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課程背景：

在商業領域中，隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的銷售業績中占有非常大的份額，這部分客戶對于企業生存發展起著至關重要的作用，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要問題，開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開發成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

1. 如何找到大客戶?

2. 為什么獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？

3. 為什么大客戶總是那么難約？

4. 好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產品（方案）不感興趣？

5. 大客戶內部關系復雜，怎樣才能建立良好的客戶關系、抓住他們的心？

6. 客情做了很多而客戶與我們總是忽遠忽近的，怎么辦？

7. 花了很長時間與精力跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手，問題在哪？

8. 為什么有些銷售人員經常會把一些大客戶做成了小客戶？

9. 怎樣才能更好的提升大客戶的忠程度？

通過案例分析、工具使用及角色扮演，練習銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

課程收益：

● 了解大客戶的定義及分類

● 突破營銷觀念，創新營銷新思路，可以更加快速定位大客戶

● 了解產品優勢，加強客戶體驗，專業產品（方案）呈現秒殺競爭對手，成功約見大客戶

● 梳理客戶買點，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關系

● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準獲得大客戶需求

● 解決營銷難題，與大客戶建立良好信任關系，提升營銷業績，提高銷售團隊做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長期戰略合作

課程對象：

銷售顧問、銷售代表、大客戶經理、銷售主管、大區經理、渠道經理、省區經理、銷售總監、營銷總監、職能部門總監等

課程大綱

第一講：銷售人員的角色定位及素養

一、營銷的本質及銷售人員角色定位

1. 營銷的本質

1）營銷與銷售的區別

2）營銷的整體概念

3）什么是市場營銷戰略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業的價值

2）社會認知、自我認知、正面思維

互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

3. 超級銷售人員的職業素養

1）合格銷售人員的品質和特征

2）卓越銷售人員品質和特征

3）職業習慣和自律

4）首因效應的意義

第二講：大客戶的基本概念

一、大客戶的定義

1. 大客戶的標準

2. 大客戶與普通客戶的差別

3. 大客戶銷售的特點

二、大客戶的評估

1. 大客戶的價值矩陣

2. 大客戶的商機評估

1）可能帶來的后續銷售機會

2）對公司品牌和聲譽的影響

3）對銷售團隊士氣的影響

3. 大客戶的風險評估

第三講：如何進行大客戶挖掘與分析

一、超級銷售如何進行大客戶挖掘

1. 鎖定客戶省時間

1）目標客戶尋找的常用六種方法

2）目標客戶分析及評估

二、發現大客戶——客戶資料的收集

1. 客戶所在行業的基本情況

2. 客戶的公司體制

3. 客戶的組織架構

4. 客戶的經營情況

5. 客戶的財務支付情況

6. 客戶的內部資料

7. 競爭對手(產品.使用情況.滿意度)

