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課程收益

掌握高階壽險銷售流程,清晰各環節注意事項

學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案

學會引導駕馭客戶需求，完成從壽險說明員到客戶顧問的轉變

掌握有效的客戶拒絕處理技巧

掌握促成的有效實際及成交話術

掌握客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

授課形式

講師講解（強調重點、要點和難點，將專業術語平民化，幫助學員理解）；

錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學員啟發）；

現場演練（幫助發現問題，進行精確點評，從而達到學以致用的目的）；

游戲互動（將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學習和領悟）；

問題討論和實戰案例分析（剖析經典實戰案例，充分啟發學員）。

課程對象：

中高層銷售管理人員、銷售經理

課程大綱

第一章：每個學員分別寫下和課程相關的三個問題

第二章：學員組內異質，組間同質，關心共同課題

第三章：學員參與課程，組長指定輪流發言

《渠道建設》

1.渠道為王、規劃為本

（1）渠道層次

（2）不同行業渠道模式的啟發

（3）覺得渠道層次的因素

（4）渠道成本

2、優質客戶、渠道根基：選擇優質經銷商的四個現實操作

（1）區域的定位

（2）公司的發展階段

（3）公司的目標

（4）公司的管理

3、制定政策、達成共識：

（1）指定價格政策的要點

（2）價格的要點

4、掌控渠道、為我所用：如何掌控經銷商的六種手段

第四章：學員寫個人總結，討論小組總結

第五章：把學員個人總結、課題行動計劃可視化

第六章：學員自己做“學員練習資料”

第七章分享：學員分享自己的相關案例

第八章：小組選擇一個課題，并寫好行動計劃

第九章：學員閱讀文章和書，寫讀后感

郝老師

清華大學深圳研究生院，授課講師, 清華大學北京營銷總裁班，授課講師擔任《經理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》、《中國經營報》等多家媒體的特約撰稿人，發表過八十多篇專業文章。

工作經歷：因熱愛銷售工作，郝志強放棄專業，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業務員，負責萊蕪市場。后因業績突出，成為北京分公司總經理，任職半年內使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經理，負責全國市場運做。對如何平衡不同區域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。

郝志強曾任深圳王志綱工作室策劃師，深圳采納策劃公司策劃經理，參與過多個策劃項目，接觸過不同行業的眾多老板，對“中國特色”的營銷和管理，有深刻理解。

郝志強曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經理、渠道經理、高級培訓講師職務。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養了大量手機銷售人才。

郝志強又曾任深圳競越顧問公司專職培訓講師，接受過系統化的“以學員為中心”的授課技巧訓練，擅長引導式授課方式，把精彩的課程內容與高超的授課技巧完美地結合起來，授課中不單純是“教導”學員，而是帶動學員參與到培訓中來，在互動中真正“學會”。

中山大學繼續教育學院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。

擔任《經理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》等雜志的特約撰稿人，發表過八十多篇專業文章。

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