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課程前言

自去年起，與商戶洽談靠常規(guī)的地產(chǎn)銷售賣(mài)點(diǎn)是無(wú)法有效溝通的，必須建立在理解經(jīng)營(yíng)邏輯，理解租賃財(cái)務(wù)賬的基礎(chǔ)上與客戶平行談判，這個(gè)時(shí)代的商業(yè)營(yíng)銷能理解做生意的游戲規(guī)則是案場(chǎng)基本功。

搞清楚你是誰(shuí)，搞清楚你的營(yíng)銷對(duì)手是誰(shuí)！不同財(cái)務(wù)口徑（EBITDA口徑、NOI口徑、NPI口徑）下的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成。“你打你的，我打我的。”EBITDA方陣“邏輯正確”的做法，在NOI方陣沒(méi)準(zhǔn)就是“錯(cuò)的”。真正清晰行業(yè)結(jié)構(gòu)和自身特點(diǎn)的人，連跳槽都不會(huì)瞎跳。

學(xué)習(xí)對(duì)象

商業(yè)地產(chǎn)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、設(shè)計(jì)總、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、招商總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員，各類商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、或者全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或項(xiàng)目提供財(cái)稅服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等相關(guān)管理人員。

課程大綱

第一章、商業(yè)項(xiàng)目要把錢(qián)花在客戶愿意買(mǎi)單的賣(mài)點(diǎn)上

看點(diǎn)1

商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯

商業(yè)項(xiàng)目利潤(rùn)的操作，不是靠蓋樓、不是靠招商、不是靠運(yùn)營(yíng)，而是靠項(xiàng)目案場(chǎng)有效渠道建設(shè)，讓客戶相信會(huì)出現(xiàn)有效客流。

看點(diǎn)2

客戶對(duì)商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的敏感性

表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益 —— 品牌選址決策與開(kāi)發(fā)商客群判斷間的關(guān)注點(diǎn)差異。

看點(diǎn)3

尋求追逐邊際效益（尋找客流量、提袋率、客單價(jià)的邊際值）

不是讓商戶感覺(jué)，只有它來(lái)了，項(xiàng)目才會(huì)有人了。而是要主動(dòng)通過(guò)有效渠道整合，讓商戶明白為什么即便它不來(lái)，項(xiàng)目依舊會(huì)有人。

看點(diǎn)4

商戶花租金買(mǎi)的就是項(xiàng)目的有效流量，而項(xiàng)目為這個(gè)核心產(chǎn)品價(jià)值都主動(dòng)干了什么？

這個(gè)時(shí)代的商業(yè)滯銷，多源于很多企業(yè)投了大量的錢(qián)，卻花在與客戶認(rèn)知的核心產(chǎn)品價(jià)值不相關(guān)的層面。

看點(diǎn)5

商業(yè)資產(chǎn)操作的最高境界

重資產(chǎn)轉(zhuǎn)輕資產(chǎn)（套現(xiàn)），最好還能不脫離控制。

第二章、公寓、寫(xiě)字樓商辦酒店等各類物業(yè)營(yíng)銷優(yōu)化

1、商業(yè)項(xiàng)目的投資者是地產(chǎn)商：要用現(xiàn)金流的進(jìn)退來(lái)作為各業(yè)務(wù)線翻譯的標(biāo)尺

2、給公司增加回款量的四個(gè)頂層要點(diǎn)及相應(yīng)涉稅籌劃

一、銷售股權(quán)財(cái)務(wù)邏輯上優(yōu)于銷售項(xiàng)目

二、項(xiàng)目無(wú)法大宗交易的障礙有時(shí)往往是設(shè)備及管理切割不善

三、回款及再開(kāi)發(fā)進(jìn)度算著現(xiàn)金流走，分標(biāo)段處理

四、打包Reits套現(xiàn)的基準(zhǔn)收益門(mén)檻及各標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)

3、公寓類項(xiàng)目營(yíng)銷模式解析

單價(jià)決定品質(zhì)，總價(jià)決定購(gòu)買(mǎi)

