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課程背景

對抗疫情長期化、互聯網巨頭的壟斷與傳統地產開發商融資銷售難，將是長期困擾國內商業地產開發商的三大顯性難題，并且在經濟下行的區間內，至少未來幾年，內需不足將是各城市商業市場的首要難題。面對商業地產行業同質化競爭而帶來的激烈內卷化，走出一條差異化生存的道路，無論是社區商業領域，還是更加激烈的購物中心領域，都是必然之路。

在國內商業地產的賽道上，具有先發優勢和規模優勢的巨頭們，已經逐漸把后來者拉開差距，特別是第一陣營、第二陣營已經逐漸拉開了與第三陣營、后入局者和傳統商貿企業的差距，可以說商業地產的門檻越來越高，寡頭壟斷的局面已然逐漸形成。

然而商業地產領域的競爭，實力強大、財力雄厚固然重要，但對于后入局者和傳統商業的改造更新項目而言，也并非沒有彎道超車的機會，特別是對于尚未形成、也很難形成寡頭壟斷的社區商業，則有更多通過自身定位與優化，形成差異性生存和反超的機會。對于購物中心而言，國內的千店一律就已經說明了真正懂購物中心運營的人也不多，很多購物中心也并沒有抓住所在城市商業市場轉型升級的歷史級機遇，差異化定位與運營升級還有非常廣闊的空間。

無論任何時期，精耕細作都是商業地產的取勝之道，這一點我們看亞洲發達地區的商業市場就會顯而易見。然而，國內商業地產人才的匱乏，商業氛圍的浮躁，使得以往很多的項目和品牌大起大落，沒能守得住初心，也沒能成就所謂百年老店。

2021年，將會帶領各位學員從商業的基本盤抓起，洞悉商業與中國特色商業市場的本質，以不變的精神和指導原則去應對不斷變化的市場，找準自身所在城市和所持項目的差異化特點，進而先保證生存，后謀求提升。另外，從培養自身商業運營團隊的角度，也需要團隊上下達成一致性共識，方能確保工作的開展與落實。

任何時代，我們都會面對各種各樣的問題與困境，我們不要因為市場快速發展時搭上了順風車，而得意忘形；也不要因為經濟下行的困境下，就悲觀厭世、喪失發展的信心，市場難做并不可怕，無知才真的可怕，歷史上抓住機遇的，永遠是少數人……畢竟人永遠無法獲得自身認知以外的財富，增強對所在行業的最新認知，就成了獲取商業財富的必然之路。

與其兜兜轉轉，歷經幾個月，走遍全國大小項目，不如抽兩天時間好好聽一下灝焱商學院的課程……

【課程收獲】

1、從商業地產的市場研判、商業定位、規劃設計、招商銷售實踐到最終的運營管控，精準解析商業地產如何能夠合理利用市場規則，把握市場趨勢，找到最為適合的市場定位和執行路徑，保證商業地產開發商從前期到后期的平穩過度，資金平衡。

2、受限于之前國內知識產權保護力度較弱，主要課程內容從未公開，這是您首次能夠聽到核心知識產權課程。

3、親身操盤或經歷的商業地產項目成功與失敗的經驗教訓分享，絕對第一視角還原當時案發現場，堪比情景再現。

4、獲得對您開發的商業地產項目提供一對一的分析指導。

5、在無法進行大拆大改的前提下，已經在運營的項目如何補商、企劃、精準管控，從而實現租金與物業估值的雙雙提升，在這場課上，您將得到答案；

6、社區商業--運營之道，社區商業如何運營？如何才能做好商戶經營管理？實現商業項目價值最大化。掌握社區商業全流程落地操盤邏輯方法。

【適合對象】

1、有商業地產項目在開發或運營的開發商、投資商及業主董事會成員、高管、項目總、項目副總、營銷總、運營總、招商總、設計總、物業管理總等；

2、有商業地產招商運營管理團隊需要系統性培養、提升的；

3、對于商業地產發自內心的熱愛、希望長期從事商業地產行業的人士。

【培訓內容】

第一天：社區型商業的租賃、運營要素

第一部分：認知商業的基本盤和內地商業市場

認知一個事物的本質，是通曉其運行規律的根本。在經歷了經濟周期下行和新冠疫情的雙重洗禮之后，中國的商業地產市場不可謂不悲傷，但很多商業地產的業主或者開發者可能還不覺得，很多商家，包括品牌商家面對的是更為復雜和無奈的市場環境，他們更加悲傷和無奈，目前出現的復雜且困難局面，是超越和顛覆以往的。因此，在這個時候，我們就更應該透過現象看到本質，把基本功先修煉好，才是自身商業項目和企業發展的根本和基礎，我們首先需要知悉當下所處的復雜局面。

