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課程目的：

通過對深度開發開展過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓人員了解關于深度開發的基本模式與運做方法,與深度開發的銷售隊伍的管理與建設,以及如何解決在工作執行過程中出現的問題.從而能夠使大家可以針對本地區和不同公司的要求和特點,制定深度開發的工作計劃,有效執行和實施與終端開發有關的促銷活動,提升銷售業績。

課程大綱：

第一單元 新時期醫藥商業的機遇和挑戰

07年醫藥商業發展綜述

新時期醫藥商業營銷出現的新特點

新形勢下醫藥商業營銷的機遇與挑戰

相關地區的醫藥市場競爭分析

第二單元 深度開發的核心

深度開發的三大核心因素

深度開發的基本運做模式的分析

深度開發在不同商業環境下的表現形式

現今關于深度開發的三大誤區

第三單元 深度開發的六定法則

定區域市場: 營銷策略制定的根據與前提

定核心客戶: 終端客戶的管理與服務

定主導產品: 產品的篩選與提供的價值

定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理

定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

定營銷政策: 針對下游經銷商的管理與建設

第四單元：商業客戶的有效管理

商業客戶需求的有效探詢

商業客戶的分級與運做功能

不同區域的竄貨管理

商業客戶的評估與獎懲

購銷協議的簽署與執行

案例分析

第五單元: 終端客戶的有效管理

終端客戶需求的有效探詢

終端促銷活動的組織與開展模式

衛生診所的工作開展

零售終端的客戶服務

重點產品在OTC藥店的陳列

消費者的購買心理與產品推薦

案例分析

第六單元: 營銷隊伍的建設

深度開發銷售人員的素質要求

深度開發人員必須具備的基本工作技能

深度開發人員的培訓與工作業績的提升

深度開發人員的工作評估與獎懲制度的制定

深度開發隊伍建設過程中的關鍵因素

案例分析

第七單元 深度開發營銷活動的組織與開展

深度開發中的工作資源分析

既往商業資源分配的方式

基于增長的資源分配原則

根據不同的終端客戶設計活動

終端客戶的不同階段設計活動

整合廠家資源,制定促銷活動的計劃

深度開發過程中,促銷活動的執行與管理

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學醫學部EMBA特約講師，中國人民大學培訓學院特約講師，中國藥品代理商大聯盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業藥業有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業于南京中國藥科大學，從事專業醫藥營銷，醫藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運做經驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業.分別擔任市場部經理、培訓部經理、全國銷售總監等職務。

作為國內知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個方面的工作：

1.在新環境下的醫藥產品的營銷管理。

2.社區醫療的管理實務與終端拓展

3.OTC營銷管理實務

4.產品的深度分銷與渠道管理

5.新產品上市的規劃與成功運做。

6.專業銷售隊伍的建設與發展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經驗，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業所熟知和認同，并為近百家的企業進行人員培訓，內容設計市場營銷管理，和團隊建設等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。

基于豐富的市場經驗，和業內的良好口碑。孫先生目前受聘于國內多家制藥企業，作為市場顧問，來從事市場輔導，與醫藥營銷項目的咨詢和培訓工作。

銷售代表培訓課程：

1.醫院微觀銷售管理(重點課程)

2.新形勢下醫院拜訪的效果提升(重點課程)

3.社區醫療的發展趨勢與管理實務(重點課程)

4.醫藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養

7.醫院代表的競爭銷售技巧

8.醫藥營銷中的商務禮儀

9.醫藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經理培訓課程：

1.區域管理:如何提高銷售經理的管理技能(重點課程)

2.如何提高銷售執行力(重點課程)

3.新形勢下的情景領導(重點課程)

4.OTC營銷的區域管理

5.如何進行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計劃

9.醫藥經理人的大客戶管理

10.銷售隊伍的團隊建設

產品經理課程:

1.產品經理基礎進階(重點課程)

2.如何成功上市新產品(重點課程)

3.區域醫藥市場的開發與管理(重點課程)

4.微利時代的競爭營銷

5.品牌管理,產品成功的關鍵

6.有效制定年度營銷計劃與財務預算

7.大型學會的組織技能與演講技巧

8.產品經理的個人生涯職業規劃

商務人員培訓課程：

1.企業如何有效運做市場的深度開發(重點課程)

2.代理商的專業化營銷培訓(重點課程)

3.如何進行有效的招商(重點課程)

4.經銷商的選擇與溝通

5.商業大客戶的管理

6.成功招商的關鍵運做

曾服務的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學醫學部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團、山東正大福瑞達藥業、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內蒙艾克制藥、北京紅惠藥業、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業、江西天施康制藥、吉林力源藥業、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現代藥業集團、湖南金健藥業有限公司、貴州苗王藥業、山西亞寶藥業有限公司、吉林博安藥業、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應龍藥業有限公司、石家莊制藥集團、洛陽中原康城藥業集團、意大利羅達制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風制藥有限責任公司、沈陽卓越合發制藥有限公司、海南康聯制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟人藥業有限公司、石藥集團OTC事業部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫院、北京佑安醫院、解放軍第302醫院。

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