公寓類產(chǎn)品的投資者選擇傾向與剛性抗性

公寓類產(chǎn)品最敏感指標(biāo)：城市或區(qū)域人口凈增減預(yù)期：“暗示預(yù)期”

公寓產(chǎn)品也是甲方給供應(yīng)鏈抵賬時(shí)對(duì)方相對(duì)愿意接納的產(chǎn)品類型

酒店式公寓類Reits的項(xiàng)目與法務(wù)組織模式及母公司連帶貼信

4、辦公類項(xiàng)目營(yíng)銷模式解析

客戶其實(shí)對(duì)于寫(xiě)字樓技術(shù)指標(biāo)并不敏感，如果真要包裝產(chǎn)品，圍繞電梯、大堂、空調(diào)、玻璃幕墻轉(zhuǎn)。

辦公類物業(yè)是拼“產(chǎn)業(yè)鏈故事”的，如果一家大客戶的進(jìn)駐沒(méi)換來(lái)等面積比例的小客戶入住，迅速回溯營(yíng)銷端及客戶政策端問(wèn)題。大客戶需要一些幫甲方拉散客的充分動(dòng)機(jī)。

這個(gè)時(shí)代，客戶的進(jìn)入門(mén)檻就是甲方的銷售門(mén)檻，嘗試構(gòu)建入住裝修鏈或可回收模塊鏈、主動(dòng)為客戶節(jié)約開(kāi)辦成本。

嘗試與“房蟲(chóng)”或個(gè)人經(jīng)紀(jì)人合作。大單拼組織、小單拼個(gè)人。

寫(xiě)字樓也有客戶地圖：有時(shí)辦公樓距對(duì)方高管住家近，往往是甲方完全意識(shí)不到的重要賣(mài)點(diǎn)和成交決策邏輯。

辦公樓營(yíng)銷的業(yè)務(wù)動(dòng)作終點(diǎn)，是客戶帶著“風(fēng)水大師”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)勘。與其被動(dòng)等“大師”，不如主動(dòng)找“大師”。“大師”往往是項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的最佳寫(xiě)手。

找準(zhǔn)項(xiàng)目的核心客戶 —— 誰(shuí)為我們提供最大利潤(rùn)、最大客群，誰(shuí)就是我們的核心客戶，隨后我們拼命幫其創(chuàng)造賺錢(qián)條件。

5、酒店類項(xiàng)目營(yíng)銷模式解析

盈虧基本全看投入產(chǎn)出比，星級(jí)制定標(biāo)準(zhǔn)223242。最好的產(chǎn)品有可能造成最便宜的售價(jià)及最遲緩的流動(dòng)性。

幾類商業(yè)物業(yè)里最難實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)的產(chǎn)品，但近年出現(xiàn)了Reits風(fēng)口期（發(fā)改委2024-1014號(hào)文件），前提是收益率要爭(zhēng)取不低于4%。

快捷酒店在出租率不錯(cuò)的前提下有套現(xiàn)機(jī)會(huì)，但需達(dá)到經(jīng)濟(jì)客房數(shù)量。

酒店?duì)I銷合作模式的具體實(shí)操 —— 出租、出售、委托管理。

酒店虧損未必來(lái)源于出租率，更大來(lái)源于配套使用率，切忌性能過(guò)剩。

強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)的客流作用前，先盡力把每個(gè)賣(mài)點(diǎn)相關(guān)的引流效率算出來(lái)。

酒店操作強(qiáng)條：帶著產(chǎn)品去摘地，帶著方案去找合作方。沒(méi)有明確定位就去找合作方首先虧的是總賬。

國(guó)際酒店管理公司產(chǎn)品線分類、性價(jià)比與品牌級(jí)次：雅高、希爾頓、凱越、洲際、萬(wàn)豪。

商業(yè)街+底商裙房、單體不同工程產(chǎn)品下的營(yíng)銷優(yōu)化

1、商業(yè)街+底商營(yíng)銷破局

? 尋找出整條街區(qū)的優(yōu)勢(shì)段、總價(jià)不突圍的前提下能一背一處理不要分層處理，有利在當(dāng)下市場(chǎng)中節(jié)約客戶。