一、商業的本質

二、商業其實就三類

1、社區商業

（1）社區商業的分類

（2）社區商業的共性總結

2、購物中心

（1）購物中心的分類

（2）商業的能級

3、目的性消費地

（1）大型專業店

（2）文化旅游目的

（3）特殊目的地

三、商業的共性

1、社交

2、商品或服務購買

3、休閑娛樂

4、個人或家庭成長

四、商業的禁忌

五、社區商業與購物中心的差別

1、定位與客群差異

2、輻射半徑

3、人口總量

4、功能目的差異

5、服務時間差異

6、核心優勢不同

六、國內地產開發的困境

1、國內地產開發的政策困境

2、國內地產開發的市場困境

3、國內開發商的轉型困境

4、國內開發商的接班困境

七、商業與市場的基本盤總結

第二部分：社區商業的定位思考

一個項目的定位判斷是最為彰顯操盤團隊和操盤手的對于商業理解和根基扎不扎實的。社區商業與購物中心有著截然不同的定位走向與思維方式，甚至可以說是在一個大的領域的不同分支，社商的定位完全不能采用傳統百貨或者購物中心的定位與經營思路，也不可能僅僅依靠單一業態，就能實現所謂定位的差異化。還好，社商之中真正懂行的玩家還不多，大家還有機會彎道超車，如果真如購物中心今天的局面，恐怕不來點革命性的變化，都難以跳出紅海的激烈內卷化了……

一、基礎要素分析

1、城市基本面

2、交通基本面

3、人口基本面

4、物業條件基本面

5、價格基本面

6、外圍硬配套

二、差異性定位方向

1、好用

2、舒服

3、結合

4、時間

5、社群

三、常見問題與解決方案

1、體量太大怎么辦？

2、定位雷同怎么辦？

3、多年連續虧損怎么辦？

第三部分：社區商業的招商思考

社區商業的招商是完全不能照搬傳統商業地產招商的方式方法的，這也是萬達出來的人，可能搞個購物中心招商還算駕輕就熟，但是遇到待遇較低的社區商業招商，即使把待遇加滿，甚至超越其現有待遇，他也不敢干的原因，因為，熟悉了購物中心招商的人干不了社區商業的招商，他覺得是大材小用，實際上是完全不同的招商領域。社商的商家有其鮮明的特點，最大的特點就是本地化，基本上社區商業很少有全國連鎖商家，即使有也只是在一二線城市的市區較好地段的項目上，對于郊區社區商業和中小城市社區商業來說，基本上相當于讓語文老師講數學一樣的道理。那么有了差異化定位的社區商業，招商如何開展呢？

一、社區商業的招商困境

1、無商可招

2、租金極低

3、有效投入不足

4、人才缺失嚴重

二、社區商業招商的破局之道

三、團隊的組建

四、招商工作的開展

1、計劃與排期

2、KPI設置

3、培訓的內容

4、績效的掛鉤

第四部分：三四線城市社區商業的解決之道

在未來相當長的一段時間里，三四線城市無論房地產市場還是商業市場都不會好過，主要面臨的問題有三個：人口流失、內需不足和消費者認知難以轉變，而相對于品牌開發商，三四線城市的地方開發商基本上是中小開發商，履約能力較差，從而構成了與商業運營發展相悖的一系列的問題，這些問題下，項目操盤舉步維艱。當然，如果可以清晰認知上述問題，并非沒有機會做好項目，甚至可以說，如果可以解決上述問題，該城市就成為了這個開發商獨占的市場，即使有如萬達、新城、紅星這樣的企業，想打進來也絕非易事。如何解決上述困境，形成自己的差異化發展之道，且聽邢老師娓娓道來……

