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【課程背景】

1.我國房地產市場供求關系發生重大變化，LPR一降再降，房地產又被充分重視，所有房地產項目都在力爭上游，但市場信心有待重塑。隨著2022年底全國統計人口減少85萬，2023年底全國統計人口減少208萬，中國進入人口下降通道，房地產市場分化日益明顯，如何辨別項目是否具有可購買性或可操盤性，以及如何把自己的項目歸化到具有連續成長性值得購買的項目，這些成為大營銷人的主力思考問題。

2.項目同質化競品眾多，自身應當如何突圍，主動建立創新立體式營銷格局呢？如何通過強化體驗，完善客戶與產品的線上線下各種有效鏈接，提升客戶粘性，提升老客戶帶新客戶熱情，這些都需要以房地產【營銷大運營】的整合型思路來細化完善。

3.你真正理解你的產品么？那么你自身產品的深刻的6大價值體系：區域價值、交通價值、風水價值、規劃價值、產品價值、服務價值，是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項目與競品項目，一對一的打點，一對一的優劣勢對比，是否能做到宣講頭頭是道？

4.房地產商業街、社區商鋪、車位要想銷售好的核心是——必須有人使用，沒人使用的商業永遠不值錢。要想有人使用，必須要有引導性的大運營做加持支撐。房地產商業街、社區商鋪車位銷售難點匯總及分析，房地產商業街、社區商鋪、車位用項目地理位置和客戶消費習慣的維度，有哪些分類？根據分類，有哪些對應的有效的銷售指導建議？

5.買方市場，客戶鬼馬精靈，你是否真正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢”都是什么？不同性格職業特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項目的真正關系的不斷演進圖解，“老帶新”中，老客戶內心怕貪夢是什么，新客戶內心怕貪夢是什么？

6.人人都說“渠道綁架開發商”，真的是這么回事么？真相到底是什么？如何讓開發商反綁架渠 道？開發商要做哪些提高，能實現讓渠道追著開發商合作？

7.我們總說，逼定逼定逼定，但一味的逼定是無效的，要么把客戶逼死，要么把業務員逼辭職，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步開展的？本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產營銷的新思路。

