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課程背景：

行業及客戶信息獲取難:在傳統大客戶銷售里，獲取準確全面的行業和客戶信息耗時耗力。如拓展制造業產業園客戶時，企業生產規、物流需求偏好等關鍵信息難以及時獲取，影響銷售策略制定。

銷售文案缺乏針對性:傳統銷售文案多為通用模板，不能精準契合不同客戶需求。向不同類型企業推銷和展示產品、服務、解決方案時，文案欠缺對客戶需求深度理解，欠缺針對性，難以吸引 打動客戶。

銷售運營管理效率低:銷售培訓缺乏個性化，數據分析不及時深入。傳統培訓無法滿足員工個體需求，人工分析銷售數據難以及時發現潛在機會和問題，影響銷售決策。

培訓目標

1. 清楚 AI 在 28 大客戶銷售中的全景應用，知道其在各銷售環節的作用;

2. 掌握 AI 輔助大客戶銷售開單的方法，包括信息分析、客戶畫像、文案生成、方案制作、談判策略制定等;

3. 學會用 AI 進行銷售運營和管理，如培訓輔導、數據分析與決策支持等;

4. 得到實用 AI 工具，培訓后能快速應用并賦能團隊;

5. 明確未來 AI+ 銷售能力的升級轉型方向，提前做好準備。

課程特色：

★ 貼合業務，精準賦能:課程圍繞客戶業務，剖析 A1 應用，通過大量案例助學員將知識用于實際，實現精準賦能。

★ 實操性強，易于落地:安排實操和演練，提供實用工具，學員親身體驗，學完就能實踐并賦能團隊。

★ 體系完整，著眼未來:涵蓋 AI在銷售全流程應用，從銷售開單到銷售管理再到未來升級，構建完整體系，分析技術趨勢，助學員提前布局。

★ 互動教學，促進交流:采用小組討論、模擬演練等互動方式，促進學員交流合作提升學習效果。

課程對象

ToB行業銷售總監、銷售主管、銷售后臺、銷售支持崗位員工，中高層銷售管理者省區地市銷售負責人等；

課程大綱

板塊-:升級認知-- 建立AI賦能ToB大客戶銷售的全景圖

1.傳統ToB大客戶銷售的行業痛點

◆ 客戶信息收集分析難，耗時長且信息準確性難保證，

◆ 銷售文案無針對性，通用模板難吸引客戶。

◆ 銷售運營管理效率低，培訓和數據分析存在不足，

2.AI對銷售流程各環節的幫助及高價值應用場景篩選

◆ 圍繞大客戶銷售流程及漏斗關鍵環節篩選

◆ AI高價值場景AI可快速分析客戶數據，了解潛在需求，輔助客戶洞察

◆ 能根據客戶特點生成個性化銷售溝通內容

◆ 制作方案時，AI可提供思路和素材，提高方案質量。

◆ 篩選AI應用場景標準:業務重復度高、數據量充足、對銷售影響大

◆ 以客戶所在行業為例，分析可應用 AI的場景

3.其他ToB企業的典型應用案例及提效成果

◆ 京東采用“大模型 Agent+”策略，賦能線索、培育、運營三階段，優化客戶畫像、外呼、

◆ 企微營銷以及銷售助手，提升營銷效率 20%

◆ 某化工物流企業利用AI輔助智能報價和園區內客戶服務，顯著提升客戶體驗

板塊二:AI賦能大客戶銷售開單

1. AI輔助行業和客戶信息快速研判

◆AI工具可快速收集行業動態和企業基本信息

◆利用工具分析整理信息，獲取關鍵信息，形成行業和園區速研報告

實操演示:用AI工具收集目標開拓行業和企業信息并交流

2.AI助力客戶和決策人精準畫像

◆從客戶行為、交易、社交媒體等數據了解客戶

◆用 Deepseek 深度思考+深度搜索分析數據，構建客戶畫像

◆AI輔助立體式搜集決策人信息并建立三維畫像，找到業務突破點

◆案例展示客戶及決策人畫像構建過程

分組練習:根據數據構建客戶畫像并互評

3.AI輔助生成個性化銷售文案

◆ 輸入客戶需求和產品特點，AI生成銷售文案

