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課程目標：

通過《專業銷售技巧》的培訓，將幫助學員：

1、 增強銷售團隊的凝聚力，提高和改進您的銷售技巧。

2、 學會如何保持銷售人員良好的心態，進而創造更佳的銷售業績。

3、 了解并掌握整個銷售過程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。

4、 學會如何通過設計好的開場白來吸引客戶的注意力。

5、 學會如何正確地發問，發現客戶的需求并強化支持客戶的需求。

6、 學會如何向客戶展開專業的銷售演說（FABE產品介紹）。

7、 掌握如何引發客戶的興趣并建立好感。

8、 掌握客戶的購買模式及應對方法，贏取客戶同意進而締結成交。

課程大綱：

（一）高績效的銷售團隊合作

1、經典游戲——“解連環”

2、游戲帶給我們的啟示

解決問題的過程和步驟

團隊成員互相合作并達成共識

聆聽的重要性

創造銷售團隊內部關系

（二）優秀銷售人員應具備的條件和心態

1、 強烈的自信心和良好的自我形象

2、 強烈的企圖心

3、 對自己的公司和產品要有十足的信心

4、 豐富的專業知識

5、 高度的熱誠和服務心

6、 非凡的親和力

7、 明確的目標和計劃

8、 解除被客戶拒絕的心理壓力

9、 自我激勵和情緒管理

（三）當客戶對我們說“不”的應對技巧

提高自信心及自我形象

人類心境品質決定于對事物的定義

（四）專業銷售技巧 （包括專業銷售的全過程及關鍵步驟）

吸引客戶的注意力

銷售準備工作 (播放Video錄象,案例分析)

如何準確刺探客戶的背景資料和信息

準備好100種銷售對話腳本

如何使用好隨身工具

客戶互動溝通的三步曲 (播放Video錄象,案例分析)

提出開放式問題,誘出客戶的潛在需要

鼓勵對方暢所欲言

保持與對方的互動式交流

銷售引導,控制銷售會談 ——強化支持客戶需要(播放Video錄象,案例分析)

用提問來回答問題,滿足客戶的欲望要求

保持主動性,用證據贏得客戶的信賴

注意傾聽,從而發現機會

度身定做銷售服務方案

FABE 銷售演說和銷售談判(播放Video錄象,案例分析)

客戶對產品特征不感興趣

使用客戶易懂的語言介紹某種產品的利益

盡量不要使用行話

處理反對意見(播放Video錄象,案例分析)

保持冷靜

明確問題

強調整體利益

采用補償策略

達成銷售協議(播放Video錄象,案例分析)確定務實的目標

做好兩手準備

注意購買信號

要求客戶作出決定

最后閉上你的嘴

（五）如何引發客戶/顧客興趣并建立好感 （如何進入客戶頻道并建立好感）

1、與客戶建立良好的親和力的四種方法

情緒同步

語調和速度同步——表象系統原理

生理狀態同步——鏡面映觀法則

合一架構法

2、接近客戶的十六種作戰技巧

（六）辨別客戶/顧客的購買模式

1、外界判定型與自我判定型

2、一般型與特定型

3、求同型與求異型

4、成本型與品質型

（七）實效產品介紹六法

1、 預先框示法

2、 下降式介紹法

3、 視覺銷售法

4、 假設問句法

5、 互動式介紹法

6、 假設成交法

（八）如何解除顧客/客戶抗拒

1、 六個抗拒原理

2、 了解抗拒的真正原因

3、 如何用“心錨”克服“恐懼癥”

4、 克服抗拒的技巧

a. 對抗拒表示接受同意，以問題轉移注意力

b. 假設解除抗拒法

c. 重新框示法

d. 心錨建立法

（九）締結成交——有效成交顧客/客戶的方法

1、 假設成交法

2、 不確定締結法

3、 總結締結法

4、 寵物締結法

5、 富蘭克林締結法

6、 訂單締結法

7、 隱喻締結法

8、 門把締結法

9、 對比締結法

10、 6+1締結法

培訓對象：

銷售人員 （包括銷售主管、銷售代表、優秀銷售人員等）

朱老師

香港大學MBA

澳洲墨爾本大學心理學研修

管理類十大杰出培訓師之一

高級管理咨詢顧問

工作經歷：

18年的企業管理和培訓經驗

曾先后在多家財富世界500強公司，如：DHL中外運敦豪、B&Q百安居、Philips飛利浦、IBM、中國石化等擔任人力資源總監、培訓總監、銷售培訓經理、大區銷售總監、高級管理咨詢顧問等要職

