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課程背景：

根據(jù)對世界500強企業(yè)的調(diào)查表明：“采購成本每降低1%，相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績提高10-15%”， 由此可以看出，采購的成本管理成為企業(yè)主要成本，如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題！

如今，專業(yè)采購談判能力也已經(jīng)成為被哈佛定義為職業(yè)采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。談判技術(shù)也日益成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容！

然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:

無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；

原材料價格總是在浮動，供應(yīng)商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；

想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；

采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；

供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；

降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；

……

如何實現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)談判的目標(biāo)？

課程全面按照企業(yè)實際采購要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個過程。采購談判部分從哈佛談判的技能開始，模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協(xié)，最后達成協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧。同事課程還將教導(dǎo)學(xué)員如何緩解成本壓力，有效的控制采購成本，最終提升企業(yè)的經(jīng)營效益！

授課對象：

采購經(jīng)理，采購主管，采購人員，成本管理人員

課程大綱：

第一部分、專業(yè)采購談判基礎(chǔ)

1.談判專家的談判闡釋

2. 談判前的“3+3”問題

3．如何構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利

4. 談判力的誤解

5. 案例:高經(jīng)理為何慘敗業(yè)務(wù)員

第二部分、談判的致勝之道

1. 詳細(xì)的談判計劃

2. 優(yōu)勢的談判行動

3. 降低期待系數(shù)

4. 談判實戰(zhàn)測試與心理學(xué)經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強勢如何化解

D）、如何分析對方的話術(shù)背后含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價位的溝通

G）、強勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待系數(shù)

K）、輕緩的絕妙之道

第三部分、談判的步驟與打破僵局技巧

1.成功談判的步驟

——天、地、人分析

——談判矩陣

A)、談判的節(jié)奏：美國VS越南

B)、談判的詳細(xì)步驟

i) 良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提

最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定

主場談判VS客場談判

案例討論

ii) 談判中的把握與協(xié)調(diào)

注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點

談判禮儀與察言觀色

案例分析

iii) 談判的關(guān)鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii) 結(jié)束談判的藝術(shù)

肯定與期待的使用技法

建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實”法則

2. 突破僵局的共同解決問題法

A)、勾畫達成協(xié)議

B)、沖出困境

C)、三種類型的談判伎倆及破解

3. 實戰(zhàn)談判（8大談判策略）

案例：實戰(zhàn)談判演練

第四部分、全面采購成本降低與運營

1、采購工作與管理的幾個主要參數(shù)

2、成本績效：成本變化和成本避免

3、需求分析與需求建議書

4、期望目標(biāo)

5、項目計劃與實施周期

6、供應(yīng)條件

7、顧客需求識別

8、設(shè)計開發(fā)需求識別

9、產(chǎn)品工藝與標(biāo)準(zhǔn)化

10、采購限制因素

11、供應(yīng)環(huán)境分析

12、采購風(fēng)險分析

第五部分、采購價格分析與成本分析

1. 供應(yīng)商定價的方法分析

2. 市場分析的11種分析手法

3．簡單價格分析工具

4．全新采購成本管理理念

5．降低成本的22種方法與具體運用

——建立長期的供應(yīng)伙伴關(guān)系

——集權(quán)法/聯(lián)合采購法

——談判法

——標(biāo)準(zhǔn)化

——品質(zhì)分級

——目標(biāo)成本法

——利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

——VE/VA價值工程/價值分析

－產(chǎn)品生命周期成本法

——總成本法TCO

——供應(yīng)商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）

——作業(yè)成本導(dǎo)向

柳老師

教育及資格認(rèn)證：

國內(nèi)知名采購供應(yīng)鏈與精益化管理顧問；香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問；多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人

講師經(jīng)歷與專長：

柳老師曾任三菱制造部長、采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)；柳老師擁有十多年世界級企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運作經(jīng)驗。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購與供應(yīng)鏈、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。

其擅長的課程有：《采購戰(zhàn)略與流程優(yōu)化》、《企業(yè)招投標(biāo)管理》、《項目采購》、《精益采購管理》、《采購成本與談判》、《專業(yè)采購談判技巧》、《采購成本分析與控制》等課程。

培訓(xùn)經(jīng)驗及培訓(xùn)風(fēng)格：

柳老師服務(wù)過的客戶包括：一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、廈新電子、美的電器、高科集團、戴爾DELL、富士施樂、信利集團、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、富裕塑膠、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、中國石油、中國航油、中國移動、中國南車、華帝集團。

柳老師主講的課程以觀念和實務(wù)為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論部分觀點新穎，常有驚人之語；實務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實際需要。

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