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課程背景

《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說，銷售就是公司的兵，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，甚至對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展具有不可估量的作用。然而，很多企業(yè)在營(yíng)銷管理上都存在這些問題——

1.依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為；

2.依賴個(gè)別大銷售，一旦“大銷售出走”，企業(yè)極易陷入被動(dòng)或困境；

3.管理隊(duì)伍全憑感覺，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。

華為公司作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，在全世界范圍內(nèi)與西方公司正面競(jìng)爭(zhēng)，成為行業(yè)第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營(yíng)銷體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷管理有哪些獨(dú)到之處？又有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

本課程由原華為海外國(guó)家副總裁、原神州數(shù)碼大區(qū)總 竇老師結(jié)合華為的營(yíng)銷管理體系構(gòu)建經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行精彩的授課分享，旨在幫助學(xué)員掌握大客戶營(yíng)銷與管理的方法、工具與流程，建立健全的營(yíng)銷管理體系，更好地進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(lì)，組建高效能的卓越團(tuán)隊(duì)。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、理解華為大客戶銷售的管理本質(zhì)，合理運(yùn)用銷售人才為客戶創(chuàng)造價(jià)值；

2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷績(jī)效管理核心理念，打造有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系；

3、培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售人才，提高企業(yè)營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與競(jìng)爭(zhēng)力。

崗位收益：

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，掌握目標(biāo)客戶選擇與分析模型；

2、了解華為的營(yíng)銷體系架構(gòu)與管理，學(xué)習(xí)大客戶價(jià)值塑造與品牌營(yíng)銷；

3、學(xué)習(xí)LTC全流程化營(yíng)銷管理理念，掌握大客戶的關(guān)鍵流程；

4、掌握并應(yīng)用大客戶營(yíng)銷核心技巧，通過競(jìng)爭(zhēng)分析建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

課程特色

1、竇老師擅長(zhǎng)大客戶的組織性營(yíng)銷，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練，深入掌握大客戶營(yíng)銷與管理知識(shí)和技能；

2、理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，方法與案例相結(jié)合，啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討，授課形式豐富，使學(xué)員更容易掌握知識(shí)要點(diǎn)，并轉(zhuǎn)化于實(shí)際工作中。

課程大綱

一、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察

(1)市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

(2)宏觀分析與PEST工具

(3)客戶需求分析

(4)競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵

案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

案例：金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

(1)安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)

(2)三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

(3)市場(chǎng)策略選擇

3、目標(biāo)客戶選擇與分析

(1)STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

(2)市場(chǎng)吸引力分析

(3)公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析

(4)SWOT分析與營(yíng)銷策略

案例：華為農(nóng)村包圍城市

研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷目標(biāo)的制定

(1)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四個(gè)維度

(2)戰(zhàn)略沙盤與制定

(3)營(yíng)銷目標(biāo)的制定

二、營(yíng)銷體系規(guī)劃與組織運(yùn)營(yíng)

1、營(yíng)銷體系規(guī)劃

(1)銷售的邏輯

(2)銷售成交元素分析

(3)營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

(1)華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

(2)銷售部的價(jià)值與定位

(3)產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位

(4)服務(wù)部的價(jià)值與定位

3、華為鐵三角組織運(yùn)作

(1)大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

(2)華為項(xiàng)目組構(gòu)成

(3)華為鐵三角組織運(yùn)作

(4)以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系

4、矩陣式組織與跨部門協(xié)同

(1)矩陣式組織架構(gòu)與分類

(2)矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)

(3)華為狼狽組織定位

(4)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類

研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同

三、大客戶營(yíng)銷的流程化管理

1、從線索到回款：LTC流程定位

2、LTC流程化管理

(1)銷售線索管理

(2)線索管理的四要素

(3)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理

(4)華為項(xiàng)目分級(jí)管理制度

研討：項(xiàng)目分級(jí)管理制度

3、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

(1)項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵

(2)SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作

(3)項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

(4)解決方案與合同履行

4、全流程營(yíng)銷管理

(1)營(yíng)銷項(xiàng)目階段與關(guān)鍵任務(wù)

(2)全流程營(yíng)銷漏斗與KCP管理

研討：營(yíng)銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼與績(jī)效管理

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼與任務(wù)規(guī)劃

(1)戰(zhàn)略解碼與任務(wù)規(guī)劃

討論：關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

(2)責(zé)任分工與重點(diǎn)工作計(jì)劃

2、績(jī)效管理的內(nèi)涵

(1)績(jī)效的概念與內(nèi)涵

(2)績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵

(3)績(jī)效指標(biāo)透視圖

(4)績(jī)效指標(biāo)分解原則

討論：營(yíng)銷流程的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

3、績(jī)效管理的實(shí)施

(1)績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生

(2)績(jī)效評(píng)價(jià)的原則

(3)績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用

(4)華為績(jī)效管理特色

4、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：大客戶營(yíng)銷體系建設(shè)與管理

竇老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

竇老師先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目。

在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

授課風(fēng)格

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

主講課程

《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場(chǎng)、傳遞價(jià)值：華為大客戶營(yíng)銷與管理方法論》、《狹路相逢勇者勝：高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機(jī)、把握機(jī)會(huì)：目標(biāo)客戶分析與機(jī)會(huì)挖掘把握》、《明確目標(biāo)、致勝營(yíng)銷：目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧》。

服務(wù)客戶

國(guó)家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國(guó)兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、中化集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、華能集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)石化、中建集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中海油、國(guó)電投、中電集團(tuán)、東方航空、河南能化、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、許繼電氣、平高集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、農(nóng)發(fā)行、華潤(rùn)集團(tuán)......

我要報(bào)名

在線報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建持續(xù)打勝仗的營(yíng)銷管理體系(深圳)

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