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課程介紹

越來越多的中國企業規模迅速擴大，業務量不斷增加。業務的發展使得企業面臨更多地商務談判，談判對象的層次也會越來越高。談判技巧一方面可以為己方爭取更多的利益，另一方面也是展示自身素質，贏得尊重的重要因素。因此非常有提高商務談判水平是擺在很多企業面前的急切需求。崔小屹先生曾在西門子和戴爾公司擔任過高級管理崗位，經常參與同國內和國際客戶的大型談判，具備豐富的談判經驗。崔小屹先生采用理論聯系實際的方法，以充足的案例支持，為大家講述共贏商務談判的技巧。

【學員受益】

1、了解商務談判的常見問題；

2、學習商務談判的技巧和戰術；

3、學會針對談判僵局如何破冰

4、如何排除萬難，達成協議。

【適合學員】

董事長、總經理、副總經理、以及相關商務人士等。

課程大綱

第一章開篇眀義

第一節為什么談判，因為無法用其他方法達成共識

第二節談判的兩種類型

1.零和談判：在這種談判中，談判雙方爭論的是協議中的利益分配。這種談判又稱為“分配式”談判。

2.一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協議中將他們的利益結合在一起。這種談判又稱為“一體化”談判。

第三節商務談判的五項原則

1.準備、準備再準備

2.傾聽、傾聽再傾聽

3.敢于調整，擅于調整

4.談判桌上講策略，談判桌下講誠信

5.共贏是商務談判的主旋律

第四節本課程目標

1.了解關于商務談判的一些基本理論知識

2.了解談判的基本過程

3.了解談判的常用技巧

4.樹立共贏的意識和思想

5.實戰模擬，提高實戰技巧

第二章談判前準備，戰略戰術

第一節了解雙方的利益所在

第二節談判協議最佳替代方案是什么？

第三節談判結果的最低限度是什么？

第四節雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。

第五節盡可能多的了解對方，人員組成，歷史與現狀

第六節分析討價還價能力，“可替代”是討價還價能力的重要體現

第七節確定談判團隊組合

1.決策人

2.聯絡人

3.領隊

4.發言人

5.專家

6.好人與壞人，紅臉與白臉

第八節設計談判戰略戰術

1.SMART原則

2.SWOT分析

第九節設計探測氣球

第十節授權

第三章開始談判

第一節談判禮節

1.衣著是檔次，更是意識

2.守時是意識，更是能力

3.克服緊張的方法

第二節介紹團隊成員，確立己方的談判力度

1.專家和技術背景可以增加信服能力

2.告訴對方什么問題應該和誰過招

第三節營造建設性的談判氣氛

1.微笑，傾聽，贊許，局部地認同

第四節展示誠意，建立信任

1.告訴己方所作的準備和努力

2.展示長期合作的遠景

第五節釋放探測氣球，了解對方的意圖與基調

第六節提出比你想要得到的更多的要求、

第七節絕不對第一個出價說 Yes

第八節當了解對方的基調時，申請暫停研究策略

第九節及時調整，

第十節展開主題，開始實質談判

第十一節商務談判36計

第四章僵局與破冰

第一節談判為什么會陷入僵局

第二節是繼續還是放棄

1.有替代嗎

2.有時間嗎

3.達到階段性成果了嗎？

第三節破冰之一，改期再談

第四節破冰之二，談判桌下的工作

第五節破冰之三，中間人的作用

第六節破冰之四，換將第七節破冰之五，從小事上開始合作

第八節破冰之六，重新調查研究

第九節破冰之七，設計臺階

破冰之八，時間可以沖淡一切

第五章傾聽的技巧

第一節為什么傾聽

第二節傾聽的禮儀

第三節如何讓對方開口

第四節如何鼓勵對方開口

第五節問題設計

第六節傾聽后做什么

第七節對方的話中之話，話外之話

第八節如何識破謊言

第九節能放能收，適時打斷

第六章表達的技巧

第一節為什么不攻擊競爭對手

第二節設計發言規則

1.以發言人為主旋律，由發言人安排其他人發言

2.確定各專業發言人，對不同問題分別發言

3.發言的層次安排和時機安排

第三節表達的魅力

1.語音，語調與語速

2.學識、專業知識

3.對對手的尊敬與肯定

第四節精煉，正面回答問題

第五節書面表達的重要性

第六節不要急于回答問題，不要怕停頓

第七節謹言慎行，言出必行，說不怕推敲的話

第八節擅于傳遞壓力

第九節如何控制情緒

1.如何控制自己的情緒

2.如何控制對方的情緒

第十節避免產生歧義的表達

第七章達成協議，共同成功

第一節經典的SMART原則

第二節越到最后階段越要謹慎

1.時刻提防干擾因素

2.利益受損的人會全力阻撓

第三節價格的達成

第四節

第五節雙方的妥協

1.談判就是找出妥協的

第六節如何消除猶豫

第七節留給對方時間

第八節讓對方成功

第九節一個慶祝儀式有有助于長期合作

第八章如何與外商進行商務談判

第一節如何度過語言關

第二節美、德、英、法、日等國家的國民性格特點

第三節數據、數據、數據

第四節Answer first

第五節容易產生爭議和誤解的溝通

第六節老外拍馬屁比中國人還厲害

第七節如何看破老外的謊言

第八節不卑不亢

第九節外商如何看待成功

1.財政年度的考慮

2.工作對于老外的重要性

3.來自公司與上級的壓力

第九章商務談判人員的素質培養

第一節談判靠的是綜合素質

第二節心理承受能力，抗壓能力

第三節表達與傾聽技巧

第四節專業技術

第五節表達

第六節禮儀

第七節替對方思考

第八節挫折打造成功

第十章實戰模擬，學員每5個人一組，由教師對設計題目，進行1組對1組的模擬談判，和1組對兩組的談判，通過學員互評和教師點評提高實戰水平。

崔老師

清華大學EMBA、清華大學特約講師、國際AACTP認證培訓師；曾任戴爾區域銷售經理、美國OK集團中國區副總經理。并擔任多家國內國際大型企業常年顧問、國企——外企，熟悉國內外企業運營管理模式、對不同模式下的管理之道有切身了解獨到理念、技術——銷售與市場——高級管理崗位、10年世界100強企業實戰經驗及熏陶，積累了豐富的經驗與閱歷。

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