? 極限單位鋪面不高于300平米（8*16*2=256）：定面積就是在定游戲難度。關(guān)于商業(yè)投資的全國(guó)總價(jià)天花板 —— 1000萬(wàn)。

? 內(nèi)街客戶最易出現(xiàn)的剛性抗性是對(duì)于客流的預(yù)期：要通過(guò)產(chǎn)品和商戶證明其為何一定會(huì)有人。沒(méi)有證據(jù)就想法制造證據(jù)。

? 不要帶租約銷售，不要帶租約銷售，不要帶租約銷售。重要的事情說(shuō)三遍。

? 牡丹江商鋪?lái)?xiàng)目營(yíng)銷案例：主力店招募、動(dòng)線重置，重新再切割！

2、商業(yè)裙房營(yíng)銷破局

? 進(jìn)深可小于2.5跨，可大于3.5跨，最忌諱3跨。如為三跨進(jìn)深，重新進(jìn)行內(nèi)外切割。

? 多層裙房的5種再切割模式：重新構(gòu)動(dòng)線、重構(gòu)總價(jià)段。

? 案例：山東某地級(jí)市住宅開(kāi)發(fā)商優(yōu)秀的高層裙房切鋪組織模式。

? 不靠包租包售約定回報(bào)率就賣(mài)不出去的項(xiàng)目，大多源于預(yù)期客流無(wú)法自圓其說(shuō)。用微主力店、二動(dòng)線及消費(fèi)外功能提升客流可能性。

? 小體量底商或裙房不建議為“保障項(xiàng)目品質(zhì)”大比例帶租約銷售，避免全盤(pán)貼息造成項(xiàng)目虧損。全國(guó)沒(méi)有任何一個(gè)上述兩類產(chǎn)品能做成標(biāo)桿。

3、單體樓營(yíng)銷破局

? 銷售選擇多單體、運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)離多單體。投資客和商戶對(duì)多單體的不同立場(chǎng)—— 多單體易于商鋪銷售劃分、卻不利于運(yùn)營(yíng)動(dòng)線組織。

? 多單體產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售，要采用多組團(tuán)集中式分期銷售。銷控的大忌就是讓客戶選擇余地過(guò)大。

? 大單體切產(chǎn)權(quán)鋪散售的分層銷控路徑：一切從二層開(kāi)始著手。

? 類太古里、新天地多單體動(dòng)線組織及招商模式模式解析。

4、商業(yè)周邊有客流阻斷影響的環(huán)境設(shè)施及破局

? 客流不能終結(jié)在門(mén)前，關(guān)于商業(yè)最后100米的動(dòng)線及客流優(yōu)化。

? 帶活黑空間，利用項(xiàng)目?jī)?nèi)扶梯調(diào)整重構(gòu)客戶動(dòng)線預(yù)期。

? 把動(dòng)線終點(diǎn)調(diào)整為動(dòng)線起點(diǎn)，利用停車(chē)場(chǎng)出入口重構(gòu)客戶動(dòng)線預(yù)期。

? 案例：天津某項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商同自項(xiàng)目外招主力店?duì)帄Z客流的動(dòng)線實(shí)操。

? 案例：從0到1。濱海新區(qū)某項(xiàng)目的動(dòng)線重構(gòu)與政府市政博弈。

“

商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益優(yōu)化不以招商敘事為基礎(chǔ)的營(yíng)銷都難以形成邏輯閉環(huán)

商業(yè)兩大重要業(yè)態(tài)，餐飲與零售：二者經(jīng)營(yíng)特征及盈利能力比對(duì)和天花板

不做強(qiáng)零售自持商業(yè)很難賺錢(qián)：論一群拼命把自己偽裝成零售的餐飲

主力店效率分析：除了招商以外還有什么優(yōu)化客流的方法。當(dāng)沒(méi)有主力店的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？

