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課程背景：

市場環境瞬息萬變，誰把握了信息，誰就掌握了先機。企業通過對銷售數據的有效收集、處理、分析和加工利用，建立自主的營銷數據庫，才能在市場中使競爭對手難以望其項背。但銷售數據的收集與分析是一項系統工程，許多資深銷售人員對此深感困惑——

如何深入透徹地分析雜亂無章的數據？

如何構建數據分析的模型及結構？

如何通過數據分析洞察商機？

針對以上問題，我們特邀原寶潔（中國）區域經理王驪棠先生，與我們一同分享《向寶潔學習：銷售數據收集與分析》的精彩課程，從分析“視野-結構-方法-洞察-經驗”幾個方面，環環相扣，提供全面的分析思路、方法、工具和模型，并輔以大量的寶潔實操案例分析，幫助銷售管理人員快速提高基于數據的生意分析能力，更新數據分析思路，從而更有效地讓數據支持管理決策。

課程收益：

陳述優化數據結構的原則

運用多維度多層次五大數據分析方法

描述五種洞察力的途徑

運用數據分析的模型與模板

課程對象：

本課程適合希望提高商業數據分析能力的職業人士，比如銷售經理/主管、市場經理/主管、數據分析人員等（請學員制備電腦以供上課使用）

課程大綱：

【第一天上午】

一、銷售數據分析很重要

1、測試你的數據敏感度：你的洞察力？

2、這個管理者到底偷換了什么概念？

（1）視頻：請假

3、銷售數據分析三類常見問題

4、銷售數據分析模型

二、銷售數據分析的視野

1、市場空間運作框架如何影響銷售結果

（1）傳統的觀念的弊端

（2）寶潔的領先概念：市場是如何運作的

（3）寶潔如何考核銷售人員--銷售部的三大指標

2、剖析過程性指標：覆蓋

（1）何謂覆蓋？

（2）案例：覆蓋率計算

（3）覆蓋率的三種分類

（4）網點覆蓋數據表格類型

（5）寶潔網點拓展案例：數據從來不能單獨地看

3、剖析過程性指標：分銷

（1）何謂分銷？

（2）分銷：分銷率計算

（3）寶潔產品分銷數據表格類型

（4）寶潔SKU分銷推進案例：數據分析要抓住生意重點

4、深究過程性指標：單店產出

（1）為什么單店產出這么重要？

（2）單店產出數據類型表格

（3）寶潔門店管理量化8要素

5、什么是銷售視野：要從“我的立場”到“你的立場”

（1）案例：寶潔賣進新品時如何考慮

6、以終為始，為實現銷售增長而分析

（1）如何尋求獲取內部支持的動力

（2）案例：衡量零售商競爭力KPI變動對銷售的影響

（3）案例：寶潔的零售客戶需求金字塔模型

（4）如何尋求獲取外部支持的動力

7、小結：提高數據分析的高度、廣度和深度

三、銷售數據分析的結構

1、兩類數據的不同來源和作用

（1）硬數據

（2）軟數據

2、優化數據結構的原則：

（1）三變一不變

3、優化基礎數據的結構

（1）價值被低估的報表體系

（2）報表體系vs.過程指標體系vs.數據清單

（3）案例：優化銷售報表體系的6大報表

4、復雜數據的第一步工作：整理數據清單

（1）為何數據清單如此重要？

5、整理數據清單的五個實用工具

（1）案例：整理OC數據清單

【第一天下午】

四、銷售數據分析的方法

1、處理數據的方法與思路

（1）討論：人是視覺動物，您的數據處理方式對嗎？

（2）5類常見數據分析方法

2、對比分析方法

（1）成分對比

（2）項類對比

（3）時間序列對比

（4）頻率對比

（5）相關性對比

（6）五種對比方法總結

（7）應用案例：銷售中的高效對比

3、統計分析

（1）80/20分析

（2）矩陣分析法

（3）應用案例：分類的市場表現與前景分析

4、相關性分析

（1）形式相關vs.因果相關

（2）應用案例：省區銷量變化的相關因素分析

5、時間序列分析

（1）時間趨勢

（2）基本對比關系

（3）應用案例：銷售預測

6、流程-結構分析

（1）應用案例：銷售增長來源

7、小結

（1）案例：數據分析方法結合練習

（2）5大方法的比較

【第二天上午】

五、銷售數據分析洞察

1、洞察力：數據還是見解？

（1）五種洞察力途徑

2、獲得洞察的途徑1-差異分析

（1）典型應用-診斷問題

（2）差異分析的關鍵：層層分析

3、獲得洞察的途徑2-象限分析

（1）典型應用-發現機會

（2）象限分析的步驟

4、獲得洞察的途徑3：相關性分析

（1）尋找相關因素的線索

5、得洞察的途徑4：五個為什么

6、獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料

7、小結：

（1）案例：寶潔實戰案例：加一輛車還是兩輛車

【第二天下午】

六、銷售數據分析實戰（此章節根據學員實際情況，選取其中2-3點講解）

1、分析模型與模板的力量

（1）案例：定位問題的SAWS 3＋X＋1模型

① 練習1-6

（2）在工作中應用數據分析模型

（3）思考：這個課程中，哪些內容可以轉化為模型？

2、綜合練習：生意回顧中的銷售數據分析

（1）案例：U&L公司2008年南區大客戶生意回顧

（2）經驗分享：生意回顧數據中的分層分析

3、綜合練習：銷售預測

（1）案例：U&L公司C4團隊2008年生意計劃

（2）寶潔從業經驗分享：提高預測可靠性的原則

4、綜合練習：零售渠道生意評估中的數據分析

（1）案例：某重點零售客戶的品項銷售數據分析

（2）寶潔從業經驗分享：現代渠道數據的分析維度

5、綜合練習：區域生意拓展中的數據分析

（1）案例：SD啤酒公司區域銷售策略案例

（2）寶潔從業經驗分享：區域生意分析中的拓展全景評估

6、綜合練習：經銷商客戶管理的典型應用分析

（1）案例：SD啤酒公司經銷商客戶經營評估

（2）寶潔從業經驗分享：定位經銷商的經營問題

七、銷售數據分析實戰

1、銷售數據分析的四個原則

2、總結你的收獲

王老師

原寶潔（中國）區域經理；

實戰經驗：他具有五年寶潔（中國）區域經理的實戰管理經驗，曾為嘉里糧油、李寧、青島啤酒、百麗等眾多知名企業提供培訓和咨詢服務。豐富的跨行業工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，他創造性提出大客戶管理的金字塔模型、世界500強的人才素質飛機模型，出版有《共贏―大客戶管理》、《螺絲釘－世界500強的最愛》等專著。

授課特點：課堂氣氛輕松愉悅，教學形式多樣，方法技能行之有效。

主要課程：銷售數據收集與分析、共贏—大客戶管理、全局—煉就市場營銷專家……

服務客戶：寶潔、特步、諾基亞、福臨門……

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