一、 三四線城市社區商業的困境

1、沒錢

2、常規手段失靈

3、下沉市場的差異化

4、周期拉長、人才缺失

二、三四線城市社區商業的自救之路

1、市場評估

2、招商

3、銷售

4、人才培養

三、三四線城市社區商業的基本啟動條件

1、人

2、財

3、市場認知

（1）社區型商業的分類

（2）社區商業中心型

（3）街區性

（4）底商

（5）分類占比受影響因素

（6）氣候

（7）經濟尤其是商業的發展階段

（8）建筑硬件選擇

（9）社區型商業業態的配置考慮

（10）主流客群

（11）品牌商經營特點

（12）動線和“景”

（13）四大業態配置特點

（14）零售

（15）餐飲

（16）娛樂

（17）服務

（18）社區型商業的招商

（19）適合建筑特點的商業

（20）有別于“盒子”商業的業態組合

（21）連鎖型經營的優勢租戶

（22）有雙線運營平臺經營的品牌

（23）社區型商業的經營特點

（24）租金收取方式有別于“盒子”商業

（25）IP和客流流量

（26）集市

（27）潮汐式客流的管理

（28）自持經營 統一管理

（29）社區型商業成功經營的三個階段

（30）滿足需求

（31）消費導向

（32）感情鏈接

（33）經營步驟

（34）明確客群畫像，為誰做？

（35）解決生活痛點，做什么？

（36）選擇合適方式，怎么做？

（額外贈送30分鐘總結與答疑）

第二天：社區商業的業態配置和經營管理

一、街區商業的特征

1、開放—可視和透視

2、親和—直達可觸摸

2、動線—必經之路

案例一：從成都“寬窄巷”看其特征

二、街區式商業的業態配置

1、區域主題和動線

根據街區商鋪動線特點，按主題分布，錯落有致。

2、營業時間

發揮業態特征，拉長營業時間，為街區注入活力

案例二：看“步步高”如何設置街區商業主題

3、地域文化

案例三：銀川“文化夜市”的經營及對“盒子”商業的拉動

三、街區商業商家經營

1、教會從營業額倒推基本生存條件

表一：營業額反推法計算

2、教會從顧客調查如何調整貨品

表二：顧客調查表解讀

3、教會營業員如何經營和與顧客相處

4、教會商家如何與管理公司協調

案例四：如何培訓商家店員

四、街區商業的經營和管理

1、業態配置的檢驗和調整

業態配置不是永恒不變的，隨經濟發展和市場變化，需要作出調整。

2、經營指標的系統建立

介紹租戶端和管理端兩個端口的指標體系

3、租戶二裝的協助和規則

步驟和方法詳解

4、財務指標的建立和達成

兩個中心的建立和方法及其意義

五、街區商業的幾個發展趨勢

1、商業類別的發展趨勢

目前市場環境下，四個發展趨勢的介紹。

2、社區型商業特征的加強

街區型商業具備很強的社區特征，為“住”而商，如何搭配。

案例五：從一個菜場的改造談起

3、氣候影響的減弱

4、網上平臺的建立對商業的推動

（額外贈送30分鐘總結與答疑）

邢老師

邢老師：國內最早的商業地產操盤手之一， 99年進入百貨行業，03年進入商業地產行業，從業經驗超過18年；操盤過多個綜合體、商業街區、社區商業項目的前期籌備、規劃設計、市場定位、物業改造、招商營銷推廣、運營管理操盤、服務經驗。他是北中國第一只商業地產服務團隊成員，中國非標商業地產概念的提出者，中國社區商業地產技術研發第一人，

服務過的部分客戶：萬科、保利、招商蛇口、魯能、中建三局、深圳前海、鄭住投、北京天鴻、北京城建、多個城市的高新區管委會指定內訓老師或入庫服務商，上海e通世界華新園、上海8號橋改造、寧波慈溪智慧谷、北京24H齒輪場、南寧美地創意園等項目。

范老師：擁有20年商業地產工作經驗，成功開發和管理了眾多商業項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域，由國際和香港著名房地產開發商投資運營的的大型商業項目，其中包括數個25 萬平方米以上的城市綜合體項目，以及10萬平方米以上的商業項目。

在商業項目開發、市場定位、招商運營、物業管理及資產管理等商業地產全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認識與理解，積累了豐富的品牌資源。

主導開發與運營項目：上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家。

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