破局1：通過(guò)內(nèi)部設(shè)備設(shè)施調(diào)整、重置內(nèi)場(chǎng)客流動(dòng)線

破局2：通過(guò)外部功能設(shè)施調(diào)整、重置外場(chǎng)客流動(dòng)線

靠滿足花錢(qián)以外的功能促成客戶到達(dá)：誰(shuí)說(shuō)讓客戶到達(dá)只能靠招商？

關(guān)于有戰(zhàn)斗力的零售主力店，品牌級(jí)次選擇、引流能力與落位要素

中端品牌頭部商戶與高端品牌頭部商戶的品牌級(jí)次及招商生態(tài)圈。

最優(yōu)的主力店不是天下聞名的大商戶，往往是屬地客群認(rèn)知的“大品牌”。

招商什么錯(cuò)誤都可以犯，唯獨(dú)不能做核心展示位置品牌亂落位的送命題。

當(dāng)下的收縮型市場(chǎng)：“雜貨集合店”可在不得已情況下體面替代門(mén)頭。

務(wù)必務(wù)必要先搞定每個(gè)分區(qū)的核心主力店，沒(méi)搞定前不要把招商力量浪費(fèi)在非主力店積累上。大體量招商，是以分區(qū)核心點(diǎn)進(jìn)行梯次展開(kāi)的。

品牌商戶談判邏輯及必備前置工作

1、非10萬(wàn)平米以上建筑面積的集中性商業(yè)，不要考慮打造標(biāo)桿。以上為高級(jí)次品牌（尤其零售）店的基礎(chǔ)拓店立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

2、當(dāng)下的所謂好項(xiàng)目不是指地理位置好的項(xiàng)目，而是周邊競(jìng)品還沒(méi)把核心品牌搶光的項(xiàng)目。要提早判斷區(qū)域商戶爭(zhēng)奪格局。

3、集中型商業(yè)假想業(yè)態(tài)布局圖務(wù)必要有，因?yàn)槠放粕虘舳紩?huì)問(wèn)你他的鄰居是誰(shuí)。搞不清邏輯先對(duì)標(biāo)桿抄。模仿也是一種創(chuàng)新，但絕不能出邏輯錯(cuò)誤，不然商戶會(huì)發(fā)現(xiàn)你的整張假想落位圖全是瞎編的。談判終止

4、招商人員盡量要找：成功簽過(guò)后期運(yùn)營(yíng)好的主力店的，談判流程會(huì)節(jié)約很多，能做多項(xiàng)目聯(lián)發(fā)談判一定要做，節(jié)約商戶洽商效率，也能發(fā)起跨區(qū)談判。

案例：某頭部零售品牌首次接洽商務(wù)條件回文及談判階段流程。

5、如打算啟動(dòng)重型零售主力店招租，至少同級(jí)次假想布局2-3點(diǎn)。因?yàn)闆](méi)有商戶愿意去當(dāng)唯一的主力店。

6、拿不準(zhǔn)招商的重要項(xiàng)目，找同市類似的先開(kāi)項(xiàng)目聊聊招商過(guò)程。別人落位失敗的原因未必全因?yàn)楸俊?/p>

7、沒(méi)事兒別瞎開(kāi)招商大會(huì)（招商大會(huì)的唯一目的是展示勝利憑證。憑證沒(méi)拿到，招商大會(huì)寧愿沒(méi)有。因?yàn)槟鞘且淮纹放崎g集體串供的機(jī)會(huì)）

8、力爭(zhēng)抓有效首進(jìn)（用城市地圖評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力，首進(jìn)是用來(lái)打半徑的，真的很少有項(xiàng)目能輕易打出3公里）

