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【課程背景】

近年來，企業營銷都圍繞著軍工、民工項目及新研發產業升級等展開，環節多、復雜度高、往往牽動到項目管理方、政府各級領導、研究設計院、招投標公司及競爭廠家。

如何從一開始就把握好項目的運作，調動好內外資源，從關系、產品、方案到服務各個環節都體現出策略，選擇合適的生態合作伙伴，從銷售組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合自己的市場的新模式，將是本課程探討的重點。

【課程收益】

1、從正規化向職業化邁進，由合格的士兵完成特種兵的轉換；

2、深入了解大客戶銷售中的關鍵營銷流程——“天龍八部”；

3、找到大客戶或是組織的核心關鍵人；

4、理解大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類；

5、學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力；

6、學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力；

7、學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力；

8、學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會。

【課程對象】

銷售管理/大客戶營銷人員/項目營銷人員

【課程方式】

采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

【課程大綱】

第一部分、烏卡（VUCA）時代下顧問式大客戶營銷中的顯著特點是

1、易變性（Volatility）

2、不確定性（Uncertainty）

3、復雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

第二部分：顧問式營銷精英的銷售之術——大客戶開發技能提升

一、用“天龍八步”捋順并固化顧問式大客戶營銷的實戰流程

（一）、為什么我們總是打不進客戶的內心？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶內部負責人在顧問式大客戶銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

