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課程背景：

對于企業內部管理的改善就如同醫生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫生不僅能治表，更應是除根；對醫生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現對企業或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據市場競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業發展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關系；

1.面對競爭，我們的企業正處于何種發展階段---開拓型的人才與服務型的人才如何選擇？

2.管理層如何為企業設計正確的營銷模式---項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異？

3.能力出眾，個性鮮明 --- 對于有能力的員工應該如何管理？

4.打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應該由誰來完成？

5.內部提拔，對外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風險？

6.尺有所長，寸有所短 --- 員工的能力特點各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？

7.教會徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業績， 他們的思想如何轉變？

8.滿足現狀，小富即安 --- 客戶與業績在手，對于部分沒有上進心的員工應該如何激勵？

9.忠于企業，忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何？新的的時代下如何對年輕的員工進行有效的思想教育？

10. 待遇年年漲，抱怨不見少 --- 銷售隊伍的積極性很難長時間保持，待遇是唯一的激勵方式嗎？

課程特色

鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員的互動與提問， 通過生動形象的案例， 講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據不同學員的崗位需求， 有針對性地解答學員的提問

啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

培訓對象：

銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

課程大綱：

一、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業務人員的好領導；

群眾心中的優秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業

★ 案例分析：飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團隊的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

c. 執行力

★ 案例分析：蘋果公司的戰略調整

通用電氣公司的新業務調整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發現，避免彎路

傳授經驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業務調整計劃

b. 培養員工的七個習慣

?積極主動

?以終為始

?要事第一

?共贏的心態

?發現優勢，發揮優勢

?興趣廣泛，平衡發展

?居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力

如何提高聽說讀寫的技巧

★ 視頻學習：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？

a. 員工的管理

?員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

?不同特點的員工：內向與外向；打江山與守江山；技術型與關系型；

?不同發展階段的企業：初期，成長期，成熟期，穩定期

?不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，項目銷售與渠道銷售

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權：

為何要授權

---提高效率, 責任到人

授權的基礎

---能力 + 信任 + 制度

如何授權

---由易到難; 由少到多; 由內到外

★ 思考題：信任是如何產生的？

c. 員工的激勵:

?激勵的誤區

?激勵的原理

?激勵的內容

?激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？

D. 如何留人：

?用待遇留人：

?用職位留人：

?用機會留人：

?用福利留人：

?用期權留人：

?用制度留人：

?用陷阱留人：

?用情感留人：

★ 討論題： 企業如何才能留住員工？

團隊建設總結：

?迷失現象：多數不一定是對的

?偏移現象：避免群眾表態，避免走極端

?共振現象：拉幫結派，近親繁殖

?妥協性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團隊管理

鮑老師

北京大學經濟系研究生；

美國南加州大學（USC）MBA；

1995---1997： 荷蘭飛利浦公司， 區域銷售經理；

1997---2002： 德國西門子公司， 渠道銷售經理；

2002---2007： 法國施耐德公司， 大中華區產品市場總監；

2007--- ： 美國通用電氣公司，亞太區渠道銷售及市場總監；

鮑老師具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

授課風格：

從講師自身在幾家不同國際知名企業的工作經歷出發，由淺入深，探討現狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結；并結合學員在工作中的具體問題展開討論， 針對性地解答營銷及管理方面的問題。

已開設的部分優勢培訓項目:

《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

曾培訓或咨詢過的企業有：

IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司 ，商業銀行。中國移動通信集團等

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