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培訓(xùn)受眾:

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等

課程收益:

如何讓店員重復(fù)工作快樂(lè)執(zhí)行，打造開(kāi)心樂(lè)業(yè)的店面團(tuán)隊(duì)？

掌握店面日常營(yíng)運(yùn)管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)？

如何有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力？

掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法

由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)提升的能手

課程大綱:

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路

【解決的核心問(wèn)題】

互動(dòng)學(xué)員需要解決的問(wèn)題與困惑，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題

以解決問(wèn)題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效

這些現(xiàn)狀是你所考慮的問(wèn)題嗎？

1.店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？

2.店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

3.執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？

4.深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠(chéng)、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？

你的其他問(wèn)題？……

連鎖企業(yè)店鋪管理的對(duì)策與出路

【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答

【案例分析1】麥當(dāng)勞國(guó)際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘

【案例分析2】松下電工國(guó)際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析

【案例分析3】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速?gòu)?fù)制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”：店長(zhǎng)的角色定位

【解決的核心問(wèn)題】

屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識(shí)自己的角色職責(zé)

1.店面運(yùn)營(yíng)管理的本質(zhì)是什么？

2.店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“八大”角色

⑴播種機(jī) ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實(shí)現(xiàn)者

3.由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變

⑴好“太太”：做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性

4.金牌店長(zhǎng)應(yīng)具備的技能與精神

精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚

技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能

【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長(zhǎng)崗位分析

【管理案例2】你覺(jué)得應(yīng)該提拔那位做店長(zhǎng)？為什么？

第三單元、打造激情快樂(lè)的店面團(tuán)隊(duì)

【解決的核心問(wèn)題】

解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問(wèn)題

如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的激情快樂(lè)的工作

1.“快樂(lè)的員工”才能服務(wù)“快樂(lè)的顧客”

2.“快樂(lè)”就是“生產(chǎn)力”

3.店面團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法

⑴人才流失忠誠(chéng)度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大

【案例分析】如何讓導(dǎo)購(gòu)保持持續(xù)的“笑容”？

【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘

4.如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？

5.責(zé)任的“十二劇場(chǎng)”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”

6.根本原因是 “工作中快樂(lè)不足”

【視頻案例】世界500強(qiáng)企業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂(lè)工作揭秘

7.店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃――規(guī)劃快樂(lè)

（1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？

（2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

8.店面隊(duì)伍招聘――快樂(lè)招聘

（1）認(rèn)識(shí)快樂(lè)招聘：店員激勵(lì)從招聘開(kāi)始、激動(dòng)人心的應(yīng)聘洗禮

（2）快樂(lè)招聘模型（4S模型）：

①適合的才是最好，如何選擇適合的人才？

②人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷人才？

③制造困難，如何提升珍惜機(jī)會(huì)的感覺(jué)？

④入職面談，如何增強(qiáng)歸屬感，讓店員人過(guò)門“心”過(guò)門？

9.店員激勵(lì)――快樂(lè)執(zhí)行

（1）核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂(lè)執(zhí)行”？

（2）“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”如何設(shè)置？

（3）讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！

（4）獎(jiǎng)的驚天動(dòng)地，罰心驚肉跳！“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”如何發(fā)放？

（5）物質(zhì)與精神雙豐收，不要?jiǎng)儕Z員工“數(shù)錢”的快樂(lè)！

（6）軟件――激勵(lì)模型(Pace模型）

P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

A：讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？

C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂(lè)執(zhí)行？

E：店長(zhǎng)的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵(lì)氛圍？

【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

第四單元、店鋪高效運(yùn)營(yíng)管理的八大核武器

第一項(xiàng)核武器：目標(biāo)管理

【解決的核心問(wèn)題】

如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？

工具表單應(yīng)用

1.“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？

2.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)

3.銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

（2)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

（3)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

（4)檢查力就是執(zhí)行力

4.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)

（1)店鋪之間評(píng)比

（2)店鋪內(nèi)部評(píng)比

（3)店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)

（4)神秘客人項(xiàng)目的操作流程

5.制定計(jì)劃與四種分析技巧

6.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單

第二項(xiàng)核武器：早會(huì)管理

1.早會(huì)的流程：早會(huì)如何推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的技巧？

2.早會(huì)是一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績(jī)，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

3.早會(huì)內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力

4.早會(huì)激勵(lì)：⑴激勵(lì)舞蹈 ⑵激勵(lì)歌曲 ⑶表?yè)P(yáng)贊美 ⑷激勵(lì)故事 ⑸拓展游戲

【視頻案例】早會(huì)

【小組練習(xí)】早會(huì)大PK

第三項(xiàng)核武器：流程管理

【解決的核心問(wèn)題】

如何提升員工的執(zhí)行力

掌握一套復(fù)制的工具

1.怎樣超越顧客期望？

2.不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證

3.用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系

4.用一流的流程來(lái)武裝三流的員工

5.流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

6.店面運(yùn)營(yíng)流程管理提升效率

（1) 門店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？

（2) 門店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？

（3) 店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？

【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營(yíng)流程分析

第四項(xiàng)核武器：?jiǎn)栴}分析

【解決的核心問(wèn)題】

掌握一套分析問(wèn)題的方法與工具

1.分析問(wèn)題的工具――魚骨圖

（1)作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視

（2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問(wèn)題、魚刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素

（3)經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證

2.魚骨圖使用的六步驟

3.練習(xí)（分析問(wèn)題――“營(yíng)業(yè)下滑”）

【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因？

第五項(xiàng)核武器：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問(wèn)題】

如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析

1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1）數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

（2）數(shù)字最客觀 、會(huì)說(shuō)話、速度快、來(lái)決策

（3）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花

（4）店鋪的基本數(shù)字

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2.店面盈虧平衡

（1）銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

（2）銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3）平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2）單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略

