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課程意義：

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

本課程將幫助企業全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。

課程目標：

• 了解電話營銷和銷售對企業的重要意義
• 掌握電話營銷和銷售的關鍵成功因素
• 熟悉以客戶為中心的電話銷售流程
• 掌握電話銷售的重要技巧和方法
• 掌握通過電話與客戶保持長期關系的要領
• 學會解決電話銷售中各種問題的技巧簡介

課程對象：

• 電話銷售人員
• 電話客戶服務人員
• 對電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員

課程大綱：

第一講：電話銷售幫助企業獲得更多利潤

• 引言
• 電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式
• 電話銷售的優勢與挑戰
• 電話營銷的職能
• 電話銷售的六個關鍵成功因素
• 典型電話銷售組織結構

第二講：以客戶為中心的電話銷售大流程

• 引言
• 以客戶為中心的電話銷售流程
• 電話銷售模式
• 站在企業角度看電話銷售流程
• 漏斗管理系統
• 制定計劃和目標

第三講：以客戶為中心的電話銷售小流程（上）

• 引言
• 電話前的準備
• 開場白

第四講：以客戶為中心的電話銷售小流程（中）

• 引言
• 探尋客戶的需求
• 根據客戶需求推薦產品

第五講：以客戶為中心的電話銷售小流程（下）

• 引言
• 電話中的促成
• 電話后的跟進

第六講：電話銷售中的溝通技巧（上）

• 引言
• 增強聲音的感染力
• 客戶建立融洽關系

第七講：電話銷售中的溝通技巧（下）

• 引言
• 提問的技巧
• 傾聽的技巧
• 表達同理心和確認的技巧

第八講：與電話銷售人員相關的事宜

• 引言
• 電話銷售人員的關鍵成功因素
• 電話銷售人員的成長之路
• 電話銷售人員的六個重要助手
• 電話銷售的禮儀

第九講：Inbound Call案例分析及綜合技巧運用

• 引言
• Inbound Call案例分析及綜合技巧運用

第十講：Outbound Call案例分析及綜合技巧運用

• Outbound Call案例分析（一）
• Outbound Call案例分析（二）

臧老師

臧老師

名課堂企業培訓網特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數位教育聯盟高級咨詢師，曾經創立過5家公司，在6家企業里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，超過10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。

實戰經驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監；曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

2.曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業。

消費品與服務業：內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業。

房地產與建材：燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產等企業。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等企業。

制造業與工業：清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等企業。

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