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課程介紹：

市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？

海外出口轉國內銷售，企業的戰略調整如何轉危為安？

現代企業危機的出路何在？是產品，是技術，是資金，是人才？

本課程中我們將需思考的一些最基本問題：

1. 我們賣的是什么？-行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝？

2. 賣給誰？-客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？

3. 他們有什么特點？

4. 他們大多在什么地方賣？

5. 我們產品（用戶）通過誰賣（買）？-渠道主導市場還是品牌引導消費？

6. 他們為什么會賣我們的產品？

7. 他們為什么會賣別人的產品？

培訓對象：

銷售總監、市場總監、渠道經理、大區經理、市場經理及企業各層銷售管理人員等；

培訓方式：

講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：

1.掌握著大量的市場信息；

2.按照專業渠道銷售的標準來思考和行事；

3.了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象；

4.學會如何正確選擇經銷商及需要堅守的原則；

5.了解渠道沖突管理的內容、實質并掌握應對方法。

課程大綱

第一章：危機與危機管理

1.不可回避的危機

2.危機面前容易出現的錯誤

3.如何在思想上正確對待危機的出現

4.如何具體處理所面臨的危機

制度健全

迅速反應

尊重事實

承擔責任

坦誠溝通

靈活變通

第二章：渠道的建設與經銷商管理

1.渠道設計的原則與要素

外部環境

內部的優勢與劣勢

渠道管理的四項原則

渠道建設的6大目標

（一）．經銷商的選擇：

2.我們要經銷商做什么？

廠家對經銷商的期望---

理想的經銷商應該是---

選擇經銷商的標準是---

3.渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數量越多越好？

自建渠道網絡比中間商好？

網絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優惠越好？

4.我們的結論是

經銷商愿意經銷的產品：

經銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

5.我們的結論是--

對方的需求，正是你對其管理的切入點

（二）．經銷商的管理：

6.渠道營銷管理四原則

7.如何制訂分銷政策

8.分銷權及專營權政策

9.價格和返利政策

10.年終獎勵政策

11.促銷政策

12.客戶服務政策

13.客戶溝通和培訓政策

14.銷售業績是唯一的評估內容嗎？

15.確定業績標準

16.定額

17.重要的可量化的信息補充

18.產品組合和市場滲透

評估年度業績

19.定額完成率

20.銷售政策的認同和執行

21.客戶滿意度

22.市場增長率

23.市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

（三）．如何更好地與經銷商打好交道：

24.與潛在經銷商的溝通技巧

表達誠意，了解對方

充分表達自我

25.有效溝通的方法

明確溝通的重點是什么

溝通的重要性

對于要溝通的事情的好壞分析

用何種手段和方法實行

26.兩點注意：

思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人

溝通時一定要留意對方的情緒

27.有效溝通的聽、說、讀、寫

28.做一個“有心人”---

當客戶猶豫時；

當客戶疑慮時；

當客戶的要求過于苛刻時；

當客戶的興趣不大時；

（四）．渠道沖突的管理：

29.渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

30.渠道沖突的實質：

31.利益的沖突是：

32.渠道沖突的應對：

嚴格界定經營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

對我們的業務員嚴格要求

（五）．銷售隊伍管理：

33.銷售隊伍的管理：

銷售代表與經銷商的不同作用

銷售的基本素質及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立

庫存

銷售完成

市場政策的執行

市場信息反饋

財務

34.渠道管理中的觀念轉變

在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風險并不會損害銷售。

現金到手之前銷售并沒有完成。

公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

（六）．客戶信用管理與銷售預警系統：

35.銷售量不正常波動

36.內外部過量庫存

37.關鍵人員變動

38.新產品和新市場開發不利

39.帳齡急劇惡化

40.產品質量大幅下滑

第三章：課堂演練

鮑老師

一、講師介紹

北京大學經濟系研究生；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。

目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

三、授課風格

鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。

四、主講課程 《無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

五、培訓過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司等。

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