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課程背景：

為什么人們不愿意做銷售？

為什么銷售人員流失率高？

為什么銷售人員忠誠(chéng)低？

為什么銷售人員行動(dòng)力差？

為什么很多銷售人員每天疲于奔命？

為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？

為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？

您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？

沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失銷售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。

《銷售精英技能提升訓(xùn)練》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。

課程收獲：

1.使銷售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色，縮短成交周期50%以上。

2.銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔悖看沃辽賹?0% 純利潤(rùn)拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。

3.幫助銷售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤(rùn)。

4.讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

5.提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。

6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。

7.專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。

8.超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部門經(jīng)理及各層營(yíng)銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會(huì)后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開(kāi)研討會(huì)議，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)策，對(duì)于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績(jī)，提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會(huì)收到良好的效果。

課程大綱：

第一部分 正對(duì)心（打造銷售精英專家心態(tài)）

銷售人員6大黃金心態(tài)

1.自信 自信的4大方面

對(duì)待銷售工作的3大誤區(qū)

2.付出

3.積極

4.堅(jiān)持

5.感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）

6.學(xué)習(xí)

第二部分 找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶）

一.開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題

1.我到底在賣什么？

2.我的客戶必須具備哪些條件？

3.客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？

4.客戶為什么不向我購(gòu)買？

5.誰(shuí)是我的客戶？

6.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7.他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8.誰(shuí)在搶我的客戶？

討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論

二.開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道

1.隨時(shí)隨地交換名片

2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)

3.結(jié)識(shí)同行

4.黃頁(yè)查詢

5.114查詢臺(tái)

6.向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買

7.請(qǐng)沒(méi)有買你產(chǎn)品的客戶推薦

8.請(qǐng)親朋好友做專介紹

9.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理

10.加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所

11.網(wǎng)絡(luò)查詢

12.請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則）

13.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦

14.路牌廣告、戶外媒體

15.到名片店購(gòu)買名片

演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開(kāi)發(fā)渠道

三.客戶資格評(píng)估4要素

1.需求度

2.需求量

3.購(gòu)買力

4.決策權(quán)

討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶

四.建立客戶檔案表

第三部分 準(zhǔn)備好

一.禮儀準(zhǔn)備

二.專業(yè)準(zhǔn)備

三.物品準(zhǔn)備

四.顧客背景

五.心理準(zhǔn)備

第四部分 做對(duì)事

一、新舊銷售模式對(duì)比

二、銷售人員3種境界

圍人、維人、為人

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

1.你是誰(shuí)？

2.你要對(duì)我講什么？

3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

4.如何證明你的好處？

5.我為什么找你買？

6.我為什么現(xiàn)在就買？

訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來(lái)的好處

四、貫穿銷售過(guò)程中的2大關(guān)系

第五部分 說(shuō)對(duì)話

一.發(fā)現(xiàn)顧客需求

二.問(wèn)的技巧

1.問(wèn)話的4模式

2.問(wèn)話的6個(gè)要點(diǎn)

3.問(wèn)問(wèn)題的8個(gè)技巧

三.聽(tīng)的技巧

1.聆聽(tīng)的4個(gè)層面

2.聆聽(tīng)的13個(gè)技巧

四.贊美的技巧

1.11種贊美方式

2.經(jīng)典贊美4句話

五.肯定認(rèn)同的技巧

訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話述并進(jìn)行演練

第六部分 塑產(chǎn)品

一、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法

1.利害分析法

2.FABE法則

3.故事法

4.列舉數(shù)字法

5.體驗(yàn)示范法

6.對(duì)比示范法

7.表演示范法

訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練

第七部分 解異議

一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1.價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2.品質(zhì)異議

3.服務(wù)異議

4.借口異議

5.需求異議

給客戶造緊迫或短缺8種策略

6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

7.對(duì)銷售人員異議

訓(xùn)練：找出銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練

建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊(cè)》

第八部分 促銷售

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1.語(yǔ)言信號(hào)

2.行為信號(hào)

3.表情信號(hào)

三、8個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？

訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法

第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）

一、讓客戶有贏的感覺(jué)

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

陳老師

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院教授、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常務(wù)理事，美國(guó)太平洋 研究院研究員，馬來(lái)西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn) 、商業(yè)奇才、著名企業(yè)管理專家、成長(zhǎng)學(xué)權(quán)威、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院教授、美國(guó)太平洋研究院研究員、南方中小企業(yè)論壇金牌講師、馬來(lái)西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)。陳永芳教練曾接受哈佛大學(xué)、劍橋大學(xué)雙博士頂尖訓(xùn)練，現(xiàn)任多家著名公司的特約教練，被稱為“中國(guó)新思維”核心教練、企業(yè)及個(gè)人高速成長(zhǎng)導(dǎo)師。經(jīng)典課程《銷售精英技能訓(xùn)練》在全國(guó)各地超千場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)人，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，引起巨大反響，掀起個(gè)人成長(zhǎng)學(xué)習(xí)旋風(fēng)。

陳老師擅長(zhǎng)于如何有效管理銷售過(guò)程；如何掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法；如何提高銷售團(tuán)隊(duì)建立與管理能力；如何實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化管理；如何掌握商超業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；如何掌握職業(yè)形象塑造技巧等方面的研究解決。

曾為中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、美的集團(tuán)、廣百集團(tuán)、溫州人本集團(tuán)、比亞迪股份有限公司、廣州本田、匯豐音響、華誼超市、柏盛堂藥業(yè)、國(guó)立家電、溫州企業(yè)家協(xié)會(huì)、廣東省農(nóng)業(yè)銀行、廣州建設(shè)銀行、廣西工商銀行、重慶建設(shè)銀行、曲江建設(shè)銀行、美商美旗空調(diào)、珠江輪胎、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、廣東理工學(xué)院、福建煙草局、廣客隆連鎖超市、乳和實(shí)業(yè)、德成鞋業(yè)、本島餐飲、中國(guó)旅行社、特惠店連鎖超市、萊克斯頓服飾、廣州金球康貿(mào)易有限公司等眾多企業(yè)服務(wù)。

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在線報(bào)名：銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)—陳志芳老師(上海)

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