曾先后出訪美國哈佛、英國劍橋、新加坡南洋理工大學以及泰國、馬來西亞等知名學府，并多次接受如博恩崔西等世界知名培訓大師以及火鳳凰等知名培訓機構的現場指導和面授機宜。

豐富的中外企業實戰管理咨詢經驗和授課經驗，深受學員好評，其中80%以上都是世界500強企業

主講課程：

《領導力系列》；《雙贏溝通與人際交往技巧》；《壓力與情緒管理》；《優秀管理人員管理技巧》；《人力資源管理系列》；《卓越管理技巧系統課程》；《客戶服務系列》；《贏在時間》；《目標管理》；《TTT-培訓培訓師》；《演講演示技巧》；《卓越管理人員的五把金鑰匙》；《問題分析與決策》；《專業銷售技巧》；《專業銷售談判技巧》；《專業銷售呈現技巧》、《專業商務演講技巧》；《深度分銷—基礎拜訪流程》、《商務禮儀訓練》；《FABE訓練》；《培訓培訓師的培訓》；《溝通技巧與團隊建設》；《柜臺銷售技巧》；《終端致勝――零售管理實踐》、《銷售人員的時間管理》、《大客戶銷售技巧》等

授課風格：

講課深入淺出，語言非常簡練且風格幽默而又具哲理

扎實的理論根基，系統的課程設計

互動及體驗式的授課模式

部分客戶：（滿意率均達95%以上）

可口可樂；百安居 B&Q；麥當勞；百勝（中國）；肯德基；必勝客；聯合利華；家樂福；西門子；TCL； 索尼；三星電子；通用GE；摩托羅拉；中國移動；貝爾阿爾卡特；中國電信；耐克NIKE；華潤國際；大唐移動；翠豐集團Kingfisher Group；歐倍德 OBI； Dunhill 品牌；Kenzo 品牌； Givenchy 品牌； Blue Navy 品牌；吉象木業；艾利（中國）； 妙士乳業； 杭州中萃食品；漢高；中海油；巴斯夫；美能達； 默克； 葛蘭素史克；中石化；默沙東制藥；百特醫療；浦東發展銀行；興業銀行；安聯大眾；太平人壽；霍尼韋爾（航空）；TNT；東風汽車；DHL；奔馳4S店；德國大眾汽車；緣祿壽司SUMO SUSI；等

學員反饋：

Richard老師是一位極富感染力和激情的講師。他的講課深入淺出，給我留下了深刻的印象。希望我們有更多的員工都能參加《專業零售銷售技巧》的課程。

―― 英國百安居店總經理 Linda Lin

演講不僅要講，而且要演。Richard老師的《超級演講技巧》讓我們親身感受到了一位極具魅力和感染力的優秀講師帶給我們的影響力和超級的震撼。

―― DHL敦豪培訓績效主管 Lorena Luo

“Put right people on the right position” ,“Process over Power” MTP is a very systematic & practical training program including the significant case study impress on me deeply. 把合適人放在合適崗位,流程大于權利…..《MTP管理才能訓練》是一個非常系統而又實用的管理課程，穿插的案例非常具有代表性，帶給了我很多的感悟。

―― 韓國三星電子分公司銷售經理 Diana Yu

《打開話匣子》是一門非常有感染力的課程，老師精彩的講課讓我真實的感受到了學習溝通技巧的重要性和必要性，這些溝通技巧的掌握及運用相信對我日后的工作是及其有幫助的，可謂收益非淺。

—— IFS中國區人力資源經理 Carol

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