◆ 針對客戶產品和服務，用 AI生成不同客戶的文案

◆ 常見文案例如客戶拜訪話術、答疑話術、競品攻防話術開發

實操:用工具生成文案并小組內優化4.AI輔助制作需求演示方案PPT

◆ AI輔助生成客戶定制化演示 PPT 內容大綱

實操演示:以向典型行業客戶推銷方案為例，用AI制作PPT

微演練:用 Deepseek+WPS AI快速制作 PPT

5.AI助力談判策略制定和對抗演練

◆ AI 分析對手過往行為，預測談判策略和底線

◆ 用AI輔助制定和優化談判和報價策略。

◆ Deepseek輔助回顧談判進展，鎖定破局點

◆ AI輔助進行談判的復盤和小結

實操演練:AI 輔助生成談判策略和談判復盤

模塊三：AI賦能銷售運營和管理

1.AI促進銷售陪練和銷售輔導

◆ AI 智能培訓系統，按員工能力和需求推學習內容

◆ AI 客戶拜訪及關鍵溝通智能化陪練

◆ AI 助力對團隊進行高效的銷售輔導

案例:某ToB 企業用 AI培訓輔導提升員工能力

討論:銷售團隊如何應用 AI強化培訓輔導效益

2.AI提效銷售數據分析與決策支持

◆ AI 分析銷售數據，預測趨勢、發現潛在客戶和機會

◆ 演示數據分析工具，以客戶數據為例分析

實操:用工具分析銷售數據并確定決策建議

3. AI在客戶關系管理優化中的應用

◆ AI智能客服或助理及時回復處理客戶咨詢投訴

◆ AI分析客戶行為，分層管理，精準營銷

案例:某企業用 AI 優化客戶關系管理的效果

模塊四：面向未來的AI+銷售能力升級與轉型

1.AI技術發展趨勢對銷售的影響

◆ AI技術在語言處理、圖像識別等方面發展趨勢

◆ 對銷售模式、流程和團隊的影響2.銷售組織的能力升級要點

◆ 團隊成員 AI 技能培訓

◆ 提升跨部門協作能力

◆ 培養數據驅動的決策文化

案例:某標桿企業銷售組織能力升級規劃

討論:銷售組織能力升級建議

3.AI賦能應用建議

◆ 四維評估業務環節，確定AI在銷售職能、區域應用落腳點

◆ 通過培訓、激勵培植團隊AI應用意識和習慣

◆ 如何構建鼓勵創新和數據決策的 AI 協作的團隊文化

行動計劃:制定區域推動AI應用初步計劃并分享

龐老師

龐 濤 AI+場景化訓戰與知識萃取實戰專家

企業級 AIGC 應用領跑者、為訓戰方法論深度踐行者；

原華為大學企業與消費者學院項目群總監、高級專家；

原寶潔、谷歌、嘉士伯啤酒銷售發展總監。

營銷業務出身的人才培養教練。

國內首批 AI 生產力轉化專家，致力于將 AI 技術與訓戰模式深度融合，打造基于 AI+知識萃取的智能培訓解決方案。

華為訓戰體系核心架構師：曾任華為大學企業與消費者學院項目群總監，主導設計千萬級訓戰項目，助力華為終端和運營商業務實現指數級增長。

AIGC 生產力轉化先鋒：2023 年起系統性拆解 ChatGPT、豆包、DeepSeek 等專業大模型，發布專業解讀 40+篇，獲領英/亞馬遜等 6 項 AI 權威認證

業務出身的跨行業賦能專家：擁有華為、寶潔、谷歌、嘉士伯等多家 500 強企業的高管與實戰經驗，深諳營銷、運營、研發等多領域培訓需求。

獲得領英、亞馬遜、訊飛星火等多家 AI 認證，持續跟蹤 DeepSeek 等大模型技術演進，為企業賦能提供前沿視角和數據支撐。

著作：《華為從不浪費經驗》、《華為訓戰》、《如何成為一個高手-隱性知識的力量》等。

服務的企業：中國建設銀行、中國人民保險、中信銀行、中石油、中國電信、中糧、保潔、蒙牛、宜家、華為、oppo、美贊臣等。

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