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課程背景：

談判是雙方就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達成協議的過程。它不僅發生在國家與國家之間戰略合作，企業與企業之間商務合作，還滲透于我們每個人的日常生活和工作之中，比如買房，買車，戀愛，薪酬，業務往來，所以每個人都應該了解一些談判的基礎知識。而作為一名專業的銷售人員，談判更是必備的專業技能之一。

中高層銷售管理人員不僅僅需要熟練掌握如何進行談判？還需要掌握怎樣避開談判陷阱？怎樣設計談判？以及談判過程中可用的策略和技巧？學習和掌握本課程內容后，中高層銷售管理人員不僅能在非正式會談中獨當一面地進行成功的高效談判，還能策劃出共贏型的高端商務談判，合理地運用強勢談判技巧幫助公司獲取談判的最后成功。

課程收益：

● 了解什么是談判？為什么要學習談判？以及談判的誤區

● 了解什么是強勢共贏銷售談判？以及強勢共贏銷售談判的標準流程

● 熟練掌握談判前的準備

● 學習掌握強勢共贏銷售談判開局的相關技巧

● 學習掌握強勢共贏銷售談判中場的相關技巧

● 學習掌握強勢共贏銷售談判終局的相關技巧

● 了解與非理性對象進行銷售談判的技巧

● 學習掌握如何策劃一場強勢共贏銷售談判

課程對象：

企業中高層銷售管理人員

課程大綱

導入：銷售談判中的痛難點

1. 在銷售談判中迫于壓力被客戶牽制，自己始終無法占據主導地位，導致底線不斷被突破

互動：列出自己在銷售談判中的經歷的壓力以及壓力產生的結果

2. 銷售談判達成的協議結果與公司目標相距甚遠

互動：當談判協議結果與公司目標有較大差異后對雙方產生了什么影響？你的直線經理給你的反饋是什么？

頭腦風暴：有哪些原因導致銷售談判的協商結果無法落地推進執行？

第一講：強勢共贏談判——了解篇

分析1：你認為的成功的談判有哪些特征？

分析2：你進行銷售談判的流程分哪幾個步驟？

案例解析：聯合利華與家樂福在中國的分分合合

工具：強勢共贏銷售談判的三個核心技巧；強勢共贏談判流程圖

一、了解談判的重要性

1. 談判的定義

2. 學習談判的原因

3. 談判的目的

4. 談判的常見誤區

1）利己

2）貪婪

3）掠奪

4）第一

5）急切

6）軟弱

5. 談判結果的衡量要素

案例+視頻分析：惠氏客戶經理外強中干的談判

二、強勢共贏銷售談判

1. 強勢談判的定義

2. 強勢談判的技巧

1）重復

2）標注

3）校準（5W1H）

案例分析：成功的強勢談判

三、共贏談判核心四要素

1. 利益動機

2. 可行協議

3. 客觀標準

4. 替代方案

強勢共贏銷售談判流程（見右圖）

四、強勢共贏銷售談判的分級目標

1. 最圓滿級目標

2. 基本成功級目標

3. 底線級目標

五、強勢共贏銷售談判分級目標的設置步驟

1. 設定最好/壞的談判結果

2. 清晰描寫談判分級目標

3. 與同事或上下級談判分級目標溝通

4. 攜帶最終版書面目標進行談判

課堂案例練習：銷售主任與核心大客戶存在合同中的分歧，分析銷售分析是如何制定談判分級目標的？他制定的談判分級目標是否合理可行？

第二講：強勢共贏銷售談判——策劃篇

分析1：影響銷售談判結果最核心因素？

案例解析：寶潔公司拓展中國銷售戰略聯盟

工具：強勢共贏談判的策劃步驟

一、策劃的原因

1. 談判是一場動態博弈

2. 避免陷入談判的利己誤區

3. 守住底線的同時最大可能達成共贏

二、策劃的時機

1. 重大銷售合作談判前

2. 合作中存在分歧雙方安排會談解決分歧

三、策劃的步驟

1. 分析情況

2. 設定目標

3. 制定議程

4. 設計可行性方案

5. 共贏底牌

第三講：強勢共贏銷售談判——準備篇

分析1：你在銷售談判前會做哪些準備工作？你認為客戶會準備哪些內容？

案例解析：歐萊雅客戶經理銷售談判前準備

