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卓越采購談判技術及交涉力提升
【課程編號】：MKT045971
卓越采購談判技術及交涉力提升
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：采購管理培訓
【時間安排】：2022年01月10日 到 2022年01月11日4800元/人
2021年01月07日 到 2021年01月08日4800元/人
【授課城市】：上海
【課程說明】：如有需求,我們可以提供卓越采購談判技術及交涉力提升相關內訓
【其它城市安排】：北京
【課程關鍵字】：上海采購談判培訓
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課程介紹
與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。盡管采購談判的策略準備非常重要，包括成本分析、供應商過往績效及市場競爭力分析、籌碼準備等，但更重要的采購人員需要具備一定的現場商業交涉能力，來識別情景、控制談判現場走向并應變，還要綜合運用各種談判控場技巧，以強大的心理素質去博弈、或者以恰當的合作表達來爭取與供應商的雙贏。
通過本次學習和多情景談判演練，學員將深刻認識到：好的談判技能、商業交涉技能不是天生的，是可以不斷發展和改進的。
課程收益
通過談判實現的降本都是凈利潤，所以很多企業都非常重視采購隊伍的談判能力培養，尤其在企業外部環境艱難，采購團隊每年都有降本指標，所以做為采購人員掌握好一些談判技巧是一門必修課。
培訓對象
采購總監、采購經理、采購主管、采購工程師、供應鏈負責人、運營負責人等相關人員
課程大綱
一、采購談判的策略準備，供應商過往績效/市場情況、關鍵信息等準備
二、卡拉杰克矩陣和供應商偏好模型，了解采購談判需要持有的態度
三、進一步了解供應商的客戶分類，以提升己方的采購談判地位
四、了解供應商的客戶個性分析以基本應對策略
五、談判對策
1.情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”
2.了解來人的職業個性特點（測試題，用于自我測試和判斷來人），交涉力基礎
溫和型談判對手的優勢、劣勢、應對策略
強硬談判對手的優勢、劣勢、應對策略
理智型談判對手的優勢、劣勢、應對策略
成交型談判對手的優勢、劣勢、應對策略
3.采購談判戰術：
賣方優勢下的戰術（整合型）要點：迂回策略、直搗黃龍策略、哀兵策略、釜底抽薪策略
買方優勢下的戰術（分配型）要點： 借刀殺人策略、過關斬將策略、化整為零策略、壓迫降價策略、紅臉白臉策略。要點：隱形補償/滾木戰術、降本過渡
雙方勢均力敵情況下的戰術（適應型）要點：欲擒故縱策略、差額均攤策略
如何利用非價格因素
供應商漲價的應對
4.提升商業談判的交涉力知識準備
① 心理學方面
下意識方面順從他人
登門檻效應
黑暗中的試驗
自我擴張到自我認知
連帶效應
吊橋效應
談判情景演練（來自某企業實際攻堅談判實案）
② 行為經濟學方面
錨定法則
可利用法則
代表性法則
談判情景演練（來自某企業實際攻堅談判實案）
③ 關鍵點
價值情感影響
底線/要求
立場/利益
5.現場控場技巧情景展示，提升交涉力
紅臉/白臉
權限不定/反用反擊
切香腸
聲東擊西
擠藥膏
最后通牒
設置障礙技巧
沉默
重復，重復...
暫停
區分與控制
心領神會
再次調整需求
“還有一件事”
節制
6.說服他人技巧
模仿
音樂化
講故事
情感、邏輯、折衷、討價還價、威脅
情緒影響+
商務目標
使用可接受標準
7.提升交涉力的一些方法，使用演練方式（演練時間大約3小時）
因為…所以
“如果…那么…”
搶“錨點”
共情、咱們
“如果…那么…”
搶“錨點”
共情、咱們
不搭腔、微笑
防守10分鐘
問“愚蠢”問題
8.談判分階段控場：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協議階段
9.注意總成本最低原則
六、演練：合作伙伴的年降談判，如果你了解了供應商的實際需求，那么…
七、復盤并形成企業過長資產
1.合同執行的監督與管理
2.復盤：回顧談判過程，總結經驗和教訓
3.用于參考對比：優秀談判者的有哪些特點
Ronnie老師
中物聯SCMP供應鏈管理專家授權講師
美國CPSM供應管理的領導力和轉型講師
SCMP供應鏈管理專家供應鏈領導力書籍作者之一
武老師，南開大學MBA碩士，具有25年世界五百強企業實戰經驗，13年的企業內訓經歷，5年的外部職業培訓經歷！曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一 體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團進 出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。
培訓風格
實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；
幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；
情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；
觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；
實戰工具+實戰輔導+實操案例
曾培訓和輔導過的企業有：
國藥集團、中國移動、云南移動、中航集團、伊利集團、蒙牛集團、中核集團、樂普醫療、榮昌集團、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、國家電網、南方電網、三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、北京現代、上海大眾汽車、上海大眾聯合公司、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、汾酒集團、歌爾集團、中海油、三元食品、成都移動、華潤三九制藥、中俄工業產品能源貿易公司、中鐵集團、施耐德等。