（3）營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)

（4）老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

4.如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

（1）信息化管理系統(tǒng)

（2）建立完善的報(bào)表制度

（3）正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

5.客戶分析

（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》

（2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

6.收支分析

（1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？

7.產(chǎn)品分析

（1)分析工具：波士頓矩陣分析法

（2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)

（3)問(wèn)題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策

8.如何使用改善門店問(wèn)題的工具？大力推行門店問(wèn)題改善活動(dòng)：

工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

第六項(xiàng)核武器：修煉絕對(duì)成交

【解決的核心問(wèn)題】

提升如何絕對(duì)成交能力？

1.成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢

2.絕對(duì)成交的秘籍

1.成交的關(guān)鍵在于要求

2.成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài)

3.成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢

4.成交絕技一：假設(shè)成交法

5.成交絕技二：二選一成交法

6.成交絕技三：分解決定成交法

7.成交絕技四：6+1問(wèn)題成交法

8.成交絕技五：反敗為勝法

【情景演練】 我是成交高手

第七項(xiàng)核武器：投訴應(yīng)對(duì)技巧

【解決的核心問(wèn)題】

如何平復(fù)投訴的心境

解決投訴的流程技巧

面對(duì)投訴的導(dǎo)購(gòu)心態(tài)調(diào)整術(shù)――角色變心板

顧客投訴心理分析

妥善處理投訴的意義

處理投訴的原則

處理投訴的流程與技巧

1.道歉

2.仔細(xì)聆聽(tīng)

3.復(fù)述投訴

4.認(rèn)同客戶感受

5.闡明解決措施

6.表示感謝

7.出乎意料的驚喜

【案例分析】大型服裝連鎖投訴應(yīng)對(duì)處理

【視頻案例】投訴應(yīng)對(duì)流程的全程視頻案例

【角色扮演】投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用

第八項(xiàng)核武器： 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具――超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

【解決的核心問(wèn)題】

掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具

系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)

1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善

1)營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)

2)業(yè)績(jī)分析

（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

（2)成交率的影響因素：銷售流程能力

（3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

2.業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙――“超級(jí)管理漏斗”

1.銷售過(guò)程分析與控制

（1)流程設(shè)置

（2)漏斗制作

2.銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

（1)沉淀概率

（2)持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用

Andy老師

高級(jí)講師

中大MBA管理碩士

流程管理與優(yōu)化資深顧問(wèn)

中國(guó)連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長(zhǎng)

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)高級(jí)研究員

美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn)

《銷售與市場(chǎng)》、《連鎖與特許》特約撰稿人

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾在安利（中國(guó)）擔(dān)任營(yíng)銷高管，組建1000人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練

曾任跨國(guó)公司營(yíng)銷教練，阿迪達(dá)斯（adidas）訓(xùn)練導(dǎo)師，先后在龍浩國(guó)際投資集團(tuán)（國(guó)際知名品牌運(yùn)營(yíng)：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休閑、CHACO）擔(dān)任過(guò)高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。3年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，5年培訓(xùn)咨詢實(shí)踐，考察過(guò)的市場(chǎng)涵蓋24個(gè)省、2000個(gè)以上的終端門店；走訪過(guò)不同類型連鎖企業(yè)300多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、店長(zhǎng)進(jìn)行深度訪談,1000名以上的消費(fèi)者訪談，培訓(xùn)過(guò)10000名以上的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)老總及營(yíng)銷人員。對(duì)國(guó)際連鎖巨頭成功經(jīng)驗(yàn)的本土化應(yīng)用，有深刻的研究和實(shí)踐。擅長(zhǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的全面運(yùn)營(yíng)管理和店長(zhǎng)、終端導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：化妝品、鞋服、電器、家具、家紡、餐飲等。

 

【成功輔導(dǎo)案例】

李老師在龍浩國(guó)際投資集團(tuán)擔(dān)任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)親自主持服務(wù)營(yíng)銷流程優(yōu)化項(xiàng)目,為企業(yè)增強(qiáng)了供應(yīng)鏈反應(yīng)的速度，加速資金回流，減少內(nèi)耗，節(jié)約了大量的成本，年度環(huán)比經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)了31．95% ，親自參與和組織了20多個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目均取得客戶好評(píng)。自己親自參與和指揮部下共計(jì)50多個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的全面運(yùn)營(yíng)管理和店長(zhǎng)、終端導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)項(xiàng)目；

湛江工藝品（保羅賽特家具）建立連鎖經(jīng)營(yíng)贏利標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目，形成運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，促銷手冊(cè)，店長(zhǎng)手冊(cè)，導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程，長(zhǎng)達(dá)7個(gè)多月。一年內(nèi)提升了連鎖經(jīng)營(yíng)店30%的利潤(rùn)

創(chuàng)維集團(tuán)電器連鎖經(jīng)營(yíng)全程咨詢案，從戰(zhàn)略到、商業(yè)模式、贏利模式、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，促銷手冊(cè)，店長(zhǎng)手冊(cè)，導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程，項(xiàng)目長(zhǎng)達(dá)一年之久，幫助創(chuàng)維建立了連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)桿直營(yíng)店，形成了直營(yíng)店的復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)，為創(chuàng)維直營(yíng)店的開(kāi)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

家妨雅芳婷店長(zhǎng)是國(guó)內(nèi)知名的家妨企業(yè)、李老師參與了整個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)復(fù)制工程項(xiàng)目，形成運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，店長(zhǎng)手冊(cè)，導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程。

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在線報(bào)名：全能店長(zhǎng)2天1夜特訓(xùn)營(yíng)—讓店面業(yè)績(jī)快速倍增(深圳)

其他城市銷售技巧培訓(xùn)

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