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【課程背景】

中國是一個關(guān)系型的社會結(jié)構(gòu)，如何對接關(guān)系？借用關(guān)系？決定了營銷的成敗！

如何構(gòu)建以崗位或關(guān)鍵人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展？如何找準(zhǔn)關(guān)系發(fā)展的4位人員？

如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？

如何構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系？如何判斷你和客戶關(guān)系親密度的方法？

如何做好重點客戶的關(guān)系維護(hù)？如何加強(qiáng)并延長客戶關(guān)系的生命周期？

在中國做營銷做的是客戶，是競爭，是品牌，是需求，是價值，更是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系才是王道，這就是中國式客情關(guān)系營銷！

【課程收益】

什么是中國式客情關(guān)系？如何對接關(guān)系？如何借用關(guān)系？如何建立關(guān)系？

中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則

同流才能交流，建立關(guān)系營銷的有效溝通“同頻共振”策略

如何維護(hù)中國式客情關(guān)系，如何加強(qiáng)并延長客情關(guān)系生命周期管理

借助關(guān)系營銷建立合作忠誠度，掌握關(guān)系營銷的三個條件和六大系統(tǒng)

【課程對象】

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理。

【課程大綱】

第一部分：中國式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建

一、關(guān)系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應(yīng)用

1.什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國式客情關(guān)系營銷？

2.思考：我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系？①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建

3.中國式關(guān)系是“局”與梯隊的關(guān)系，時代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展

4.商務(wù)宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法在客情關(guān)系中的作用

5.思考：客戶決策者晉升或平調(diào)后的關(guān)系維護(hù)該如何進(jìn)行，以確保合作繼續(xù)？

二、中國式客情關(guān)系的構(gòu)建

1.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值

2.中國式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)

3.公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

4.如何有效延長客戶關(guān)系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？

案例分析：不同時代下的中國式客情關(guān)系的變化

第二部分：找對人做好客情關(guān)系的深度發(fā)展

一、以崗位為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展

1.探討：關(guān)系發(fā)展是以人為導(dǎo)向還是以崗位為導(dǎo)向？

2.找準(zhǔn)關(guān)系建立中的4位對象，核心是誰？關(guān)鍵人是誰？

3.關(guān)系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？

4.如何判斷關(guān)系應(yīng)用在銷售中的結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）

二、以人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展

1.合作=信任+價值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？價值=？

2.建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖

3.關(guān)系發(fā)展=組織利益+個人利益+人情（細(xì)節(jié)）

4.個人需求分析圖

5.如何判斷關(guān)鍵人在組織結(jié)構(gòu)圖中決策和參與的份量權(quán)重

表格工具：如何找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位的關(guān)系對象？

第三部分：構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系

一、構(gòu)建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機(jī)的使用系統(tǒng)

1.思考：什么是商機(jī)？為何會有商機(jī)？如何做好關(guān)系獲取商機(jī)？

2.如何挖掘商機(jī)？發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道關(guān)系都有哪些？

3.商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)和流程如何確定？

4.商機(jī)管理（商機(jī)挖掘的流量池）與CRM管理（數(shù)據(jù)庫）的系統(tǒng)應(yīng)用

二、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理

1.以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理，決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？

2.如何通過客情關(guān)系挖掘競爭對手的信息？又如何通過競爭信息來確定銷售策略？

3.信息挖掘與商機(jī)管理的企業(yè)信息收集表一表二的應(yīng)用

4.客戶內(nèi)部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應(yīng)用

5.如何設(shè)定商機(jī)與關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：購買力與購買意向的PK

表格工具：商機(jī)管理表格的應(yīng)用

第四部分：中國式客情關(guān)系的管理與維護(hù)

一、重點客情關(guān)系的維護(hù)策略與方法

1.客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護(hù)你的客戶別人就會去維護(hù)

2.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？

3.加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？

4.客戶忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

二、從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理

1.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費更大

2.不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？

3.客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結(jié)果？

4.客戶不總是對的，客戶錯了怎么辦？加強(qiáng)并延長客情關(guān)系生命周期管理

5.如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系

吳老師

教育及資格認(rèn)證：

國內(nèi)著名營銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師

18年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗

現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問

中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家

中國中小企業(yè)講師團(tuán)成員

國內(nèi)各大總裁班特邀講師

從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗

課程特色

吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、共創(chuàng)、輔導(dǎo)、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓(xùn)形式，系統(tǒng)并有針對性的進(jìn)行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復(fù)盤，針對企業(yè)最真實市場、銷售、銷售管理等問題進(jìn)行輔導(dǎo)，復(fù)制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績。

吳老師課程具有針對性、系統(tǒng)性、工具性、實操性、落地性等特點，激發(fā)學(xué)員意愿、方法、計劃、目標(biāo)達(dá)成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點，產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù)，共性問題作為案例進(jìn)行講解，個性問題進(jìn)行單獨輔導(dǎo)，在培訓(xùn)中解決工作中所遇到的實際問題，達(dá)到實戰(zhàn)實用即學(xué)即用上午學(xué)下午用的效果。

主講領(lǐng)域與課題

主講領(lǐng)域：銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等

銷售技能：《ToB型大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》《商務(wù)談判》《價值型銷售》《賬款催收》

營銷渠道：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《渠道開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商管理與激勵》

經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商公司化運營》

團(tuán)隊管理：《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》《銷售目標(biāo)管理與計劃實施》《高效店長的店面運營》

