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課程收益：

了解銀行網點轉型的重要性；

了解網點的視覺營銷、區域優化的知識；

掌握一句話營銷和顧問式營銷過程和話術;

掌握網點聯動營銷的理念和技能；

提高大堂經理對網點現場監督與管理的能力；

通過大量的視頻案例分析與討論，使得學員在學習中融會貫通、領悟要點；

授課對象：

支行行長、副行長、大堂經理、理財經理、客戶經理、理財經理、柜員等等

授課形式：

講授、真實視頻資料小組研討、案例分析、情境模擬、拓展游戲

課程大綱：

第一講：銀行支行網點的轉型

1、銀行的內外部環境分析；

2、網點服務營銷模式的轉變：

3、網點的視覺營銷和區域優化概述；

第二講：聯動營銷的網點定位

1、銀行單個產品營銷流程；

2、封閉式柜員一句話營銷模板；

3、信用卡、保險和基金定投的一句話營銷話術；

4、封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財產品和基金定投的三句半營銷話術；

5、理財經理和對公客戶經理顧問式營銷話術模板；

6、顧問式營銷話術展示；

7、聯動營銷模式介紹；

8、網點聯動營銷角色定位與職位設置；

9、網點的盈利模式；

10、網點的市場功能定位；

11、客戶接觸點管理；

12、客戶分層服務與業務分流、業務銜接；

13、客戶的分層及在網點內的逐級遞進；

第三講：支行網點聯動營銷流程

1、大堂經理的聯動營銷流程；

大堂經理的班前準備；

大堂經理在咨詢服務區迎接客戶、識別中高端個人客戶或對公客戶、輔助客戶做好業務辦理前的準備工作、處理客戶投訴、送別客戶的聯動營銷流程和工作內容；

大堂經理在營銷信息發布區營銷流程：問候識別客戶、探詢并推薦產品；

大堂經理在客戶休息等候區問候、安撫客戶，探詢客戶需求、再次分流客戶；

大堂經理在自助服務區的推薦、指導客戶使用自助設備；

大堂經理在封閉式柜臺與柜員的聯動營銷和協助內容；

大堂經理在開放式柜臺聯動營銷流程和協助內容；

大堂經理其它服務營銷流程；

2、封閉式柜員聯動營銷流程；

封閉式柜員的班前準備；

封閉式柜員在封閉式柜臺服務區聯動營銷流程；

迎接客戶、快速準確辦理業務、推薦多渠道業務或簡單推薦產品；

封閉式柜員識別中高端個人客戶；

封閉式柜員處理客戶異議和投訴；

3、開放式柜員聯動營銷流程；

開放式柜員的班前準備；

開放式柜員在開放式柜臺服務區聯動營銷流程；

迎接客戶、辦理業務、銷戶客戶挽留、推薦產品；

開放式柜員了解客戶需求、收集客戶資料、建立客戶信息檔案；

開放式柜員維護中端客戶和對公客戶、推薦高端個人客戶和挖掘有潛力對公客戶；

處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

4、理財經理聯動營銷流程；

理財經理的班前準備；

理財經理在理財服務區聯動營銷流程；

迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財標準的客戶、建檔；

理財經理推薦銀行產品、營銷前期準備工作、維護中高端客戶；

理財經理向客戶提供信息、重要日期客戶關懷、組織走出去營銷；

處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

5、對公客戶經理聯動營銷流程；

對公客戶經理的職責和班前準備；

對公客戶經理在理財服務區聯動營銷流程；

迎接客戶、了解客戶需求、推薦產品、維護對公客戶；

對公客戶經理處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

第四講：交叉營銷

1、出國留學類客戶交叉營銷流程及相關產品；

2、車貸類客戶交叉營銷流程及相關產品；

3、公積金貸款類客戶交叉營銷流程及相關產品；

4、國內結算類客戶交叉營銷流程及相關產品；

5、基金類客戶交叉營銷流程及相關產品；

6、申請保管箱類客戶交叉營銷流程及相關產品；

7、提前還款類客戶交叉營銷流程及相關產品；

8、外匯交易類客戶交叉營銷流程及相關產品；

9、第三方存管類客戶交叉營銷流程及相關產品；

第五講：網點的聯動營銷流程管理

1、服務營銷方案制定和任務目標分解；

2、營銷過程管理；

3、網點的營銷業績指導；

4、考核與評價；

5、重點客戶營銷；

第六講：課堂答疑

張老師

張家雙老師 銀行營銷專家

上海海事大學 金融系學士

清華大學研究生院 金融學研修

匯豐銀行外拓營銷經理

某著名銀行機構區域總監

5年大型銀行營銷工作經驗

5年銀行營銷輔導與培訓經驗

實戰經驗：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實戰經驗。后期更是掌握了通過整合資源實現批量、低成本獲客的方法。該團隊是銀行界第一支外拓營銷隊伍！其間業績平均增長為月均2億！ 個人平均產能增長率為100%每年！

在某銀行咨詢機構擔任區域總監過程中，更是主導多項創新項目的研發工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。

部分輔導項目：

建設銀行泰州營業部 網點管理：網點現場管理、產品銷售流程管理、聯動營銷流程管理、商機管理、市場營銷流程管理、網點精神文化建設

農業銀行寧波鄞州支行 沙龍營銷：沙龍活動流程、全年沙龍活動規劃

農業銀行浙江金華分行永康支行 網點轉型固化：網點轉型六大成果保障因素分析、網點轉型固化１６個關鍵點

中信銀行總行營業部 客戶增值體系：全年客戶增值規劃、增值服務管理－－分支行聯動管理辦法、活動效能６大關鍵點

包商銀行寧波分行 社區銀行外拓：外拓營銷整體策劃、外拓活動的３種主要方法、互聯網時代整合營銷創流量思路、外拓效能管理的６大關鍵點

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區銀行的經營與管理》、《銀行外拓營銷》、《客戶開發與管理》《廳堂營銷》......

部分服務過的客戶:

建設銀行上海分行、建設銀行泰州營業部、農業銀行寧波鄞州支行 、農業銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農業銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營業部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國銀行廣州分行、中國建設銀行泰安分行、淮海農商銀行、徽商銀行阜陽分行……

客戶評價：

張老師是一位實戰型的指導老師，所教導的方法簡單、實用、落地。

－－包商銀行社區銀行行長張老師的營銷精髓的指導，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應用到生活中去。

－－信達證券學員

同樣的問題，之前也聽過其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負責人客戶活動得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來提升現有活動的質量。

－－中信銀行總行營業部零售負責人

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