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課程概述：

大數據的到來，促使營銷數據的取得由片面拓展成全面，由統計級變成在線。本課程在大數據環境下，建立一個以企業營銷運營實際案例為主線，企業實戰數據為基礎，對企業銷售運營數據統計分析、實用技術進行透徹分析，系統講解企業運營中的銷售計劃指標設定/數據獲取/分析方法。通過 Office 工具，制定運營模型，對企業市場拓展，銷售計劃制定-執行-跟蹤-調整等進行有效管控。采用相應考核制度加以保障，降低企業運營風險。

課程對象：

運營部、財務部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產品分析和銷售報表的相關人員。

課程收益：

了解盈利與成長型客戶、供應商、產品在哪里

保持銷量的同時，調整客戶、產品結構，針對不同客戶群，采用不同市場策略

把握預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略

掌握產品銷售走向，制定產品調整策略

了解量化促銷和銷售的關系，有效管理促銷活動

跟蹤促銷效果與競爭對手價格動態，適時調整銷售政策

掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，制定采購策略

跟蹤收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源

分析客戶購買習慣，合理調整品類地域布局與人流規劃

了解銷售管理/人員、采購管理/人員的行為模式，調整人員結構，提升人力資源效率

跟蹤工作進度與結果分析，改善工作效率

掌握建立銷售管理與分析模型的方法，關鍵是掌握分析思路與維度

課程大綱：

一 完善銷售運營報表體系

1 從統計到決策的銷售報表體系建設

案例：六層報表實際案例展示

二 實用數據工具

1 統計和計算過程是機器的事

案例：數據挖掘工具使用

2 矩陣分析的應用

3 敏感性分析尋找管理方向

案例：多維度規劃

三 制定計劃組織和流程：更簡捷、準確獲取數據

1 支持職能部門和營銷部門的關系

2 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3 銷售計劃流程穿越和改善

四 銷售分析管理方法：把統計交給機器，我們考慮管理思路

1 銷售數據的基礎結構分析和數據整合

直營體系銷售數據統計模型建立和分析方式

渠道經銷商經營性數據統計模型建立和分析方法

2 趨勢預測工具使用

產品銷售趨勢數據分析模型案例分析

新品上市跟蹤分析和預測模型

3 多方案模型工具使用

促銷費用的口徑與流程

促銷效率和價格影響數據分析模型案例分析

4 規劃運籌工具使用

直營門店經營推演

銷售品類比例規劃

五 銷售計劃制定

1 銷售計劃的正確范圍

2 月銷售目標的分解

3 促銷活動的行動計劃—讓銷售計劃成為營銷計劃

4 整個組織的信心—反身理論的應用

六 銷售計劃的執行——實時評估是執行的基礎

1 銷售計劃的執行重點是動銷過程的監控

2 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成

案例：實用的售罄率跟蹤模型

七 銷售計劃的分析和跟蹤

1 信息系統下的銷售計劃跟蹤體系

2 選擇合適的考核制度來保障計劃落實

課程總結與答疑

楊老師

實戰派企業運營 管理專家

上海市品牌授權經營企業協會 創始人

潮牌大嘴猴、爆款 55 度杯 幕后推手

上海交通大學 MBA 特聘講師

美國西海岸大學 工商管理博士

講師經驗

5 年外企高管、6 年海外管理、15 年企業高管經驗，楊老師熟悉金融、制造業、房地產、快消品、文化產業、服裝等各個行業。楊老師曾任正和島副總裁，負責包括風口論壇、創新大集與游學等項目。曾擔任澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦 首席代表、均瑤集團文化傳播總經理、均瑤集團乳業股份總經理、大東方股份董事等高管職務，具有豐富的實戰經驗。楊老師是中國第一批程序開發員，主持 SAP、用友等 ERP 軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫助企業解決眾多實際管理問題。

楊老師具有 10 多年培訓、項目咨詢經驗，是實戰派流程管理、運營與報表體系管理、數據管理專家。尤其擅長大數據時代，綜合運用數據管理來指導決策管理工作、聚焦管理數據量化分析，從而提高企業運營效率、降低企業運營成本。

專注領域

大數據時代的銷售行為管理

大數據時代的績效管理

大數據時代的數據管理

企業運營管理

企業流程管理

成功商業模式轉型

授課風格

案例場景化：課堂分享的案例，還原學員實際工作場景遇到的問題。

微咨詢教學：以企業績效改善為教材目標，行動學習為教學方法，激勵學員積極參與互動討論中。

實戰式訓練：課堂討論實際工作問題，課后學員制定行動學習計劃，促進培訓效果的轉化與落地。

服務企業

金融行業：上海銀行、浦發銀行武漢分行、浦發銀行重慶分行、上海交通銀行太平洋信用卡中心、德國德累斯登銀行上海分行、蘇格蘭皇家銀行（中國）、國泰人壽保險、銀天下、國信證券、中國太平洋財產保險、中國銀聯股份、招商證券股份、重慶財信企業集團

制造行業：拜耳集團、道達爾、蒂森克虜伯、荷蘭阿克蘇諾貝爾、惠普、美國惠而浦、馬士基集團日立、中國中化、愛立信、芬歐匯川（常熟）紙業、雅培中國

百貨超市：歐尚（中國）、聯華超市、尚泰百貨、卜蜂蓮花（上海）管理、上海家得利超市、好美家裝潢、杭州聯華華商集團

快消行業：可口可樂、百事可樂、古井貢酒、、杭州中萃食品、農夫山泉飲用水、伽藍（集團）、青島啤酒股份、廈門建發酒業、燕京啤酒（桂林漓泉）股份、上海太太樂食品、上海佰草集化妝品、南京小香港食品、維益食品（蘇州）

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