培訓(xùn)客戶

畜牧動保行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、正大飼料、宏展飼料、建明中國、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、亞太中慧飼料、優(yōu)然牧業(yè)、元興飼料、信得科技、柏林格疫苗、賽科生物、天馬飼料、綠葉飼料、大北農(nóng)飼料、農(nóng)騰飼料、銘德飼料、揚翔飼料、先進(jìn)飼料、后羿飼料、湖南農(nóng)大飼料、昕大洋飼料、天康生物、根源生物、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、森隆藥業(yè)、惠靈獸藥、天一獸藥、普萊克獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、惠通天下、昌盛獸藥、園豐牧業(yè)、齊發(fā)獸藥、美龍牧業(yè)、金宇寶靈、好實沃飼料、巨龍生物、福源獸藥、和美牧業(yè)、好潤牧業(yè)、奧特奇、回盛獸藥、遠(yuǎn)征獸藥、現(xiàn)代牧業(yè)

工業(yè)品機(jī)械行業(yè)：軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團(tuán)、金鷹重工、湘電集團(tuán)、新科起重、山河挖掘機(jī)、金寶山機(jī)械、曉星集團(tuán)、力神電池、新方集團(tuán)、德普特、中國中車、依斯塔計量、三力碳素、東方明天、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機(jī)、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機(jī)械、泰鑫機(jī)械、龍昌機(jī)械、暢想高科、振華集團(tuán)、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國聯(lián)檢測、長城潤滑油、昆化潤滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團(tuán)、凱達(dá)機(jī)床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領(lǐng)航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍(lán)天、豫能新能源、眾智科技

建材裝飾家電家居行業(yè)：格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業(yè)、君升門業(yè)、鶴祥門業(yè)、衛(wèi)立門業(yè)、安陽建材商會、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團(tuán)、萬達(dá)管件、家的開關(guān)、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達(dá)電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍(lán)嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達(dá)音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加

食品酒水快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團(tuán)、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢想食品、超達(dá)食品、繼豐食品、叮當(dāng)牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍(lán)天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北、佳貝艾特羊奶粉

汽車制造行業(yè)：東風(fēng)汽車、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、比亞迪、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、東風(fēng)南方、吉奧汽車、奇瑞瑞源、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜、淇美車業(yè)、雙友、東風(fēng)德納、東風(fēng)裕隆、帝盟集團(tuán)、五征集團(tuán)、奧馳汽車、鵬翎膠管、海汽集團(tuán)、環(huán)新集團(tuán)、東風(fēng)商用車、東風(fēng)湯姆森、東風(fēng)特種商用車、亞大集團(tuán)、保賜利汽車養(yǎng)護(hù)、億通汽貿(mào)、浩萬電車、惠爾制革、

醫(yī)藥保健行業(yè)：哈藥集團(tuán)、哈森藥業(yè)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、國藥容生、以嶺藥業(yè)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、恩濟(jì)藥業(yè)、瑞龍醫(yī)藥、圣優(yōu)醫(yī)療、九州通醫(yī)藥、通化東寶、贏醫(yī)醫(yī)藥、弘潤本草、瑞佳醫(yī)療、御療堂、御大夫、康美達(dá)醫(yī)療器械、萬程藥業(yè)、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、福盛康醫(yī)療、優(yōu)寧維、青松康復(fù)、藍(lán)怡科技、中檢集團(tuán)、綺利爾、安爾樂、愛舒樂紙尿褲、寶貝孕嬰囝囡網(wǎng)、晶典化妝品、黛顏堂、華新國際、友誼日化、獅王日化、依米康、優(yōu)德醫(yī)療、雙林生物、百力格生物、琛藍(lán)健康

建筑房地產(chǎn)行業(yè)：中鐵一局/四局/六局/七局/十局/城軌/物貿(mào)/工業(yè)/科工/建工/工程局/中鐵黨校、中聯(lián)水泥、葛洲壩水泥、三峽集團(tuán)、青島建設(shè)集團(tuán)、濟(jì)南城建集團(tuán)、鄭港建投集團(tuán)、華星建工、黃堪院、金牛水泥、華新水泥、尖峰水泥、萬潤水泥、美景置業(yè)、依愛消防、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)、綠地集團(tuán)、華聯(lián)太平、中仁房產(chǎn)、思念城、中創(chuàng)國際、開源估價、仁源房產(chǎn)、易德筑模板、億豪陶瓷、強(qiáng)盛陶瓷、東易日盛、中建商砼

農(nóng)資農(nóng)業(yè)行業(yè)：青島海發(fā)集團(tuán)、金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、深州種業(yè)、鼎今實業(yè)、金正大化肥、心連心化肥、昊華駿化、興昆磷肥、阿道姆肥業(yè)、紅馬集團(tuán)、云農(nóng)場、洛陽中收、洛陽一拖、徽商農(nóng)家福

物流商貿(mào)及其它行業(yè)：中國鐵塔、步步高、云網(wǎng)互聯(lián)、中原證券、晶晶萬嘉、鑫艷傳媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、僑益物流、中國外運、連云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆國際購物中心、會濟(jì)商貿(mào)、眾人商貿(mào)、玄德商貿(mào)、馬銀德商貿(mào)、先帥百貨、晨光文具、、超人集團(tuán)、萬新集團(tuán)、新鴿摩托車、同程旅游、中冠耶魯、金太陽、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、博士倫眼鏡、蔡司鏡片、大山外語、華英包裝、海英紙業(yè)、瑞貝卡集團(tuán)、紅星美凱龍、恒揚數(shù)據(jù)、喬丹體育、361°、隆慶祥、東方藍(lán)地、時尚媽咪、協(xié)孚集團(tuán)、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團(tuán)、源之民鞋業(yè)、振華鞋業(yè)

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