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課程介紹

銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。

目標：B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業知識也極其重要。

在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中藍表的有效使用和系列案例結合將會為大項目銷售提策略制定的良方。

學習目標

1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統

化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。

2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱

第一模塊：課程導入

- 為什么要通過策略銷售制定銷售策略

- 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

- 策略銷售的制定步驟

- 策略銷售的作用

第二模塊：辨識要素

- 第一節：認識策略要素

- 第二節：理解策略要素

- 第三節：提煉策略要素

第三模塊：評估訂單

- 第一節：評估原則與角度

- 第二節：定位

- 第三節：競爭

- 第四節：理想客戶

- 第五節：時間漏斗

- 第六節：優勢與風險

- 第七節：評估訂單 結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險

第四模塊：策略制定：找到致勝的策略

- 第一節：制定策略的原則

- 第二節：涮選策略

- 第三節：檢查策略

- 第四節：制定計劃

第五模塊：總結

- 一個原則

- 雙贏思想

- 三個步驟

- 四個要素

- 五個特點

崔老師

原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理 崔建中

[價值銷售] 首席顧問

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

著 作：暢銷書《縱橫》

本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》

本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

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