有體系、有干貨、真案例、全實操

邊學課程邊做方案，老師現場指導，學完拿著方案回去就落地。

【課程收益】

1.正確理解地產再次成為經濟支柱地位，重新建立與提升市場信心

2.充分了解房地產分化的方式與方向，找到契合自身項目發展之道

3.有效洞察房地產白熱化的市場背景之下，營銷大運營的真正意義

4.真正了解你的產品，了解你的競品一對一打點，精研你的銷講詞

5.充分了解項目商業項目的各種維度分類，以及對應的去化處置辦法

6.真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢，有效逼定分類處理

7.把握住市場，掌握住渠道公司，讓渠道公司不再綁架我們開發商

8.掌握客戶異議應對與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧

【適合對象】

1、地產公司營銷副總、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售骨干人員

2、地產營銷代理公司、渠道公司營銷總監、經理、中高層管理者等

【課程大綱】

第一部分 房地產新形勢及宏觀走向

一、房地產再次回歸到經濟支柱地位，市場信心需要重新建立

1.準購房者信心重塑

2.營銷團隊信心重塑

3.合作公司信心重塑

二、了解各種各類房地產項目的分化方式與方向

1.全國按城市分化

2.同城按區域分化

3.同區按類型分化

三、大運營逐漸成為營銷之魂、未來營銷需要大運營支撐

1.大運營策略四要素

2.大運營策略三大步

3.大運營策略三資源

4.社群傳播四大要素

第二部分 產品住宅競品與市場深度認知

一、真正了解你的住宅產品

全員實戰演練，貢獻智慧進行項目交叉分析，包括不限于自身項目的：區域價值、交通價值、風水價值、規劃價值、產品價值、服務價值等，做到耳熟能詳。

產品

課堂測試：對產品體系解構的理解

客戶

分組討論：對客戶體系認知

利益點

案例分享：如何理解營銷利益點

接觸點

情景演練：對營銷客戶接觸點認知

小結

分組對抗：掌握四點營銷管理法則

二、實戰演練：了解你的競品，自身與競品

1. 自身與競品初步篩選

2. 各自不同競品一對一實戰演練打點分析

三、分組分析市場

給出各組觀點，全員評議市場，摸準市場走向，找到項目的突圍方向，可根據情況適當采用國際通行的《分歧統一法則》分析

對本項目再認知

本項目SWOT基本分析

本項目SWOT交叉分析

本項目劣勢與威脅的對應說辭

本項目價值體系初步構建

本項目屬性定位與形象定位的再認知

第三部分 案場四點管理法則及銷售心法要點

一、了解“四點營銷管理”法則

1. 掌握產品的價值體系

2. 掌握客戶地圖分布

3. 掌握客戶心理學

4. 熟練運用逼定

5. 進行有效管理促進

二、掌握銷售六步法則

1. 熟練掌握六步法則的17項營銷工作要點

三、掌握房地產銷售的三個終極問題

1. 客戶嫌偏

2. 客戶嫌貴

3. 客戶不出手

第四部分 客戶心理學與逼定分解

一、客戶心理學基礎

1. 客戶痛點

分組發言：客戶痛點都包括哪些

2. 客戶癢點

情景演練：什么是客戶癢點

3. 客戶興奮點

分組討論：客戶興奮點包括內容

二、成交心理學逆序步驟

1. 成交

課堂測試：成交本質以及什么決定成交

2. 需求與動機

分組討論：需求與動機的異同點

3. 價值排序

情景演練：明確價值排序意義

意識觀念與生死信仰

分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項目關系演進

1. 初遇

2. 邀約

3. 案場

4. 認購

5. 簽約

6. 老帶新

四、逼定分解

寒暄問訪區逼定分解

區位圖區逼定分解

沙盤區逼定分解

樣板間區逼定分解

洽談區逼定分解

五、市場客戶的分類及對策

1. 按照客戶購買動機分類及對策處理

2. 按照客戶職業特點分類及對策處理

3. 按照客戶性格特征分類及對策處理

4. 按照客戶年齡分段分類及對策處理

第五部分 商業房地產銷售分析（針對有商業需求的客戶）

一、房地產商業街及社區商鋪去化難點匯總

1、商業類競爭激烈

2、客戶層次的不同

3、營銷活動有效性

4、商業展示面限制

二、房地產商業常見分類

1、地理位置分類

2、消費習慣分類

三、商業項目的大運營暨大營銷操作

1、用更高視角的新角度去挖掘項目特點

2、以大運營思維定位策劃出商業特色

3、用創新的方式抓取客戶留住客戶

四、商鋪投資價值及銷售的12個核心問題（針對有商業需求的客戶）

1. 針對商鋪項目的階段性發展研判，洞察其潛力所在

2. 售價或租金并非唯一關鍵問題，商業前景至關重要

3. 正確理解“商業及商鋪”，了解其獨特屬性

4. 商鋪銷售的核心價值是什么，怎樣有效抓取

5. “招商”與“招租”兩者區別何在，如何選擇

6、實現銷售目標的關鍵在于“招”，方法總比困難多

7、了解客戶購買商鋪的真正價值追求，投其所好

8、鎖定目標買家，尋找商鋪的潛在客戶，摸清底數

9、確定商鋪項目的業態終端消費客群，匹配業態是關鍵

10、做好前期市場調研，為投資決策提供有力支持

11、商業業態定位與終端消費客群的關系，決定項目的成敗

12、掌握商鋪前期預招商、銷售的最佳操作技巧，事半功倍

五、懂得商業投資客戶的2個重要思維（針對有商業需求的客戶）

1、想要投資商鋪，這5個條件必不可少

2、影響投資客戶決策的內心6個問題

第六部分 商業與車位項目實操要點分析（有商業車位需求的客戶）

一、如何使小白能夠快速成為銷售精英

1、靈活運用銷售的5大賣點，打好基礎

2、有效掌握并解決客戶的疑慮，理解投資的4大要素

3、成為讓客戶信服的單兵，把握3大核心

二、快速有效線上線下商鋪拓客，實現更多到訪

1、策劃并打造網紅地標，吸引更多線上線下的流量

2、構建線上線下拓客引流矩陣，形成天網地網的全方位覆蓋

3、高效舉辦商業銷售宣講推介會，擴大品牌影響力

三、商鋪的產品如何升級，讓你的商業領先未來10年

1、確定主題商業定位，搶占先機

2、打造主題場景，讓人流連忘返

四、商業業態優化與選擇

1、探索新物種、國潮等新業態，靈活選擇各類業態

2、合理處理業態配比之間的關系，找到最佳平衡點

3、精確落位各業態，打造商鋪的核心競爭力

4、精心打造商鋪，讓消費者一見傾心

五、商鋪去化中常犯的十個錯誤

1、避免常見的十個錯誤，如過度依賴價格戰等

2、注意點包括提高產品質量、加強售后服務等

六、商鋪項目在銷售各節點可能出現的九大問題

1、避免常見的九大問題，如溝通不暢、客戶流失等

2、以友好語氣處理問題，如通過提升服務質量、加強客戶關系管理等來避免問題

七、房地產項目車位銷售分析

1、車位營銷的難點分類以及解析

2、車位營銷的常用辦法延展

3、車位銷售的核心操作要點？

4、車位銷售的十個大坑？以及如何規避？

5、創新地銷售房地產車位的五大策略辦法

第七部分 會議銷售，高效達成目標的有效抓手

1、老帶新圈層整合

①“老帶新”創新模式解析

②天地人網新社群模式落地打造

③全民經紀人落地引導

④高端圈層營銷拓客核心戰術

⑤異業聯盟導流

2、會銷戰術落地

①地產會銷6大戰略

②地產會銷7大閉環流程

③地產會銷6大逼單技巧

3、會議營銷體系

①渠道大會

②客戶推介會

③客戶答謝會

④經紀人誓師大會

丁老師

中國傳媒大學MBA案例中心研究員，北大縱橫管理咨詢集團合伙人，《四點營銷管理法則》創始人，營銷策劃與銷售體系渠道建設實戰專家，多行業頭部企業營銷總、內訓講師以及會議銷售宣講師，二十余年一線實戰管理經驗。

2000年開始分別就職于商業頭部企業萬達集團、產業頭部企業華夏幸福、城市更新頭部企業龍光集團、酒水流通頭部企業華致酒行、長白文旅等知名企業，長期在一線從事多種行業的項目前期策略策劃、產品研發、客戶及市場研究、營銷策劃、銷售心理學、銷售技能與技巧等方面的管理工作和培訓賦能工作。

同時，曾為多家知名企業開展過管理咨詢、培訓以及現場咨詢等服務，在全國各地多次開過公開課以及為不同類型的大中小企業做過多次大型內部演講及授課，部分課程《四點營銷管理法則》、《銷售客戶心理學》、《城市更新機遇與前瞻》、《文旅大運營變革》、《醬香白酒開發與營銷》、《房地產全程營銷策劃》、《房地產快速去化》、《培訓師培訓TTT》等等20多門課程，并且支持客戶企業根據自身定制各類課程，多次受邀在全國各地主持多種主題研討會，全國學員超過3萬人。

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