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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

中國的市場非常活躍，中國的營銷實踐在突飛猛進地發展，但令人遺憾的是，傳統的以“搞關系”為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發展且環境日趨復雜的大訂單銷售中發揮太多的作用，這種局面使得企業在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰。

在大客戶銷售中，跨國企業已經普遍采用了以理解客戶深層需求為導向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準的需求探尋、強大的銷售推進能力、高效的銷售管理效果，展現了相對于傳統銷售方法的優越性，業已成為主流銷售方法，必將發揮越來越重要的作用。

課程受益：

學員可以學會：

強大而行之有效的顧問式銷售流程

發現、挖掘、引導客戶需求的能力

塑造產品和服務的價值

了解客戶內部各種關聯人物的風格、特點，少走彎路

搞清客戶組織內部的權力結構，撥迷霧以見青天

與客戶談判和博弈的能力

優質地提供服務，完善客戶價值

授課對象：

銷售人員，銷售支持人員，銷售管理人員，銷售經理，營銷總監

課程提綱：

一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業環境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個性化需求方案

4．達成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

Situation 背景問題

Problem 難點問題

Implication 暗示問題

Need-Pay off 需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進展管理

1. 項目評估

2. 銷售漏斗

3. 銷售項目進展

四、大客戶行為分析與關系應對

1. 滿足機構需求和個人需求

2. 四種類型客戶溝通風格

3. 與銷售相關的購買角色

4. 面對變化的適應能力

5. 對我方的態度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關系地圖

8. 正式職別與隱性權力

五、大客戶關系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關系的演變

3. 大客戶關系發展的不同階段

牟老師

名課堂特聘銷售培訓師，華中科技大學EMBA客座教授，美國國際訓練協會PTT銀章培訓師，安利（中國）培訓中心金牌講師；

職業背景：市場營銷專業科班出身，建構了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業、國內上市公司、民營企業營銷總監、大區銷售經理，積累了豐富的營銷實踐經驗，領導的銷售團隊屢創佳績。先后創立過三家公司，經歷了跌宕起伏的創業歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過100個大中城市，現場受訓人數超越了30000。

職業經理人履歷：創維集團、萬科地產、華爾街全球英語培訓、多彩科技、穩健醫療；

品牌課程：

通用課程：《專業銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務技巧》、《TTT內部培訓師培訓》

通信行業課程：《服營廳現場管理系列》（營銷、服務、團隊管理）

醫療行業課程：《醫療產業服務營銷技巧》、《和諧醫患關系溝通技巧》

金融行業課程：《金融產品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》

零售、百貨行業課程：《金牌導購五步流程》、《門店管理系列課程》

直銷行業課程：《步步為營 銷傲江湖》、《服務到家 伙伴天下》

主要客戶：中國移動（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國人壽、中國航天、深圳發展銀行（多期）、松下空調、創維集團（多期）、百麗鞋業、深圳能源、富士康（多期）、柳工機械（多期）、西部人力、創見現代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對外經濟、興業擔保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長地久婚紗攝影、新亮照明、北陽瑪鋼……

授課風格：動靜相宜，剛柔并濟。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達方式，讓學員在笑聲中領悟，在領悟中升華。

創維公司給《金牌導購五步流程》課程頒發的證書，給予該課程極高評價！

“……課程深入淺出、詼諧生動，有很強的實戰指導性，學員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區銷售總額同比增長明顯，人員收入大幅提升。我們對牟老師的精彩課程深表感激！”

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