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培訓(xùn)對象：

? 銷售總監(jiān)

? 大區(qū)經(jīng)理

? 銷售團(tuán)隊(duì)管理者

? 人力資源總監(jiān)

課程背景：

《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》旨在促進(jìn)銷售管 理者的角色轉(zhuǎn)變，真正從一個(gè)高績效的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)?一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者。圍繞著銷售管理者的核心職責(zé) （轉(zhuǎn)變角色、制定市場策略、重點(diǎn)客戶管理策略、培養(yǎng) 銷售人員、銷售人員日常管控）提升管理效能，促進(jìn)團(tuán) 隊(duì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)快速提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的目標(biāo)。

課程收益：

1.促進(jìn)銷售管理者角色快速轉(zhuǎn)變

2.掌握科學(xué)的區(qū)域市場管理工具

3.掌握有效的客戶管理工具

4.掌握銷售人員能力發(fā)展的工具

5.掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的有效工具

課程體系：

1.銷售經(jīng)理自我管理

2.制定區(qū)域市場策略

3.制定客戶管理策略

4.發(fā)展銷售人員業(yè)務(wù)能力

5.銷售團(tuán)隊(duì)日常行為管控

模塊一：銷售經(jīng)理自我管理

1.銷售管理者的兩項(xiàng)核心職責(zé)

? 發(fā)展業(yè)務(wù)

? 發(fā)展組織

2.科學(xué)管理原理

3.銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

4.銷售管理者常犯的 12 個(gè)錯(cuò)誤

模塊二：制定區(qū)域市場策略

1. 銷售目標(biāo)與市場策略

2. 進(jìn)入市場的第一步：分析市場 SWOT

3. 第二步：區(qū)域市場角色定位與市場布局

4. 第三步：區(qū)域市場整體策略規(guī)劃

? 地域策略

? 渠道策略

? 客戶策略

? 產(chǎn)品策略

? 終端策略

? 推廣策略

模塊三：制定客戶管理策略

1. 區(qū)域客戶滲透三個(gè)路徑

? 客戶下沉

? 客戶深挖

? 客戶攻堅(jiān)

2. 區(qū)域客戶管理策略之一：標(biāo)簽管理

? 標(biāo)桿客戶

? 釘子客戶

? 危險(xiǎn)客戶

3. 區(qū)域客戶管理策略之二：

價(jià)值管理

模塊四：發(fā)展銷售人員業(yè)務(wù)能力

1. 銷售人員技能培訓(xùn)的四個(gè)誤區(qū)

2. 有效培訓(xùn)的五要素

3. 成功銷售技能培訓(xùn)的五個(gè)建議

4. 導(dǎo)致銷售技能培訓(xùn)效果不佳的因素

5. 銷售人員訓(xùn)練的三個(gè)層次

6. 擾亂銷售人員心智的三個(gè)概念

7. 銷售人員的任留策略

8. 銷售人員的達(dá)標(biāo)

9. 銷售人員的提升（關(guān)鍵銷售技巧）

? 有效的介紹公司和產(chǎn)品

? 講述成功客戶案例

? 客戶的采購流程與銷售步驟

? 掌握客戶需求

? 說服性銷售技巧

? 大客戶關(guān)系滲透

? 生意回顧

10. 高績效基因的復(fù)制

模塊五：發(fā)展銷售人員業(yè)務(wù)能力

1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大“病根”

2. 銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的方向和要點(diǎn)

3. 銷售人員日常管控的“3E”模式

4. 銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大陷阱

5. 銷售團(tuán)隊(duì)管控的四個(gè)工具

? 銷售報(bào)表管理

? 銷售例會

? 協(xié)同拜訪

? 績效面談

王老師

λ曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)伊利銷售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

λ擁有大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟知政企客戶采購特點(diǎn)和大客戶銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)化動作。

λ國內(nèi)為數(shù)不多擁有大客戶銷售和渠道分銷雙領(lǐng)域跨界工作背景，能根據(jù)銷售模式進(jìn)行針對性授課。

λ自主開發(fā)課程《大客戶銷售流程與核心技能訓(xùn)練》，被營銷國際協(xié)會（SMEI）中國區(qū)注冊銷售總監(jiān)認(rèn)證班（CSE）授予“指定課程”。

λ曾為全球著名文具制造商——晨光文具的全國十三個(gè)省經(jīng)銷商進(jìn)行銷售輪訓(xùn)。

λ曾為華潤怡寶飲用水銷售管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行六次內(nèi)訓(xùn)。

λ獨(dú)立自主研發(fā)出版權(quán)課程《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》《卓越銷售管理者的七項(xiàng)修理》《十步贏單》《有效管理》八門課程，專注于版權(quán)課的迭代與傳授。

λ版權(quán)課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》被王老吉、東風(fēng)商用車、延長石油、斗山工程機(jī)械、四季沐歌等50多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》被茅臺、怡寶、三元食品、蘇鹽等30多家企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》被中視傳媒、中石化、清華同方、新興鑄管等40多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

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