分析2：你最喜歡和最不喜歡的銷售談判對象性格特質是怎樣的？

案例解夢：諾基亞客戶經理如何與中國移動市場部經理進行銷售談判？

工具：使用“最佳備選項”進行銷售談判前準備

一、銷售談判流程設計

1. 談判時間

2. 談判地點

3. 談判人員

4. 談判核心內容

5. 談判分級目標

二、運用“最佳備選項“進行銷售談判前準備

案例分析：租房客的“最佳備選項”

1. 準備底牌

2. 收集對方信息

3. 護住底牌

三、銷售談判對象的性格特質研究

1. 外傾性

2. 盡責性

3. 宜人性

4. 開放性

5. 神經質

案例分析：中國零售巨頭永輝采購經理定期輪崗給銷售經理們帶來的挑戰

第四講：強勢共贏銷售談判——技巧篇

分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認為最有效的技巧是什么？

頭腦風暴：面對銷售談判中的情緒化非理性客戶你會怎么做？

案例解析：聯合利華銷售經理與家樂福火爆采購的三輪交戰

工具：反復練習銷售談判的核心技巧

一、銷售談判開局技巧

1. 提問技巧

2. 聆聽技巧

3. 營造共贏

4. 換位思考

5. 扮演不情愿

6. 錨定術

7. 對第一個條件say no

8. 表現驚訝

分小組練習：銷售談判開局的技巧

二、銷售談判中場技巧

1. 復述的技巧

2. 探詢可行方案

3. 讓步法

4. 營造模糊

5. 新突破點

6. 處理沖突的策略

7. 打破僵局

分小組練習：銷售談判中場的技巧

三、銷售談判終局技巧

1. 同理心

2. 防止對方黑白臉

3. 蠶食策略

4. 退回原點

5. 總結新提案利益

6. 認同恭喜對方

分小組練習：銷售談判終局的技巧

四、如何識別銷售談判中對方的謊言

1. 觀察面部表情

2. 發覺語言漏洞

互動游戲：測謊游戲

五、與非理性對象進行銷售談判的技巧

1. 追求價值

2. 建立信任

3. 交出判斷權

4. 尊重

5. 權威背書

6. 緩和氣氛

案例分析：首席策略師班農和伊萬卡如何成功向特朗普賣進自己的提案

六、強勢共贏銷售談判全局實戰訓練

A小組案例背景一：

酒店銷售代表小李服務于一家新開業的五星級酒店。雖然酒店新開業，但硬件設備，服務水準及用餐環境均在本地已贏得良好口碑。現在小李預約了一個新客戶王總，應王總要求已參觀過酒店的環境和設施，兩位即將開始洽談…..

B小組案例背景二：

玩具制造商SA與原料供應商CM在其中一個原材料MK-18訂單上產生了分歧，此原材料是用于SA公司一款“冰雪世界”新玩具的核心材料。另一家WM公司也研發了一個類似MK-18的產品。現在SA公司銷售員與CM公司大客戶負責人就訂單即將開始談判……

C小組案例背景三：

星云公司是一家集生產/銷售/維修于一體的辦公設備公司。精達事務所是本地頗有知名度的一家會計師事務所。今天兩家公司將就延長服務合約的分歧進行商務會談…..

課程要點總結：

1. 強勢共贏銷售談判前準備

2. 強勢共贏銷售談判的流程

3. 策劃強勢共贏銷售談判

4. 強勢共贏談判的核心技巧

林老師

林柔君老師 實戰營銷管理專家

營銷策略實戰專家

中南財經政法大學工商管理碩士

20年世界五百強外企銷售管理經驗

曾管理的公司年銷售額達到人民幣60億

曾帶領【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1

曾帶領【瑪氏（箭牌）食品】產品銷量增長超20%位列全國第一

榮獲得百事國際亞太區“榮譽之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業特約講師

曾任：百事食品丨大區總監（湖北大區）

曾任：和路雪（中國）丨大區銷售總監（華中大區）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區總監/培訓學院院長（華中大區）

