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課程背景：

經營和管理要抓住關鍵的少數，企業80%的業務源于大客戶營銷，只有加強對關鍵客戶的開發和維護，才能為企業創造持續盈利。然而，傳統的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業管理者感到困惑——

如何挖掘大客戶的需求？

如何建立高績效的大客戶銷售模型？

如何做好產品的推薦？

如何做好大客戶的優質服務？

針對以上問題，本次《大客戶開發與維護》的精彩課程，原GE亞太區銷售總監鮑英凱先生從大客戶銷售流程入手，幫助您系統地學習、掌握大客戶開發機維護過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務質量水平，加強客戶忠誠度，促進企業業務的可持續性發展。

課程對象：

希望提升大客戶銷售管理能力的有關人士，如營銷/銷售經理、分公司經理/大區經理、大客戶經理等

課程大綱：

前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？

1、方向：分析與判斷

2、方法：借鑒與思考

3、技巧：實踐與總結

案例分析：西門子手機產品的在中國市場的開拓

第一模塊：觀念態度，方式技能

一、大客戶的定義以及核心開發策略

1、合作金額大的客戶：穩

2、行業影響力大的客戶：快

3、發展潛力大的客戶：早

4、公司指定的戰略客戶：？

案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓

二、大客戶是如何產生的？

1、是培養的結果

2、是努力的結果

3、是機遇的把握

4、是謀略的體現

問題思考：

1、大勝靠的是什么？

2、為何我國的百年老店如此之少？

三、大客戶銷售取得成功的關鍵

1、信息充分,分析準確

2、計劃清晰,分工明確

3、組織得力,行動保障

4、責任落實，有獎有罰

案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向

四、對大客戶銷售人員的基本要求

1、態度積極

2、團隊意識

3、專業技能

案例分析：松下電氣公司的招聘要求

第二模塊：自我分析，樹立優勢

一、三個不同層次的競爭

1、價格——門檻低

2、技術——差異化

3、標準——最高境界

案例分析：GE家電產品中國市場開發策略的抉擇

二、客戶開發中最大的風險

1、貪——能否始終做到不貪？

2、是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？

3、失去某些客戶，即使對方的規模再大我們也毫無遺憾？

4、失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三、我們與對手的差異

1、產品的差異

2、品牌的差異

3、服務的差異

4、政策的差異

四、大客戶銷售的特點與難點

1、過程及周期長

2、關聯方數量多，關系復雜

3、金額高，資金壓力大

4、涉及產品多并且往往對于產品的要求高

第三模塊：大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術

1、如何聽--怎樣的態度及如何準備

2、如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？

3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4、如何讀--文字中的言外之意

聽說讀寫的練習

第四模塊：客戶開發與銷售謀略

一、知己知彼

1、價格的對比

2、技術的對比

3、服務的對比

4、其他的不同

二、不戰而勝

1、整合資源

2、創新思維

案例分析：

1、GE公司奧運會成功案例分享

2、GE公司亞運會失敗案例總結

三、鎖定目標，步步為營

1、產品如何定位

2、市場如何選擇

3、客戶如何定義

4、賣點如何提煉

5、計劃如何制定

6、人員與機構的設置

第五模塊：針對大客戶的銷售模式

一、創新思維模式的建立

1、側重成本控制的營銷模式

2、側重雙贏的營銷模式

3、側重長期合作的營銷模式

4、側重用戶體驗的營銷模式

二、發現需求， 滿足需求

1、客戶的潛在需求規模

2、客戶的采購成本

3、客戶的決策者

4、客戶的采購時期

5、我們的競爭對手

6、客戶的特點及習慣

7、客戶的真實需求

8、我們如何滿足客戶銷售是什么

角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第六模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售

1、S - 狀況的了解

2、P - 問題的發現

3、I - 探討性的方案

4、N - 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產品

1、使客戶購買特性和產品特性相一致

2、處理好內部銷售問題

3、FAB方法的運用

4、推薦商品時的注意事項

5、通過助銷裝備來推薦產品

6、巧用戲劇效果推薦產品

7、使用適于客戶的語言交談

第八模塊：大客戶銷售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領導的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領導的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創新合作模式的修煉

總結與回顧

鮑老師

原GE亞太區銷售總監 鮑英凱

實戰經驗

多年從事歐美外資企業高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職務，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業實戰理論基礎與企業實際操作經驗。

曾就職于GE公司，亞太區渠道銷售及市場總監。之前，曾任美國AQA集團大中華區首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。

授課特點

培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，實用性極強。

主要課程

大客戶開發和維護、渠道建設與管理、營銷策略制定、經銷商管理、雙贏銷售談判技巧……

服務客戶

AQA、IBM（中國）、ABB、TCL、奧林巴斯、德國菲尼克斯、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、中國電信、友邦保險、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國）……

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