9、遇到優(yōu)秀項(xiàng)目，招商起點(diǎn)務(wù)必高舉高打。主動(dòng)職業(yè)自救，不要總給皇軍帶話。

10、商業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)，是談判主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)爭(zhēng)。并非空降一兩個(gè)高管便解決一切的， 商業(yè)企業(yè)的崛起，要力圖盡早打造一個(gè)分區(qū)標(biāo)桿（20億、30億及分區(qū)40億的標(biāo)桿區(qū)別）

11、在何等情況下，品牌商戶會(huì)終于開(kāi)始在意開(kāi)發(fā)商的面子。

對(duì)死動(dòng)線、斷頭路迫不得已的重整：淺談主題街區(qū)

營(yíng)銷工具里重要的模型：馬斯洛需求理論的具體項(xiàng)目應(yīng)用

誰(shuí)說(shuō)高層做客流就一定需要高成本？

當(dāng)下市場(chǎng)非標(biāo)類項(xiàng)目形成的原因及經(jīng)營(yíng)的結(jié)果：標(biāo)準(zhǔn)類項(xiàng)目的功能加項(xiàng)

非標(biāo)網(wǎng)紅項(xiàng)目TX淮海、Regular源野的走向與七寶萬(wàn)科的有效資本退出

要形成一個(gè)操盤(pán)習(xí)慣：試著把所有商業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容拿空

之后試著告訴自己在空樓的情況下它是不是還能引流？

已開(kāi)街項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)及企劃效率優(yōu)化尚未開(kāi)街的項(xiàng)目、投資者關(guān)注的是賣(mài)點(diǎn)已開(kāi)街的項(xiàng)目、投資者關(guān)注的只有客流

1、商業(yè)什么都能省，唯獨(dú)不能省弱電：智能化與弱電信息系統(tǒng)的預(yù)設(shè)、布局及使用。

◎運(yùn)營(yíng)的核心是運(yùn)營(yíng)客流，而運(yùn)營(yíng)客流的前提是利用數(shù)據(jù)，比客戶更早發(fā)現(xiàn)死動(dòng)線，并在他們到來(lái)前用低成本調(diào)改完畢。避免被問(wèn)死。

◎和商戶間合作的資源水平戰(zhàn)略：向商戶要資源、從資源推動(dòng)線、從動(dòng)線給商戶帶客戶、從商戶經(jīng)營(yíng)效益要租金。商業(yè)資源整合要形成共贏鏈。

◎主動(dòng)線永遠(yuǎn)是保本的、次動(dòng)線才是贏利的：市場(chǎng)上幾種成本僅有幾百的引流小打法。關(guān)于營(yíng)銷學(xué)的最前沿學(xué)科：行為設(shè)計(jì)學(xué)的具體應(yīng)用。

2、住宅營(yíng)銷有客戶地圖，商業(yè)營(yíng)銷更有：要玩兒轉(zhuǎn)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外兩張客戶地圖（內(nèi)場(chǎng)客動(dòng)圖與外場(chǎng)分布圖）。

◎直接找到有效客戶位置，靠科學(xué)分析節(jié)約推廣費(fèi)。

◎營(yíng)銷總最重要的工作之一就是為業(yè)務(wù)體精確找到客戶。

3、切忌被數(shù)字淹沒(méi)，通過(guò)關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)調(diào)整漲租、續(xù)租、降租、預(yù)險(xiǎn)對(duì)策。

◎這個(gè)時(shí)代最大的營(yíng)銷客群過(guò)渡為了商戶，要從一件衣服的銷售，理解商戶經(jīng)營(yíng)中的成本構(gòu)成：無(wú)視感性成本、重視可變成本。以商戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言同其接觸及談判。

4、從海量數(shù)據(jù)中找到真正對(duì)我方有用的核心數(shù)據(jù)。租金、銷售額、平效、提袋率暫且先全部無(wú)視，僅靠租售比數(shù)據(jù)理解并處置多數(shù)商戶對(duì)策及洽商。

