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課程目標：

通過《大客戶銷售技巧》的培訓，將幫助學員：

1、 學會如何保持大客戶銷售人員良好的心態，進而創造更佳的銷售業績。

2、 了解并掌握整個大客戶銷售過程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。

3、 學會如何通過設計好的開場白來吸引大客戶的注意力。

4、 學會如何正確地發問，發現大客戶的需求并強化支持客戶的需求。

5、 學會如何向大客戶展開專業的銷售演說（FABE產品介紹）。

6、 掌握如何引發大客戶的興趣并建立好感。

7、 掌握大客戶的購買模式及應對方法，贏取大客戶同意進而締結成交。

8、 全面了解大客戶的價值以及大客戶到底要什么；

9、 大客戶管理信息化；

10、 巧用大客戶顧問式銷售；

11、 建立大客戶管理戰略及計劃

培訓對象：

大客戶銷售人員 （包括銷售人員、銷售主管、銷售經理等）

課程大綱

Part1:了解大客戶---大客戶管理(KAM)

1．什么是KAM?

2．80/20原則的作用

3．KAM的產生對銷售方式的影響

4．尋找真正的KeyAccount

5．大客戶管理發展模型及階段

6．如何確定我們的目標客戶

Part2:理解大客戶---客戶導向的銷售

1．什么是客戶導向的銷售

2．客戶導向銷售方式與傳統銷售技巧的區別

3．客戶社會類型測試與分析(4Socialstyle)

4．不同社會類型的溝通方式

建立客戶檔案體系

Part3:識別大客戶---如何分析你的大客戶

1．客戶分析

2．確定客戶采購程序

3．購買者壓力分析

4．社會風格類型

Part4:掌握大客戶---KA的銷售前奏

1．大客戶信息收集與分類

2．為大客戶制訂發展目標

4．顧問式的銷售行動

5．成效回顧

Part5: 攻下大客戶---KAM顧問式銷售及拜訪技巧

1．從分析客戶的購買過程開始

2．在不同階段如何推動銷售

3．定位陳述

4．幫助客戶尋找真正的目標(4步驟)

5．跨越鴻溝（了解大客戶真正的需求）

6．呈現方法

7．輕松締結

8．成為大客戶的發展顧問---使用決策工具

9．不要成為大客戶的供應商,而是戰略伙伴

(專業錄象Video和經典案例配合教學)

Part6: 拿下大客戶--- KA的關鍵管理技巧

（一）大客戶談判技巧

1、如何設定談判底線

設定限度

為對方擬定相似的底線

選出個人的 “ 否則 ” 加固自己的限度，不要輕易更改自己的底線

達到底線前的工作

2、怎樣提出建議

盡量客觀。

給談判雙方留有余地，不要把對手逼進死胡同。

提出建議時，選擇時機特別重要。

注意措辭。

3、如何破解對方的戰術

威脅

侮辱

虛張聲勢

脅迫

分而治之

使用誘導性問題

攻心術

測試邊界線

4、如何選擇結束談判的方式

做出各方都可以接受的讓步

讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個

引入附加限制

發生僵局時建議暫停談判

5、攻克最后一分鐘猶豫

適時地提出并強化觀點

鼓勵表決

促進互讓

簽定合同

（二）如何進行立項管理

1.立項階段的工作內容

2.交流和初期調研

3.售前立項評審

4.售前立項后的銷售跟進

（三）如何進行提案管理

1.提案階段的工作內容

2.產品／解決方案演示

3.如何排除客戶異議

4.項目建議書

（四）如何進行招投標管理

1.招投標階段的工作內容

2.招投標中的一些重要原則

3.了解大客戶招標過程的主要控制點

4.分析招標書

5.投標書的制作

6.投標技巧

7.招投標的管理要點

（五）如何進行產品交付實施管理

1.實施階段的工作內容

2.項目實施組織與產品交付

3.階段工作管理

4.客戶培訓管理

5.建立有效的客戶關系維護計劃

6.過程中的風險管理

Part7: 如何贏得大客戶的信賴--- 抓住KA的心

（一）辨別大客戶的購買模式

1、外界判定型與自我判定型

2、一般型與特定型

3、求同型與求異型

4、成本型與品質型

（二）當大客戶對我們說“不”的應對技巧

o 提高自信心及自我形象

o 人類心境品質決定于對事物的定義

（三）如何引發大客戶興趣并建立好感 （如何進入客戶頻道并建立好感）

1、與客戶建立良好的親和力的四種方法

o 情緒同步

o 語調和速度同步——表象系統原理

o 生理狀態同步——鏡面映觀法則

o 合一架構法

2、接近大客戶的十六種作戰技巧

（四）如何解除顧客/客戶抗拒

1、 六個抗拒原理

2、 了解抗拒的真正原因

3、 如何用“心錨”克服“恐懼癥”