（三）、通過“天龍八步”捋順客戶采購的各個流程及流程中人員的關系

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

2、各階段中的四種角色應對策略

3、要想實施營銷流程就要學會“無間道”，要把各種角色發展成我們的內線

4、內線的作用：

為我們指引方向

為我們穿針引線

為我們牽線搭橋

為我們說話

二、挖掘老客戶的潛在需求與份額

（一）、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

（二）、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

（三）、學會“蠶食”客戶的份額，千萬別著急，不要有“畢其功于一役”心

第三部分、客戶開發的雙贏談判溝通技能提升

一、什么是雙贏談判

1、人生無時不在談判

2、談判對于我們有多重要？

3、談判=談+判

4、成功的談判一定是雙贏談判

5、雙贏談判的四項原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個問題上

原則四：讓對方感覺贏

二、雙贏談判四要素

1、談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼

2、談判目標的概念

3、談判者必須要分清主次并懂得取舍

4、談判空間的概念

5、選擇正確的談判時機

6、談判籌碼的概念

7、對買方有利的籌碼

8、對賣方有利的籌碼

如何增加時間籌碼?------時間壓力策略

如何增加關系籌碼?------客戶關系發展策略

如何增加信息的籌碼?-----教練策略

如何增加產品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點

如何增加風險籌碼？——SPIN策略

如何降低客戶籌碼？

9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招

三、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

D型客戶識別

I型客戶識別

S型客戶識別

C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

D型客戶的特點以及溝通策略

I型客戶的特點以及溝通策略

S型客戶的特點以及溝通策略

C型客戶的特點以及溝通策略

四、談判開局策略

1、策略一：開價高于實價

客戶只給我們一次報價機會怎么辦？

2、策略二：永遠不接受第一次還價

3、策略三：學會表現意外

4、策略四：識別采購人員的不情愿花招

五、談判中場策略

策略一：更高權威策略

1、更高權威策略的好處

2、對手使用更高權威策略：如何應對沒有決定權的采購人員？

3、僵局、困境和死胡同

4、如何應對談判僵局

策略二：黑臉白臉策略

對手如何使用黑臉白臉策略？

策略三：價格讓步策略

五種讓步策略的優劣對比

策略四：條件交換策略

你想要什么？

策略五：價格分解

六、談判終局

1、終局時需要思考的問題

2、如何讓對方感覺贏？

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對方

3、簽訂合同時注意的三個問題

七、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例證實說明利用

4、補償說明、借力說明、價值成本說明

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

6、征求訂單

八、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實來對待：

2、在語辭上賦以權威感：

3、不要作議論：

4、先預測反對：

5、經常做新鮮的對應：

第四部分、用中國式客情營銷實現老客戶的維護與新客戶的開發

一、中國式關系顧問式營銷基礎

1、利益是紐帶，信任是保證

中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任

2、組織利益與個人利益

客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情

3、對企業組織的信任

企業的品牌、安全、服務、價格等為客戶提供信任的依據

4、對銷售者個人的信任

通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任

5、中國人建立信任的路徑圖

中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任

6、中國式關系營銷的特點

西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意

二、新客戶開發中關系建立信任八大招

1、熟人牽線搭橋

對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間

2、自信的態度消除客戶的疑慮

“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你

3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言

人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任

4、拜訪、拜訪、再拜訪

日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡

5、銷售人員的人品和為人

先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化

6、成為為客戶解決問題的專家

權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家

7、通過第三方證實供應商的實力

消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實

8、禮尚往來，情感交流

禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

三、滿足客戶的組織利益和個人利益

1、客戶的組織利益

它包括：供應商品牌、產品質量、供貨速度、產品價格、交易條件

2、客戶的個人利益

它包括：職位穩定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關系

3、中國人的人情觀

“人情”現象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關系的紐帶

四、定期的客戶交流

1、上門拜訪

2、電話溝通

3、信息交流

4、活動組織

5、投其所好

楚老師

國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練高爾夫®?課程體系認證講師

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

曾任中國家居照明協會商學院執行院長

曾任三得利酒業商學院執行院長

曾任中國詩酒協會會員培訓部總監

曾任《新食品》雜志社商學院培訓部總監

中高層領導力實戰培訓專家

營銷會議培訓及策劃專家

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

經銷商、門店經營管理培訓專家

15年前，楚易老師已經投身到市場一線的業務渠道開發、市場零售服務、店面運營管理、會議營銷等業務板塊當中，累積了豐富的具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢、迪智誠咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從知名企業一線業務做起，用了不到三年的時間做到兩省大區老總，直到擔任多家知名企業營銷管理高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。楚易老師先后數百次深入各類企業調研，探索管理理論與經營企業的方法；先后深入數千家門店調研，探索提升店面經營效率的方法。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

實踐經驗案例：

1、三得利商學院執行院長

2008—2010年，應三得利酒業董事會多次邀請，為解決市場員工青黃不接的現狀，及中高層管理員工技能欠缺的現實，臨危受命為稱為東北三大白酒銷售巨頭三得利酒業即龍江家園酒創建中低端白酒企業首家商學院，不僅僅解決了人員培訓及輸送的問題，更為關鍵的是支撐了企業連續三年業績翻翻的戰略規劃的人才需求。

2、飛雕集團照明事業部經銷商4S店管理模式搭建

曾為飛雕集團照明事業部專門設計了適合該企業發展的4S店管理模式，從品牌定位，CIS設計，到產品品牌戰略規劃，讓其產品遍布中國大地，一年半的時間讓該企業成為行業內的標桿企業。楚易老師認為店面銷售的關鍵是店面引流的結果，因此，導購人員客戶渠道開發與管理的培訓成為了營銷培訓的重中之重，有了客戶渠道做支點再加上終端銷售技能的提升，品牌落地就不再無根而飄浮不定。店面銷售做支點撬動市場，使你形成品牌強大影響力。

3、招商會議的策劃

楚易老師曾經為快消品、五金建陶、家居電器、鞋服、農資等行業企業策劃并執行過區域招商會及品牌打造的千商大會論壇等系列會議，成功的為企業在區域市場落地起到了不可磨滅的作用。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

1、針對性:

通過對行業內不同企業的實地了解和研究，制定了具有針對性的、實用性的課程內容。將市場實際問題進行課程復盤，把行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

2、實操性：

案例來源于實際市場第一線，緊扣市場脈搏，具有極強的務實操作性，培訓后確實能幫助學員解決實際問題。

3、互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

客戶見證：

楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。

----瀘州老窖 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。

---ABB 區域經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。

---沈飛集團 培訓經理 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。

---拜耳生物科技 遼寧區域經理 李總

通過系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。

---老板電器 北方大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

---歐普 培訓經理 尚小姐

服務客戶：

生產制造業：

德國拜耳、沈飛集團、中國機械集團總公司、中國兵器、中車集團、中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團、海信集團、三一重工、江淮汽車、江鈴汽車、廣汽三菱、廣汽飛亞達、獵豹汽車、海馬汽車、合肥常青機械、力諾集團、國家造幣集團沈陽造幣廠、山東魯陽集團、高士線業（英資）、桑諾珂制衣、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團、首和金海制藥、艾諾儀器、澳氏企業、長生集團、康大集團、朗進集團、帥潮實業、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、魯能機械、新疆溢達紡織、馳宏鋅鍺集團、地博礦業、華澤集團、……

金融：

中國農業銀行、中國銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行、郵政銀行、招商銀行、深發展銀行、廣發銀行、北京農商行、番禺農商行、廣州農商行、承德農商行、大慶農村信用聯社、雙鴨山信用聯社、秦皇島商業銀行、首創擔保、創富擔保投資、中信金通投資、普信資產管理公司、新橋投資管理集團、福元運通投資公司、……

快消品企業：

牛欄山、寧城老窖、沱牌曲酒、習酒、郎酒、衡水老白干、瀘州老窖、山莊老窖酒、汝陽杜康、杏花村酒業、劍南老窖、一品景芝、華潤怡寶、蒙牛、伊利、完達山乳品、青島啤酒、燕京啤酒、會稽山、稻香村、海南椰島、西域核桃

五金、家具、家居、建材、裝飾、電器市場：

紅星美凱龍、居然之家、飛利浦、雪萊特照明、飛雕開關、樂豪斯裝飾、老板電器、全友家私、索菲亞衣柜、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、金德管業、日豐管業、

其他：

山東航空、祥鵬航空、南方航空、云南郵政、中外運、中鐵能源、西江集團航桂實業、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、德瑪物流、榮慶集團、航天信息科技、國美電器、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、匯展建材、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業、麗可醫療器械、天鳴家電……

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