◎各業(yè)態(tài)租售比承擔(dān)區(qū)間、高低區(qū)間政策應(yīng)對(duì)、并有效發(fā)現(xiàn)商戶逃單。

5、一家商戶掉鋪了，先別急著補(bǔ)招：從客流、商品不符合客群、經(jīng)營(yíng)面積過(guò)大、新品上貨率低、配合推廣不夠、業(yè)態(tài)租金過(guò)高等層面找到核心死因。

◎核心死因不解決，新商戶來(lái)了照樣還是死：關(guān)于商戶不同死法的響應(yīng)反映動(dòng)作。

6、當(dāng)下經(jīng)濟(jì)時(shí)代品牌商戶縮店嚴(yán)重，個(gè)體戶入住又影響項(xiàng)目整體形象，嘗試使用TDM（商戶二裝經(jīng)理）對(duì)商鋪再包裝，把破破爛爛的個(gè)體戶包裝的像個(gè)品牌店。你不這么干，你的對(duì)手會(huì)拿這方式打你。

◎凱德、龍湖、合生、新城、仁恒關(guān)于TDM的組織架構(gòu)及工作作業(yè)流程。

7、客戶集群推廣：不要和客戶一對(duì)一接觸，要進(jìn)行組織對(duì)組織的合作

◎?qū)ふ页掷m(xù)客流合作方：物業(yè)公司、學(xué)校教務(wù)處、大型企業(yè)工會(huì)。他們手里有的是我們要的人，目前缺的只是個(gè)分賬模式。

◎調(diào)研是企劃做的，只有企劃有預(yù)算，區(qū)域翻盤(pán)核心調(diào)三樣：1、區(qū)域市場(chǎng)客群的質(zhì)量特征，2、區(qū)域強(qiáng)競(jìng)品與本案的打法關(guān)系，3、區(qū)域競(jìng)品的剩余品牌空白度（尤其零售部分）。

◎操作項(xiàng)目最大的悲劇就是圍繞錯(cuò)誤的調(diào)研實(shí)施了正確的定位。

◎商業(yè)組織管理的大趨勢(shì)：關(guān)于招運(yùn)一體與營(yíng)企一體。

8、會(huì)員系統(tǒng)：要向賣(mài)機(jī)票一樣去營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商業(yè)。

◎很多商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研學(xué)的是標(biāo)桿的建筑和招商、但其實(shí)他們看到調(diào)研者感覺(jué)全是外行，因?yàn)樽约鹤钪靛X(qián)的卻是會(huì)員使用邏輯。

9、在項(xiàng)目中不但要考慮給客戶賣(mài)東西，還要嘗試給客戶解決日常麻煩。

◎幫客戶有效解決日常生活麻煩，有時(shí)候引流比招個(gè)主力店性價(jià)比還要高。

10、項(xiàng)目問(wèn)題出在哪兒了？

◎已開(kāi)街項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)企劃效率自檢“十二問(wèn)”

直面客戶端的業(yè)務(wù)實(shí)施動(dòng)作管控優(yōu)化定檔、價(jià)單、租決合同、業(yè)務(wù)組織、租控及銷控

一句話講透郊區(qū)與市區(qū)的租金天花板、街區(qū)與

MALL的租金天花板、能提升檔次的遞增天花板。

通過(guò)算賬判斷哪類項(xiàng)目該銷售、哪類項(xiàng)目該

自持、哪類項(xiàng)目該轉(zhuǎn)移股權(quán)、哪類項(xiàng)目有機(jī)

會(huì)局部套現(xiàn)轉(zhuǎn)型輕資產(chǎn)。

經(jīng)營(yíng)租決制定與管控

租訣邏輯：有關(guān)不同業(yè)態(tài)的保底租金起始定基、經(jīng)營(yíng)面積區(qū)間段、租約承擔(dān)區(qū)間段。

“利潤(rùn)管理”“目標(biāo)管理”“標(biāo)桿管理”，三向租金定價(jià)法。

流水倒扣模式、設(shè)備安裝及實(shí)施管控：通過(guò)業(yè)態(tài)特征及數(shù)據(jù)抓“逃單”。

當(dāng)租金和租期產(chǎn)生沖突、優(yōu)先保租金。當(dāng)租金和物業(yè)費(fèi)產(chǎn)生沖突、優(yōu)先保物業(yè)費(fèi)。