4、 克服抗拒的技巧

a. 對抗拒表示接受同意，以問題轉移注意力

b. 假設解除抗拒法

c. 重新框示法

d. 心錨建立法

朱老師

香港大學MBA

澳洲墨爾本大學心理學研修

管理類十大杰出培訓師之一

高級管理咨詢顧問

工作經歷：

18年的企業管理和培訓經驗

曾先后在多家財富世界500強公司，如：DHL中外運敦豪、B&Q百安居、Philips飛利浦、IBM、中國石化等擔任人力資源總監、培訓總監、銷售培訓經理、大區銷售總監、高級管理咨詢顧問等要職

曾先后出訪美國哈佛、英國劍橋、新加坡南洋理工大學以及泰國、馬來西亞等知名學府，并多次接受如博恩崔西等世界知名培訓大師以及火鳳凰等知名培訓機構的現場指導和面授機宜。

豐富的中外企業實戰管理咨詢經驗和授課經驗，深受學員好評，其中80%以上都是世界500強企業

主講課程：

《領導力系列》；《雙贏溝通與人際交往技巧》；《壓力與情緒管理》；《優秀管理人員管理技巧》；《人力資源管理系列》；《卓越管理技巧系統課程》；《客戶服務系列》；《贏在時間》；《目標管理》；《TTT-培訓培訓師》；《演講演示技巧》；《卓越管理人員的五把金鑰匙》；《問題分析與決策》；《專業銷售技巧》；《專業銷售談判技巧》；《專業銷售呈現技巧》、《專業商務演講技巧》；《深度分銷—基礎拜訪流程》、《商務禮儀訓練》；《FABE訓練》；《培訓培訓師的培訓》；《溝通技巧與團隊建設》；《柜臺銷售技巧》；《終端致勝――零售管理實踐》、《銷售人員的時間管理》、《大客戶銷售技巧》等

授課風格：

講課深入淺出，語言非常簡練且風格幽默而又具哲理

扎實的理論根基，系統的課程設計

互動及體驗式的授課模式

部分客戶：（滿意率均達95%以上）

可口可樂；百安居 B&Q；麥當勞；百勝（中國）；肯德基；必勝客；聯合利華；家樂福；西門子；TCL； 索尼；三星電子；通用GE；摩托羅拉；中國移動；貝爾阿爾卡特；中國電信；耐克NIKE；華潤國際；大唐移動；翠豐集團Kingfisher Group；歐倍德 OBI； Dunhill 品牌；Kenzo 品牌； Givenchy 品牌； Blue Navy 品牌；吉象木業；艾利（中國）； 妙士乳業； 杭州中萃食品；漢高；中海油；巴斯夫；美能達； 默克； 葛蘭素史克；中石化；默沙東制藥；百特醫療；浦東發展銀行；興業銀行；安聯大眾；太平人壽；霍尼韋爾（航空）；TNT；東風汽車；DHL；奔馳4S店；德國大眾汽車；緣祿壽司SUMO SUSI；等

學員反饋：

Richard老師是一位極富感染力和激情的講師。他的講課深入淺出，給我留下了深刻的印象。希望我們有更多的員工都能參加《專業零售銷售技巧》的課程。

―― 英國百安居店總經理 Linda Lin

演講不僅要講，而且要演。Richard老師的《超級演講技巧》讓我們親身感受到了一位極具魅力和感染力的優秀講師帶給我們的影響力和超級的震撼。

―― DHL敦豪培訓績效主管 Lorena Luo

“Put right people on the right position” ,“Process over Power” MTP is a very systematic & practical training program including the significant case study impress on me deeply. 把合適人放在合適崗位,流程大于權利…..《MTP管理才能訓練》是一個非常系統而又實用的管理課程，穿插的案例非常具有代表性，帶給了我很多的感悟。

―― 韓國三星電子分公司銷售經理 Diana Yu

《打開話匣子》是一門非常有感染力的課程，老師精彩的講課讓我真實的感受到了學習溝通技巧的重要性和必要性，這些溝通技巧的掌握及運用相信對我日后的工作是及其有幫助的，可謂收益非淺。

—— IFS中國區人力資源經理 Carol

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