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課程前言

中國政府放緩經濟增速，是為了中國經濟發展步入更可持續的發展軌道。中國經濟增長的顯著放緩對中國房地產業和地方政府的影響最大。那么2013年甚至未來幾年中國房地產發展趨勢如何？房企如何把握房地產項目的投資決策及前期定位？樓盤如何在不降價的前提下實現快速銷售……等等這些都值得房地產企業認真研究捉摸。毫無疑問，把握好當前房地產的發展趨勢是未來房地產企業取勝的關鍵路徑，做好項目的定位推廣策略，優化管理流程、練好內功才能在中國經濟整體放緩的大環境下立于不敗之地！本次研討會特邀國內標桿地產集團首席營銷師，分析2013年房地產的發展趨勢，并通過國內優秀地產企業的案例研討，分享標桿企業項目營銷策劃管理方面的執行路徑與實踐操作經驗，為房地產營銷戰略提供新思路和新方法。

邀請對象

1、房地產開發企業董事長、總裁、總經理、副總等決策層；

2、房地產開發企業營銷總監、策劃經理、銷售經理等專業人士；

3、代理公司總經理、營銷總監、策劃總監等；

課程大綱

1．房價上漲和下降背后的實質原因

1.1房地產的三大特征：基礎性、先導性和支柱性

1.2房市剛性需求和彈性需求

1.3投資與房價走勢

1.4投機與房價走勢

1.5什么才是真正意義上的房價上漲

1.6推動房價上漲的動力

1.7導致房價下跌的原因

1.8房價是否合理的評價體系

1.9日本當年貨幣升值帶來的房地產市場變化規律的研究

2．中國整體經濟放緩對房地產市場的影響

2.1中國房市發展的周期特征及目前中國房市在住宅消費的階段特點

2.2中國GDP結構的變化對房地產的影響

2.3中國經濟增速放緩對房地產市場的影響

2.4 中國城鎮化進程及人口變化對房價的影響

2.5 中國人口紅利帶來的房地產發展機遇

2.6 中國隱藏著巨大的房地產增量

2.7 中國政府對房地產的調控政策是中長期的

2.8 未來中國一、二、三線城市房地產市場走勢分析

2.9 中國房地產企業應對策略建議

案例：《對比日本房地產市場分析中國房地產市場的走勢》

3.如何把握房地產項目的投資決策及前期定位

3.1 城市決策評估體系

3.2 預測當地市場供應量的數據模型是什么

3.3 預測當地市場需求量的數據模型是什么

3.4 預測當地市場房價走勢的數據模型是什么

案例1：深圳房地產市場供應和需求預測

案例2：深圳房地產價格走勢預測

3.5 怎樣進行目標客戶的找尋

3.6 怎樣選定目標客戶群

3.7 如何進行項目產品的定位

3.7.1 根據容積率選擇最優的物業類型配比方案

3.7.2 戶型面積配比的邏輯推理過程

3.7.3 項目總體市場定位的邏輯推理過程

3.5如何成功實現房地產項目前期定位的差異化

3.5.1 如何把握戶型設計的差異化

3.5.2 如何實現在不計容積率的前提下使面積翻倍

3.6 21世紀最具深遠營銷力的營銷模式“主題模式前期定位”