銷售價(jià)單制定與管控

繞不開(kāi)的定價(jià)基準(zhǔn)：投資回報(bào)率+資產(chǎn)溢價(jià)法。

一個(gè)好消息，當(dāng)下全社會(huì)行業(yè)收益率都在收窄、包括銀行，所以之前顯得較低的4%—5%收益率，現(xiàn)在反而在市場(chǎng)中顯得有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)了。

價(jià)單設(shè)計(jì)是項(xiàng)目營(yíng)銷最困難的工作之一，開(kāi)盤(pán)前必須回答一個(gè)理由：為什么每個(gè)鋪位門(mén)口一定會(huì)有人。

當(dāng)下其實(shí)經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)置商鋪頭一次比投資者積極，當(dāng)下的低谷反而是商戶抄底好位置的機(jī)會(huì)（商戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的包袱其實(shí)一直在顧慮未來(lái)漲租，購(gòu)置商鋪其實(shí)等于鎖定租金），租金是長(zhǎng)現(xiàn)金流，投資商鋪其實(shí)是設(shè)計(jì)支付模式（類似于財(cái)務(wù)里的攤銷邏輯）。所以要學(xué)會(huì)為商戶算出長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帳，用數(shù)學(xué)邏輯促成對(duì)方成交決心。

營(yíng)銷的核心技術(shù)是產(chǎn)品力，要有能力指導(dǎo)出，

自己有信心賣(mài)得掉的產(chǎn)品！

招商邏輯及組織合作

不同工作量下的業(yè)務(wù)體搭建：招運(yùn)合一、營(yíng)銷企合一。

商務(wù)合同及談判中易被忽視的重要交易事項(xiàng)：

重大合同爭(zhēng)論點(diǎn)拆解

合同陷阱：交易模式的總設(shè)計(jì)師 —— 企業(yè)法務(wù)。

杠桿談判：借助商戶間的信息不對(duì)稱，體面與商戶討價(jià)還價(jià)。

談判典型失敗案例：一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量。

招商總監(jiān)的困惑：自己越專業(yè)、談判越被動(dòng)。

銷控及對(duì)客動(dòng)作優(yōu)化

住宅越到現(xiàn)房越好賣(mài)、商業(yè)越到現(xiàn)房越難賣(mài)：商鋪期房階段還能賣(mài)預(yù)期客流和主力店，進(jìn)入現(xiàn)房階段租金、客流、出租率、優(yōu)劣位置直接暴露，賣(mài)的是回報(bào)率和開(kāi)街率。

商業(yè)商鋪銷售一定要做分塊集中式開(kāi)盤(pán)，主要作用是把客戶一次性向劣勢(shì)位置擠壓，因?yàn)殇佄粌?yōu)劣隔街如隔市、一旦給客戶過(guò)大選擇余地、所有壞位置都只能被剩下。

要盡早把最好的位置或者裝“微主力店”提升投資者預(yù)期，或者早期銷控，絕不能留下。一旦好位置留下，所有上訪客戶的第一預(yù)期都是要好位置，差的位置一概不去。

所謂商業(yè)的銷控是盡早把投資客戶可選擇的最好位置進(jìn)行消項(xiàng)。低層好位置區(qū)域一旦沒(méi)有消項(xiàng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)散戶不但無(wú)法往壞位置裝戶、也無(wú)法談價(jià)。銷控的核心一定意義上就是好位置競(jìng)爭(zhēng)裝戶。