曾任：聯合利華（中國）丨高級大區總監/培訓學院院長（華中大區）

曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區銷售經理（湖北大區）

迄今帶領的團隊人數已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：

→帶領【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領【和路雪】中國區團隊，首創的“公平庫容”項目，為企業節省庫存費用近400萬；

→帶領【億滋食品】團隊，創造了銷量、分銷及各項執行KPI 連續12個月同比正增長的行業奇跡；

→帶領【聯合利華】中國區團隊，首創“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；

……

老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經驗，接受并參與16個全球頂級專業銷售和管理課程的培訓，并將經驗轉化為有效知識點授課于各大行業學員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業授課，廣受學員好評。

實戰經驗：

和路雪（中國）丨華中大區銷售總監：（負責華中大區（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區團隊的管理）

01-為企業帶領團隊在2018年生意突破3.5億，實現同比增長18.5%，引領全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；

02-為企業首創的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預估為企業在全國可節省庫存費用近400萬；

03- 老師帶領安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區總監：（負責大區全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區域銷售團隊的管理）

01-連續3年帶領團隊在大區市場權重分銷始終保持90以上，數值分銷保持在70以上，位列企業內排名全國第一；

02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領團隊使得大區的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區講授《高效解決銷售問題》，課程結束后協助華中采購部開發“庫存問題分析與解決”相關實用工具，并跟蹤輔導學員進行使用。半年后再次協助蘇寧針對工具進行2.0升級；

▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學員及總部領導一致好評后。其競爭對手武商集團發出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監，采購經理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業轉型期給中層銷售經理講授《大客戶管理實戰》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業的專業技能，確保了三家企業消費品業務的快速發展；

▲曾在京東新通路事業部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導》課程，幫助一線銷售提升了實戰能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學院院長期間，曾為700多名學員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學員完成“10“的課程學習后，跟進核心學員在“70/20”表現，定期收集分享成功案例，學以致用，使得培訓學院優秀畢業學員中10%得到了晉升。

……

主講課程：

通用銷售課程：

《專業銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》

《強勢立場達成共贏——優勢銷售談判技巧》

《七招破解銷售管理問題》

《專業銷售技巧六步法》

《大客戶關系快速突破與結構性管理實戰》

區域營銷課程：

《地域經銷商的精準開發與共贏式管理》

《區域營銷策略制定》

授課風格：

林老師提倡用案例、實踐來教學，將多年的實戰經驗化為知識點傳授給學員。老師有著讓學員在課后能將知識點 “學以致用，用則精準”的授課信念；老師的課堂氛圍幽默有趣，課程內容深入淺出，案例貼切實際生活；并且林老師的課程內容十分落地，確保學員輕松學習。

部分服務客戶：

電器家居行業：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿、武漢百安居……

零售百貨行業：中百集團總部、武商集團（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業：中國移動武漢中移鼎訊、中國移動襄陽分公司、中國聯通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……

食品行業：百事中國培訓學院、瑪氏中國（瑪氏大學）、箭牌糖果培訓學院、聯合利華、和路雪獵鷹學院、安徽所優有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……

物流貿易行業：福建東萬晟貿易有限公司、合肥怡亞通供應鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……

部分學員評價：

林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷售經驗進行了一個完整系統的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業連隊。

——百事食品城市經理 戴文輝

得知中百集團的店長級員工跟隨林柔君老師學習《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發出邀請，組織地級市采購總監進行學習。通過近3個月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。

——武商集團培訓經理 王艷

公司內部人才培養最大的挑戰就是新手銷售經理領導力能否得到快速提升，林柔君老師開發和講授的《正向高績效銷售輔導》和《情境領導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經理的試用期存活率，為我們繼續開展內部人才梯隊搭建樹立了信心。

——蘇寧電器培訓經理 李文

林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業績而已，管理人員也是一門學問。銷售管理一直是我學習的目標，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學”。

——福建東萬晟銷售總監 陳楚耀

謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學習互動讓我對課程內容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！

——安徽所優總經理 周盛

很高興能成為林老師的學員，在她的課堂上不怕學不到知識點，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內容呢，沒想到內容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點”問題，課程結束后運用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北區域經理 吳云

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