3.6.1主題模式營銷提煉過程中考量的元素

3.6.2風情演繹主導的主題模式營銷

3.6.3概念演繹主導的主題模式營銷

涉及案例（23個）：深圳、上海、北京等地

4.如何進行項目推廣策略的定位

1. 項目的提煉策略

1.1項目產品力的提煉策略

1.2目標客戶關注點提煉策略

1.3項目的產品力提煉策略

1.4 項目核心賣點提煉策略

1.5 怎樣進行項目競爭力和客戶的價值對接

2. 項目推廣策略的定位

2.1 如何進行項目推廣策略方向的確定

2.2 如何進行項目價值提煉

2.3 如何進行項目個性特征即推廣傳播過程中如何把握項目核心價值表現和感覺

3. 如何制定整體營銷傳播策略及廣告表現效果的把握

3.1 如何確定項目推廣傳播策略方向

3.2 如何確定項目推廣傳播策略的主線及手段

3.3 如何確定項目推廣實施不同階段的具體策略手段（包括線上/下策略）的制定

3.3.1 項目形象建立期推廣思路重點

3.3.2 項目核心推廣期暨開盤強銷期推廣思路重點

3.3.3 項目持續銷售期實施思路重點

5. 定價策略

5.1 怎樣確定基準價格及調整因子有哪些

5.2 價格策略：高開低走實現成功銷售的關鍵點有哪些

5.3 價格策略：低開高走實現成功銷售的關鍵點有哪些

6. 項目入市時機及節奏控制

6.1 入市時機分析

6.2 如何進行項目銷售節奏控制

7. 逆勢飄紅的創新營銷策略借鑒

策略1：通過降價實現熱銷的關鍵路徑是什么

1．新開樓盤如何把握通過降價實現熱銷

1.1 如何積累客戶

1.2如何把握降價幅度

2．銷售中的樓盤如何通過降價實現快速去化的目的

2.1降價的時間節點的把握

2.2品牌發展商和非品牌發展商的做法有何不同

2.3目前市場上降價的新奇招數

策略2：通過非降價方式實現熱銷的關鍵路徑是什么

1．新開盤樓盤如何在不降價的前提下實現熱銷

1.1 如何分析目標客戶，從而準確定位目標客戶群

1.2 如何針對退市、猶豫和觀望的客戶制定相應的營銷策略

1.3 如何在短時間內積累豐富的客戶資源

1.4 如何針對不同區域的客戶選擇正確的媒體通路

1.5 如何調整一房一價表，關鍵技巧有哪些，從而達到擠壓客戶實現全面飄紅

1.6 如何在開盤當天實現高成交

2.樓盤如何在不降價的前提下實現快速銷售

2.1 如何升級、調整目標客戶的來源

2.2 如何突破目標的客戶區域性

2.3 如何調整廣告表現的調性

2.4 如何全面啟動渠道營銷，關鍵路徑是什么

2.5 現場銷售管理應做哪些調整，提升哪些關鍵點

2.6 如何啟動渠道營銷

2.7如何全面升級銷售服務和物業管理服務

策略3：通過適度降價+產品創新實現熱銷關鍵路徑是什么

1．不增加成本的前提下，如何使產品創新

2．目前市場通過產品創新策略實現熱銷的案例

8.企業營銷管理流程優化與銷售管理流程優化

8.1 營銷管理流程

營銷部在房地產的各部門中是非常重要的業務部門，那么營銷口和其他部門的關系，還有內部管理的機制應該是什么樣科學流程，有助于工作效率的提高，人員精簡，達到降低成本的目的

8.1.1 <項目投資決策評估管理程序>

8.1.2 <項目營銷推廣計劃及費用管理程序>

8.1.3 <價格體系制定及調整管理程序>

8.1.4 <廣告及制作供應商選擇及信息管理程序>

8.1.5 模板：<市場調研作業指導書>）

8.2 銷售流程管理

市場不好的時候，銷售現場的管理，售中流程的清晰，銷售員動作的規范就顯的非常重要，管理清晰，流程精簡，銷售個人能力得到最大程度的發揮，對一個樓盤的銷售業績起著決定性的作用

8.2.1 <現場客戶接待禮儀規范>

8.2.2 <現場銷售制度管理程序>

8.2.3 <現場銷售控制管理程序>

8.2.4 模板<銷售總結編制作業指導書>）

8.2.5 （模板：<購房合同管理作業指導書>）

8.2.6 （模板：<客戶簽署文件及審核細則>）

炎老師

炎老師：深圳著名房地產職業經理人，國內知名房地產營銷專家，曾任某地產集團首席營銷師，在公司營銷管理體系的建設與執行方面作出突出貢獻。具有多年操盤經歷，在品牌管理、項目前期定位策劃、項目營銷策劃（包括廣告策劃）、銷售管理、商業項目策劃及招商、客戶關系管理等方面積累了豐富的實戰經驗。同時在產品創新、市場敏銳度、團隊管理方面表現出卓越才能。在上海市場低迷時期，調整推廣策略，創新營銷模式，在上海乃至全國市場掀起了“渠道為王”的全新營銷理念，使金地上海項目在沒有降價反到提價的情況下，2個項目全部銷售率達到85%，在行內被譽為創造上海地產營銷神話。目前是清華大學房地產研修班、人民大學房地產研修班等房地產培訓行業金牌講師。

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