源因素

第二講：制定價值營銷行動計劃

一、確認重要目標客戶

1. 關鍵目標客戶的價值

2. 客戶重要性的判斷

工具：“重要指標”

1）訂單潛力——直接貢獻

2）影響力——間接貢獻

二、客戶管理

問題：現(xiàn)實銷售中如何測量與客戶的關系？

1. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度

工具：“信任指標”

1）“溝通濾網(wǎng)”

2）信息的質量及數(shù)量

練習：自我客戶關系測量

2. 客戶關系管理計劃制定

1）目標客戶關系管理分析及應用

2）自我目標客戶關系及重要性盤點

3）客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點

4）客戶關系的動態(tài)管理與發(fā)展

【實戰(zhàn)工作坊】：學員的“客戶關系管理矩陣”分析與點評

三、績效跟進

1. 判斷銷售結果的前瞻性指標-“軟數(shù)據(jù)”

2. 客戶行為指標管理意義

3. 價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認可度

工具：“信心指標”

1）“承諾一致”

2）“場合法則”

練習：自我客戶信心指標嘗試測量

4. 制定銷售績效跟進行動計劃

1）銷售跟進管理矩陣實戰(zhàn)分析及應用

2）矩陣構成要素“雙信指標”之間的關系分析

3）銷售機會盤點及優(yōu)先行動選擇分析

4）資源投入針對性及有效性分析

【實戰(zhàn)工作坊】：學員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進”實戰(zhàn)分析與點評

5. 提升銷售工作的可控性和預見性

第三講：管理客戶購買決策的傾向性

一、客戶價值判斷依據(jù)分析

1. 客戶購買的究竟是什么

2. 如何判斷客戶的價值點

1）客戶關注點

2）客戶的選擇性看法

3. 解決方案銷售的關注點及其原因

4. 如何破解產(chǎn)品的同質化

二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案

案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”

1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”

2. 客戶決策的關鍵因素對應管理

1）“個利點”

2）“認同點”

練習：以既往銷售實例說明對“個利點”“認同點”的理解

3. 降低關鍵人合作風險的關鍵點

4. 客戶決策傾向性管理

1）構成要素：“個利點”“認同點”

2）傾向性分析：“心有余力不足”與“有力無心沒動力”

案例討論：客戶決策的痛苦點

第四講：價值營銷3+3工具的應用及落地

1. 客戶合作與購買流程特征與價值分析

2. 不同流程階段焦點問題要點

1）引起興趣

工具：“重要指標”+“客戶關系管理矩陣”

2）關聯(lián)價值

工具：“關注點”+“績效跟進管理矩陣”

3）激發(fā)意愿

工具：“決策傾向管理矩陣”

3. 提升銷售競爭地位

1）提升信任

2）增強信心

工具：“信心指標”

4. 提升資源投入誤區(qū)及針對性有效性

總結：課程6大工具的應用回顧

朱老師

朱文虎老師 價值營銷行為訓練實戰(zhàn)專家

西安交大MBA

15年專業(yè)營銷咨詢及培訓經(jīng)驗

20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

WFA績效倍增商學院高級促動師

中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理

曾任：天津達仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總

曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總

擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領團隊達成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結合，形成為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值及實現(xiàn)價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增。

→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷售業(yè)績達2億。

→為正大制藥督導大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達2.3億元。

【根據(jù)自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經(jīng)典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業(yè)績倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。

●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業(yè)績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價值營銷行為管理》

《價值營銷——關鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團隊管理的五項修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術》

《銷售精英價值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓練的工具與實施》

《價值交換雙贏談判技能訓練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風格：

內(nèi)容邏輯性強：操作簡明、引人入勝、系統(tǒng)架構強、易學易懂；

內(nèi)容實戰(zhàn)高效：結合銷售一線經(jīng)驗，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維。

部分服務過的企業(yè)：

華潤集團、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃氣、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院、湖北太和醫(yī)院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計、四川水井坊、富士電機等等

部分客戶評價：

如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。

——廣州康臣藥業(yè)集團 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初

朱老師銷售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。

——天津天士力醫(yī)藥國銷集團有限公司 培訓總監(jiān) 茅燕珍

價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進行動態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友

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