商鋪屬于投資品，客戶蓄水期不能過(guò)長(zhǎng)，開(kāi)盤(pán)預(yù)期去化必須過(guò)半，不然就縮小開(kāi)鋪位范圍。

商鋪銷售老帶新能占到整盤(pán)成交客戶比例30%——40%，一定要讓第一批客戶賺到便宜。

終章當(dāng)采用商業(yè)邏輯去回首營(yíng)銷住宅我們又能得到什么新打法

▲案例：某商管總做住宅營(yíng)銷總時(shí)的決策系統(tǒng)及項(xiàng)目解決路徑

▲有的競(jìng)品可以戰(zhàn)，有的競(jìng)品不要打，把營(yíng)銷資源聚焦用在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品段。

▲案場(chǎng)打動(dòng)客戶取決于項(xiàng)目能被客戶認(rèn)知的賣(mài)點(diǎn)及客戶自己覺(jué)得的性價(jià)比。

▲以客戶認(rèn)知為優(yōu)先，重新組織自己的賣(mài)點(diǎn)群。

▲剛性抗性要找到并通過(guò)部分產(chǎn)品層面解決，其他非剛性抗性不浪費(fèi)資源。

▲把枯燥的產(chǎn)品提煉出故事，有時(shí)賣(mài)點(diǎn)不是真的好而是客戶覺(jué)得好。

▲把優(yōu)于對(duì)手的配套產(chǎn)品敘事，分解成7X24小時(shí)的生活模式敘事。

▲有時(shí)推廣的差異點(diǎn)未必在于覆蓋面，而在于審美層面突圍。

▲上刺刀的時(shí)代，每個(gè)競(jìng)品要提煉針對(duì)性答客說(shuō)辭，一條一條有計(jì)劃的打。

▲你沒(méi)回款，廣告資源方也沒(méi)回款、而且還缺業(yè)務(wù)，試試?yán)眯袠I(yè)存量資源。

▲老帶新要做就真做，這是這個(gè)時(shí)代找客戶最省的方法。

▲客戶買(mǎi)完你房子下一步的生活模式是什么，這件事必須想。消費(fèi)降級(jí)的時(shí)代，真正決定大宗交易品購(gòu)置的因素有時(shí)往往并不僅僅取決與產(chǎn)品本身，而在于誰(shuí)先幫客戶解決了置業(yè)之后的活法。試試把供應(yīng)商做成置業(yè)后生活解決方案的賣(mài)點(diǎn)。明天的客戶，往往可以解決今天的問(wèn)題。

▲這是個(gè)賣(mài)置業(yè)后綜合生活解決方案的時(shí)代，對(duì)于資源營(yíng)銷要有期貨思維。

張老師

2003年起從事商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及后端業(yè)務(wù)，資深商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)背景，世界500強(qiáng)集團(tuán)城市綜合體業(yè)務(wù)商管及商開(kāi)高管。清華大學(xué)研究生院、北大商學(xué)院、西南交大客座教授。國(guó)內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個(gè)國(guó)家級(jí)重大項(xiàng)目運(yùn)作，專業(yè)技術(shù)特點(diǎn)為商業(yè)邏輯破局。

歷任業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目總、大區(qū)域總、集團(tuán)條線管理班子主持工作。強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)落地。行業(yè)中少數(shù)同時(shí)能體面解決招商、運(yùn)營(yíng)、企劃及銷售四類回款型業(yè)務(wù)的專家，此外也有大量公寓、寫(xiě)字樓及酒店等綜合體業(yè)務(wù)實(shí)踐。曾親身掉坑過(guò)很多項(xiàng)目、從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。除了做死過(guò)項(xiàng)目、也以新經(jīng)驗(yàn)做成功過(guò)項(xiàng)目，親手拿下過(guò)商業(yè)項(xiàng)目全國(guó)銷售冠軍，也創(chuàng)造過(guò)商業(yè)招商及運(yùn)營(yíng)奇跡，形成集團(tuán)整體作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：商業(yè)街、底商，商業(yè)裙房、單體樓、公寓、寫(xiě)字樓、酒店等各類物業(yè)營(yíng)銷優(yōu)化破局，促回款新思路(上海)

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