8. 客戶近期采購計劃

三、發現大客戶——客戶的篩選（是否有增長潛力）

1. 客戶所在行業的增長狀況

2. 客戶所在的細分市場的總需求量增長速度

3. 客戶在行業內的口碑

4. 客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化

5. 客戶在財務支付上有無問題

案例分析：恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析

四、了解客戶的基本需求

1. 客戶對供貨企業的要求

2. 客戶對產品品牌品質的要求

3. 客戶對供貨期的要求

4. 客戶價格的預算

5. 客戶對結算的要求

五、客戶研究

1. 大客戶的種類

2. 大客戶的五種類型

六、超級銷售如何進行客戶分析

1. 客戶購買行為及影響因素分析

2. 客戶的購買決策

1）認識大客戶銷售中的四種角色

互動討論：大客戶人員構成是怎樣的

2）四種角色對大客戶銷售的影響

案例討論：不同客戶角色的影響力

第四講：如何進行大客戶開發與溝通

一、客戶發展的5個階段

二、建立拜訪計劃

1. 對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的拜訪

2. 對不同的對象進行不同的畫像

三、關系的建立（找出教練）

1. 對不同的對象畫像進行進一步溝通

2. 找出對象中的教練建立關系

現場互動：大客戶在開發階段的重點還有哪些分析

四、拜訪前準備

1. 對公司及產品的了解

2. 競爭對手信息了解

3. 對客戶信息的了解

4. 拜訪目標制定

5. 六大銷售法寶的準備

6. 溝通中可能問題的準備

7. 客戶的約見

五、初次拜訪怎樣獲得客戶好感

1. 首因效應——良好的第一印象

2. 開場三句定乾坤

六、拜訪中高效溝通的技巧

1. 何為有效的溝通

2. 溝通的定義、高效溝通的定義

3. 卓越銷售溝通的五種態度

4. 溝通風格的了解

5. 如何避開溝通的雷區

6. 如何進行高效溝通

工具：溝通風格小測更好的了解自己

7. 高頻率的拜訪

8. 提供技術支持、產品的使用及分析

9. 強化客戶信任感

10. 銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內容）

七、客戶需求分析與溝通成交

1. 了解客戶需求——說服階段（銷售成功的關鍵）

1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過提問引導客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

3）溝通中的情緒管理

4）溝通中的左右腦思維應用讓你輕松拿下訂單

案例分析：情緒管理的重要性（視頻）

2. 方案推薦——價值塑造（超級銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

a你能說出你產品的獨特價值嗎？

b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

c價值塑造的時空角原理

d價值塑造的提問藝術

案例分析：某公司超級銷售的成功之道

3. 向客戶展現卓越服務團隊

1）對客戶的尊重

2）信用、產品與服務的品質

3）經驗與熟練度

4）合作伙伴關系及信賴感

4. 向客戶強化利益關系

5. 承諾與服務決心

6. 簽訂合約

1）成交的條件

2）不成交的原因

3）客戶異議處理

4）解決方案

5）成交的策略

現場互動：請列出可能的未來大客戶名單，應怎么做

第五講：如何進行大客戶管理

一、客戶關系管理的三個方面

1. 利益

1）與客戶建立的最初關系--利益關系

2）怎樣更好的維系

2. 情感

1）企業與客戶建立的相對穩定的關系

2）情感建立的三個階段

3. 理念

1）企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系

2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長

3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力。

現場討論：您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長？

鄧老師

鄧波老師 營銷管理實戰專家

16年營銷實戰及管理經驗

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業營銷培訓首席講師

國際建材家居行業營銷培訓專業導師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區總監

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經理

曾任：昆明嘉和泵業集團 | 華中大區總監

擅長領域：銷售管理、銷售技巧及心態、商務談判、營銷渠道開發管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強企業的工作背景，16年營銷實戰及管理經驗，6年培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來已服務客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業績提升、導購技能、門店管理、經銷商開發管理、渠道開發管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業有限公司期間，成功開發華中區，業績從無到有，銷售額達1200多萬元。老師具有國內企業和世界500強豐富的銷售及管理經驗，被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

實戰經驗：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區“中央悅城”，金額達3000多萬元。負責河南、河北、山西、山東四省的業務，連續五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發布會達成現場訂單近2000多萬元，在行業內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現銷量同比增長220%，業績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》

《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細節——大客戶營銷技能提升特訓營》

《現金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發管理》

授課風格：

實戰：課程內容的實戰性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經驗，源于現實高于現實。

實用：所有內容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分服務過的客戶：

中糧集團、美的集團、雙匯集團、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團、魯藝集團、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優匠家政集團、新鄉口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業家協會、河北小蜜蜂集團、河北農商銀行、國家電網廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業有限公司、邁豐管業、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設備有限公司、河北牧工商集團、河北藍標科技有限公司、河北美博天下美容美發、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權策行房地產經紀有限公司……

部分學員的評價：

謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業額實現了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！

——益豐加油站閆總

鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！

——河北耐力新能源陳文金總經理

鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業務怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧老師的課，對行業的了解更深入和全面，對行業面臨的困境看得比以前更透徹，對企業的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰功底和豐富的授課經驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉市正南石化毛青姚

非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。

——河北小蜜蜂集團溫總

我之前是在一家企業做管理3年，有一定的管理經驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創新的管理思想，非常感謝鄧老師！

——太原某石化集團丁冬

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