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課程介紹

顧問式銷售是以客戶需求為導(dǎo)向的理念，簡單說就是客戶下單是基于自己需求，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。同時(shí)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，單一產(chǎn)品利益也無法成為我們的核心競爭力。因此銷售人員的發(fā)力點(diǎn)，從拼產(chǎn)品利益就轉(zhuǎn)移到挖掘客戶需求上了。然而，以需求為導(dǎo)向，不是被動(dòng)去滿足客戶。事實(shí)上，以需求為導(dǎo)向，首先是、也必須是：管理客戶的需求。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項(xiàng)目銷售人員、銷售主管及銷售經(jīng)理

課程大綱

1. 組織好顧問式銷售的過程

* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性

* 理解客戶的觀點(diǎn)

* 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀

* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略

* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

* 業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位

* 使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶

* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交

* 業(yè)務(wù)分析和漏斗管理

* 目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理3. 管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購買

* 對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購的興趣

* 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)

* 如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購買率和忠誠度

* 客戶管理中的實(shí)際操作

4. 價(jià)值競爭——銷售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)

* 附加價(jià)值銷售的原則1：價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的

* 附加價(jià)值銷售的原則2：價(jià)值由客戶的價(jià)值感受決定

* 幫助你關(guān)注價(jià)值，并強(qiáng)化談判地位的5個(gè)定價(jià)技巧

張老師

張先生于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位；上海師范大學(xué)心理學(xué)碩士。

在其近20年的工作生涯中，長期服務(wù)于以下幾家國內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營銷區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，營銷計(jì)劃執(zhí)行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。

尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場開發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場單槍匹馬開始到建立起銷售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營過的市場也包括西北，華北，華東以及西南市場。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國市場區(qū)域化差異管理。

在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養(yǎng)學(xué)員的銷售意識(shí)和銷售方式來改變企業(yè)銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營，也可以使更多企業(yè)為未來銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。

在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對(duì)復(fù)合式渠道，多層級(jí)渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？梢詾槠髽I(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計(jì)以及復(fù)雜市場環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒。

在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國內(nèi)公司，美國公司和德國公司不同銷售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴美國和德國的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對(duì)不同類型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國市場的實(shí)踐有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷商渠道銷售的手冊(cè)編寫和實(shí)施中全程參與。

在課程方面，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅(jiān)持，通過各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場分析和對(duì)學(xué)員的觀察反饋來體現(xiàn)課程的價(jià)值。相信銷售以及渠道管理是一個(gè)通過每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。

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