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課程介紹

一、《銷售兵法》是什么？

《孫子兵法》講的是如何打仗；《銷售兵法》要說的是如何做業(yè)務(wù)。

《孫子兵法》是關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的致勝計謀，為軍人之必讀經(jīng)典；《銷售兵法》是搞定客戶和訂單的致勝對策，為商人之必備手冊。

二、《銷售兵法》要解決的重點問題是什么？

1、培養(yǎng)精準(zhǔn)的、體系化的銷售打法

2、化解銷售的關(guān)鍵障礙

3、提高訂單量

三、《銷售兵法》是怎么來的？

1、20多年的實踐經(jīng)驗、10年的培訓(xùn)和咨詢，我積累了3000多個實戰(zhàn)案例

2、歷經(jīng)2年，梳理結(jié)構(gòu)，精選和解剖案例，總結(jié)操作方法，提煉而成《銷售兵法》

四、《銷售兵法》有哪些內(nèi)容構(gòu)成，它們之間的關(guān)系是什么？

《銷售兵法》共分五篇，包含27條計策（套路）

第一篇基本功法：主題是開發(fā)客戶和銷售溝通的基本功

第二篇培養(yǎng)關(guān)系：主題是和客戶進行感情交流、逐步提升雙方的關(guān)系

第三篇挖掘需求：主題是詢問和了解各種信息、分析客戶需求

第四篇呈現(xiàn)產(chǎn)品：主題是因應(yīng)客戶需求，有的放矢去介紹產(chǎn)品，展示方案

第五篇合作促進：主題是突破各種銷售障礙，積累每一步行動成果

上述五篇，第一篇屬于通用性技能，第二篇至第五篇，即培養(yǎng)關(guān)系、挖掘需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品、合作促進，這四套動作，構(gòu)成經(jīng)典的銷售閉環(huán)。

五、《銷售兵法》有哪些特點？

1、實戰(zhàn)：《銷售兵法》的上百個案例，均取自于銷售一線，場景典型。

2、實用：《銷售兵法》每個計策的講解，順序為：案例分析→計策名詞解釋→操作方法→總結(jié)，條理清晰，方便學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)化效率高——針對典型場景的操作方法，拿來就用。

3、實效：《銷售兵法》的一招一式，都是為破解關(guān)鍵銷售障礙和困局，提升銷售功力，直奔獲取訂單之目標(biāo)。

六、《銷售兵法》的應(yīng)用效果如何？

4年來，有5000多位銷售人員接受《銷售兵法》的培訓(xùn)，滿意度均超過90分。

4年來，有36家企業(yè)接受了我的營銷咨詢服務(wù)，這些企業(yè)屬下的業(yè)務(wù)員數(shù)量，1200多人，在經(jīng)過《銷售兵法》的系統(tǒng)訓(xùn)練后，他們的訂單量，與以往相比，平均高出20%以上。

由此可以證明，《銷售兵法》是一套經(jīng)過檢驗，且成效顯著的實戰(zhàn)打法。

培訓(xùn)收益：

A）掌握成果閉環(huán)溝通的套路，提升溝通收益

B）養(yǎng)成主動提議、積極爭取的銷售素養(yǎng)，更多地贏得客戶的認可

D）借助對手的紕漏，捕捉銷售介入的良機

E）建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，打擊對手，提高成交率

F）在正確的時間、做正確的事、形成正確的節(jié)點成果，確保拿下訂單

培訓(xùn)對象

銷售總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售人員、有志于銷售的其他人員。。

課程大綱

第一篇 基本功法（穩(wěn)扎穩(wěn)打）

01計 有備而戰(zhàn)

02計 先禮后兵

03計 石投春水

04計 順勢而為

05計 彈無虛發(fā)

培訓(xùn)收益：

A）掌握銷售的基本功法，不打無準(zhǔn)備之仗

B）能營造溝通氣氛，激發(fā)客戶的溝通興趣，化解各種溝通障礙

C）將銷售信息有效傳達至客戶

第二篇 培養(yǎng)關(guān)系（攻心為上）

06計 提綱挈領(lǐng)

07計 誘敵深入

08計 不見不散

09計 回頭望月

10計 投人所好

11計 勝造浮屠

培訓(xùn)收益：

A）快速和關(guān)鍵人物建立良好的第一印象

B）有機跟蹤客戶，順利推進客戶關(guān)系

C）把握客戶的溝通時間，確保約見成功

D）迅速建立客戶的好感，贏得客戶的信任

E）掌握增進關(guān)系的層次戰(zhàn)術(shù)，為銷售工作打下堅實基礎(chǔ)

第三篇 挖掘需求（望聞問切）

12計 童子問路

13計 適時而問

14計 無中生有

15計 順藤摸瓜

16計 點穴探病

培訓(xùn)收益：

A）樹立挖掘需求的開放、探索理念

B）掌握詢問需求的時間策略、提問技巧

C）快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求焦點

第四篇 呈現(xiàn)產(chǎn)品（因客施策）

17計 點到為止

18計 舌下生津

19計 引人入勝

20計 逆來順回

21計 對癥下藥

培訓(xùn)收益：

A）找到推薦產(chǎn)品的最佳角度

B）掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)、展示方案的關(guān)鍵技能，激發(fā)購買興趣

C）化解被客戶“為難”的銷售困局

第五篇 合作促進（修成真果）

22計 開花結(jié)果

23計 拋磚引玉

24計 見縫插針

25計 據(jù)誠力爭

26計 遠交近攻

27計 步步為營

王老師

營銷研究：

案例研究：3000+業(yè)務(wù)及團隊管理案例研究

理論創(chuàng)建：精益營銷理論

培訓(xùn)體系：精益銷售訓(xùn)練營——銷售閉環(huán)技能、閉環(huán)管理培訓(xùn)方案

咨詢體系：精益營銷系統(tǒng) ——銷售超水平增長解決方案

出版專著：

B2B營銷學(xué)專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》

管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動力》

人生歷練：

職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)

實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

課程方向：

銷售類：大客戶｜項目銷售、通用銷售、渠道開發(fā)與管理

談判類：談判策略與技巧

管理類：銷售團隊管理、中高層領(lǐng)導(dǎo)力

經(jīng)營類：企業(yè)銷售超水平增長的五大引擎

授課亮點：

成果教學(xué)法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達學(xué)員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學(xué)：2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

部分案例：

工業(yè)品：長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、系統(tǒng)集成：用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼

高科技：中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源：中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力：南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊：華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)：美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件：東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)：兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設(shè)計院、第三方機構(gòu)：中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通

建筑、建材：碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械：中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他：農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

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